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À peine 10 % des conseillers vendent à la bonne valeur

par Alain Thériault | 10 avril 2017 07h00

Francine Lavallée et Mélanie Bossé | Photo : Réjean Meloche

Pour permettre aux conseillers en fin de carrière de trouver une relève à leur hauteur et éviter de vendre leur clientèle à rabais à la dernière minute, des agents généraux développent des programmes clé en main.

Le Centre financier SFL des Sources a la main heureuse pour combiner des conseillers qui veulent vendre leur clientèle à une relève prometteuse. C’est ce cabinet qui a permis à Francine Lavallée, de se trouver une relève en Mélanie Bossé, après cinq ans de recherche et de déception pour Mme Lavallée.

C’est aussi le Centre financier SFL des Sources, dirigé par Alain Legault, qui a repéré puis référé Nathalie Bertrand, ex-directrice d’agence à l’Industrielle Alliance, à Alain Parent, directeur propriétaire du Centre SFL du Vieux-Montréal. Le mariage a été consommé à la fin de 2016. M. Parent cherchait une relève depuis plusieurs années. Il a dû s’y reprendre plusieurs fois, sur une période de plus de 10 ans, avant de trouver la perle rare.

Et le cabinet a une recette pour trouver la perle rare. Le Centre SFL des Sources a bâti un programme maison pour jumeler son bassin de conseillers de tout le réseau SFL. Alain Legault et ses associés Shirley Marquis et Fabio Caruso, sont aux commandes de ce programme. Mme Marquis est directrice associée et vice-présidente, ventes et développement des affaires. Aussi directeur associé, M. Caruso est vice-président épargne et développement des affaires. Les deux associés ont participé activement aux deux cas de relève décrits plus haut.

Ils expliquent que leur approche vise à combler un vide. « Trouver la relève est problématique dans notre industrie. De notre expérience, à peu près 10 % des blocs d’affaires se vendent selon les attentes du vendeur. Les autres vendront au rabais. Moins de 10 % des clientèles se transfèrent d’une façon qui correspond à toutes les attentes du vendeur, avec une relève qui correspond à ses critères, avec un prix et un plan de services aux clients qui correspond à ses attentes », dit M. Legault.

Selon lui, un appui comme celui qu’offre SFL permet au conseiller d’augmenter ses chances de céder sa clientèle à ses conditions. « Nous sommes comme des courtiers en relève. Notre Programme Pérennité s’appuie sur trois piliers : processus, expertise et solutions. Tu amènes tes affaires chez nous, tu nous donnes un prix cible, quel genre de transition tu veux, quel est le profil de tes clients et le service que tu veux. Quelqu’un qui n’a pas cet appui aura de la difficulté à réaliser une transition conforme à ses attentes », dit M. Legault. Le réseau est en mesure de financer une grande partie de l’acquisition.

« De la relève ? Nous n’en manquons pas »

Alain Legault

Préparer la relève, c’est l’avenir, ajoute M. Legault, dont le centre compte 35 conseillers. Il dut aussi compter sur un bon bassin de recrutement, avec 800 conseillers potentiels dans le réseau universitaire. « De la relève ? Nous n’en manquons pas. »

Ce qui manque plus souvent, dit M. Legault, c’est l’expérience d’une transition. La plupart des conseillers en sont à leur première. « Être appuyé et faire partie d’un programme qui a fait ses preuves fait croitre la valeur du bloc considérablement. En faire partie augmentera les chances de réussir une bonne transition. En général, elle ne fonctionnera pas du premier coup. On devra s’y reprendre de deux à cinq fois pour la réussir. Or, les échecs coutent très cher en temps et même parfois en valeur de clientèle. »

Le programme s’applique à bien cibler les candidats. Il permet de planifier la transition sur trois ans, cinq ans, voire même dix ans.

Pour optimiser les chances de réussite, SFL des Sources recourt à des tests comme celui d’Atman, ou le PopTest de Self Management Group, pour réaliser des mariages heureux. « C’est sûr qu’il y aura toujours des accrocs, mais ces tests permettent de trouver les irritants et de proposer des solutions tant au niveau de la sélection que du coaching », explique Shirley Marquis.

Faire côtoyer acheteurs et vendeurs

De son côté, l’agent général Groupe AFL dit compter sur une cohorte de conseillers indépendants d’âge diversifié pour faciliter la relève. « Nous avons à la fois le marché des acheteurs et celui des vendeurs. Chez nous, ils se côtoient », a lancé Lyne Lapointe, vice-présidente des ventes.

Mais les conseillers expérimentés ne sont pas toujours préparés à vendre, observe Mme Lapointe. Souvent, ils veulent passer à l’action et hésitent à la fois. Ils souhaitent rester actifs pour les cinq prochaines années. Or, il est possible de trouver preneur dans ces situations, dit Mme Lapointe. Elle relate un cas où un conseiller dans la fin trentaine, avec dix ans d’expérience, a acheté la clientèle d’un conseiller de 60 ans. Le vendeur s’est entendu avec l’acheteur pour rester deux ans et partager avec lui les commissions des ventes qu’il réalisera durant cette période.

Lyne Lapointe dit connaitre une année faste en matière de relève. « Cette année, je participe à trois processus de relève en même temps. C’est beaucoup ! Ces processus se déroulent sur de longues périodes. »

PDG de Groupe AFL, Yan Charbonneau dit cibler les candidats avant d’entamer un processus de relève. « Si un conseiller a une clientèle à vendre et me demande si je connais quelqu’un, je regarde son profil et celui des candidats possibles. Car sans affinités entre le vendeur et acheteur, la vente ne se fera pas. La plupart des conseillers qui vendent veulent rester pendant quelques années. À un vendeur, j’ai présenté trois acheteurs potentiels avant qu’il en choisisse un. »

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