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Agence d’intervention Lead-ER met fin à ses activités

par Serge Therrien Alain Thériault | 28 juin 2016 07h00

La faillite d’Agence d’intervention Lead-ER consommée, la compagnie liquidée et dissoute, Daniel Brisson tourne la page. Il retient de cet échec que ce modèle peut fonctionner si son propriétaire contrôle le partage des commissions avec les conseillers.

Fondée en 2013 par le vice-président vision et innovation de Solutions AGEman, Daniel Brisson, Lead-ER fournit aux conseillers des références qualifiées et divers outils de prospection pour optimiser leurs chances de conclure la vente. L’entreprise offrait gratuitement le service de front-office REPman aux clients de Lead-ER.

Au sommet de ses activités, Lead-ER maintient un ratio de 50 % de rendez-vous qualifiés, sur l’ensemble des appels de prospection qu’il loge. De ces rendez-vous, 70 % ont lieu le jour. Lead-ER appelle les clients la veille pour confirmer le rendez-vous. Le prospecteur demande en retour au conseiller 40 % de la commission, pour chaque vente réalisée grâce à ses services.

M. Brisson avait cédé la présidence d’AGEman pour lancer ce projet. Il l’avait confié à Nathan Carey, avec qui il demeurera coactionnaire à parts égales. M. Brisson avait aussi recruté Denis Renaud pour l’épauler au sein de Lead-ER.

Réveil brutal

Trois ans plus tard, le réveil est brutal. Lead-ER ne fait pas ses chiffres. L’entreprise doit déclarer faillite.

Comment en est-elle arrivée là ? Trop conciliante, l’entreprise ne s’est pas donné les moyens de retenir sa part des revenus, au moment où le conseiller touche sa commission de l’assureur. Au début, Lead-ER attend même six mois après une vente avant de réclamer son dû. Devant les difficultés à se faire payer, l’entreprise raccourcit le délai à trois mois.

Rien n’y fait. Lead-ER se retrouve rapidement accaparé par des démarches de recouvrement souvent vouées à l’échec. Les conseillers disent « avoir déjà dépensé l’argent », se rappelle M. Brisson. Lead-ER demande aux agents généraux de lui retenir les sommes en souffrance. Or, les distributeurs n’osent se mouiller, de crainte de brouiller leur relation avec les conseillers.

M. Brisson trouve d’autant dommage la tournure des événements que les conseillers bons payeurs connaissaient une croissance enviable grâce à Lead-ER. « Ceux qui ont accepté de partager les 40 % de commissions avec nous ont triplé, voire quadruplé leur chiffre d’affaires. Ils pouvaient passer jusqu’à trois rendez-vous par jour », dit M. Brisson.

Utiles leçons

Si Daniel Brisson jette un regard plutôt amer sur cet échec, il en tire d’utiles leçons. « Ce n’est pas ma plus belle aventure, mais je ne la regrette pas. Des choses très positives en sont ressorties. Après ce genre d’échec, il faut faire un bilan et savoir pourquoi ça n’a pas marché. Ce modèle pourrait fonctionner pour une agence à laquelle les conseillers sont rattachés. » L’agence pourrait ainsi retenir sa part à la source.

Conditions gagnantes

Daniel Brisson songe-t-il à relancer Lead-ER ? Oui, répond-il, mais d’une autre façon. Il prend son échec comme un tremplin vers l’agence du futur. Il sait maintenant qu’un « Lead-ER » imbriqué dans AGEman aurait les moyens de se faire payer. Selon lui, les pièces du puzzle se mettent actuellement en place pour rendre cette avenue incontournable.

Il pense que les organismes de réglementation pourraient un jour exiger un rattachement des conseillers à un seul agent général. Les régulateurs pourraient considérer qu’il sera plus efficace de s’adresser directement à l’agent général, pour intervenir envers un conseiller en défaut de conformité, croit-il.  

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