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AFL en pleine croissance grâce à la relève et à une vague vers les placements prudents

par Alain Thériault | 12 mai 2014 16h45

Yan Charbonneau

Le sang neuf apporté au sein du cabinet AFL Groupe financier de Lévis à partir de 2005 l’a amené de cabinet régional concentré auprès d’AXA à groupe multifournisseurs desservant une équipe de près de 1 000 conseillers financiers au Québec. La vision du nouveau PDG y est pour quelque chose, ainsi que l’attrait des placements prudents auprès des babyboumeurs.

Établi à Lévis, AFL Groupe financier est présent dans toute la région de Québec depuis l’ouverture d’un bureau dans la Vieille Capitale, en 2010. L’agent général est aussi présent à Saguenay, où il a ouvert un bureau, et par extension dans plusieurs autres régions, notamment l’Outaouais et la Côte-Nord.

D’abord nommé Assurances Fontaine Lemay en 1983, le cabinet des fondateurs Germain Fontaine et Armand Lemay est devenu AFL Groupe financier et a connu une croissance fulgurante depuis 2005. C’est l’année où Yan Charbonneau s’est joint au cabinet à titre de directeur du développement des affaires. Devenu directeur général, il nourrit la vision de devenir un leadeur dans la distribution d’assurance et de produits financiers auprès de plusieurs fournisseurs et à l’échelle du Québec.

Pendant ce temps, le processus de relève a été couronné de succès. À 65 ans, M. Fontaine a pris sa retraite le 1er mai 2013, après 31 ans de carrière. Yan Charbonneau est devenu le PDG d’AFL. Autre membre de la relève, la fille du fondateur, Marie-Ève Fontaine, assume le poste de directrice du markéting, et en reprendra les rênes après son congé de maternité. Son père était le seul fondateur en place avant sa retraite, puisque M. Lemay est décédé en 2005.

En 2011, M. Charbonneau rallie Lyne Lapointe, très connue dans le secteur des prestations du vivant, après une carrière de spécialiste au Groupe Cloutier. Chez AFL, elle a ajouté l’assurance vie à ses responsabilités de développement et de soutien. Elle devient alors directrice assurance vie et prestations du vivant. Mme Lapointe fera par la suite beaucoup de recrutement en assurance de personnes. « L’arrivée de Lyne a fait une différence très marquante dans ce secteur », a confié M. Charbonneau.

Fort de son sang neuf, AFL a presque doublé son chiffre d’affaires, l’an dernier. M. Charbonneau et Mme Lapointe ont partagé les raisons du succès d’AFL en entrevue au Journal de l’assurance. Bien sûr, il y a les acquisitions de cabinets : quatre en 2012. D’autres sont imminentes. « Nous visons une acquisition à Montréal à court terme », a confié M. Charbonneau.

Or, AFL a aussi connu une croissance organique importante. Pour la réaliser, M. Charbonneau s’est entouré de « développeurs ». En 2008, il s’adjoint les services de Dominique Rochette, anciennement de SSQ Groupe financier, qui devient directeur du développement des affaires dans le secteur de l’investissement, et bras droit de M. Charbonneau en recrutement.

Pour mieux gérer et assurer la qualité avec l’afflux des nouvelles affaires, AFL a mis sur pied un service de conformité dont Alain Chabot est le directeur. M. Chabot était spécialiste de produits pour le cabinet depuis presque 20 ans. Entouré de ses associés, nouveaux ou expérimentés, Yan Charbonneau positionne AFL comme un cabinet multidisciplinaire. Lui-même comptable agréé et fiscaliste, il est en mesure d’offrir son soutien aux conseillers pour les dossiers complexes.

Succès des CPG

Se distinguer des concurrents a été déterminant dans l’émancipation d’AFL. « Notre croissance est aussi le fait de nos différences par rapport aux concurrents », dit Mme Lapointe. Quelles sont ces différences qui avantagent AFL? C’est par exemple le choix de créneaux peu usités. En effet, après une entente de distribution conclue en 2000 avec Épargne Placements Québec, le cabinet a connu une forte progression de ses ventes de certificats de placement garanti (CPG).

Ce fort volume a fait d’AFL un gros distributeur de CPG et de produits à revenu fixe comme les obligations du gouvernement à taux progressif et à taux fixe. Entre 2008 et 2013, le volume de transactions a crû de 25 % par an, pour atteindre un peu plus de 100 millions de dollars (M$) en 2013. L’actif total sous gestion est toutefois difficile à chiffrer, dit M. Charbonneau, car ces produits connaissent beaucoup de retraits, malgré les importantes entrées de fonds qu’ils génèrent.

Mille conseillers

Cette progression a aidé AFL à propulser sa force de vente. Avant l’arrivée de M. Charbonneau, en 2005, la force de vente d’AFL avoisinait les 20 conseillers et se concentrait surtout autour du giron familial. Elle est de 1 000 conseillers, aujourd’hui. M. Charbonneau dit avoir atteint ce seuil grâce à sa vision d’élargir le cabinet familial à un agent général provincial.

La flambée des ventes de CPG ces dernières années y est aussi pour quelque chose. « Pour réussir en courtage dans une mer d’agents généraux installés depuis longtemps, il faut faire différemment. Dans ce créneau, la marge est très faible et la rentabilité repose sur le volume. Au début, ce n’est pas ce secteur qui payait mes déplacements, a ironisé M. Charbonneau. C’était un loss leader qui permettait d’entrer chez le conseiller pour une première rencontre. Nous avons maintenant le volume pour que ce soit rentable. » Il serait ainsi très difficile pour un agent général traditionnel axé sur les fonds d’investissement de tirer parti de cette niche, croit-il.

« Nous ciblons les conseillers avec des clients babyboumeurs qui sortiront bientôt des fonds d’investissement parce que la retraite approche. Ils achèteront de plus en plus de CPG. Avant, on disait que lorsque le marché des actions monte, celui des CPG descend. Nous ne vivons plus cette corrélation. Bien souvent, les retraités ne souhaitent plus aller dans les fonds », soutient le PDG d’AFL. La forte présence d’AFL dans ce secteur permet à ses conseillers de multiplier leurs interventions en planification de la retraite, souligne-t-il.

AFL mise aussi sur sa jeunesse. « Nous sommes un cabinet en pleine effervescence », dit Yan Charbonneau. À 36 ans, M. Charbonneau considère les jeunes comme un autre marché naturel pour lui et son cabinet. Or, ces jeunes ont aussi besoin de soutien. « C’est important, même pour les jeunes qui se débrouillent bien avec la nouvelle technologie. » À ce sujet, le PDG d’AFL a renchéri : « Le jeune de 26 ans me demandera de sortir des illustrations pour lui, autant que le conseiller plus âgé. »

Une vision jeune permet aussi de faire les choses autrement, affirme Mme Lapointe. « Les agents généraux établis vont de moins en moins sur la route. Nous faisons le contraire », dit-elle. Elle vise notamment à rencontrer un à un les conseillers actifs dans ce secteur, où la tarification s’est resserrée. « Je montre aux conseillers plus habitués avec les produits traditionnels à mieux cibler leurs clients pour éviter les frustrations », explique-t-elle.

Avec la hausse des prix des produits garantis, Mme Lapointe croit qu’il faut saisir la tendance vers les produits à émission simplifiée. « La hausse des prix des produits garantis a entrainé une augmentation des ventes en assurance temporaire. Chaque assureur tend à sortir un produit à émission garantie ou simplifiée. Nous devons faire preuve d’ouverture d’esprit pour aller vers ces produits moins sélectifs. Un produit existe pour chaque besoin; le conseiller doit en être informé », dit-elle.

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