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Allons droit au but!

par Jim Ruta | 07 mars 2012 20h36

Comment rédiger une présentation éclair qui attire les clients?
Souvent appelée « discours d’ascenseur », la présentation éclair ressemble trop souvent à la simple version orale d’un énoncé de mission. Dans un malencontreux désir de tout dire, nombreux sont ceux qui passent ainsi à côté tant du client que du message.

À vrai dire, un énoncé de mission s’apparente généralement à une suite indigeste d’une cinquantaine de mots à la mode, que personne ne comprend et dont nul ne se soucie – en commençant par le conseiller qui le prononce. Or, si votre énoncé de mission ne veut rien dire, il en sera de même de votre présentation éclair.

Celle-ci doit vous permettre de répondre clairement quand on vous demande ce que vous faites dans la vie… Si vous tentez de jouer au plus malin ou de donner une réponse qui n’en finit plus, vous lui enlèverez tout son impact.

Le client potentiel souhaite tout simplement une réponse franche, simple et directe. La présentation éclair doit donc être à la fois logique et séduisante. La clarté attire le client. Le flou le fait fuir.

Misez donc sur la clarté. Et obtenez des réactions.
Vous devez pousser les gens à dire : « Intéressant! Comment faites-vous cela? » Si votre réponse les incite à amorcer la conversation, tout va bien. Vous pouvez ensuite poursuivre l’échange de façon plus détaillée, en sachant que l’on vous écoute, puisque l’on vous a posé une question. Si vous décidez d’être vague, vous n’obtiendrez qu’un sourire poli et… un changement de sujet! Cherchez plutôt à amener votre interlocuteur sur votre terrain. La chose n’est évidemment pas toujours simple, mais vous perfectionnerez votre réponse avec le temps. Travaillez-la.

Voici deux façons d’y parvenir.

Le modèle que je vous propose est tiré de The Art of High Performance. On y fait le constat suivant : un « art » se définit comme « une façon structurée d’organiser les éléments en vue d’obtenir un effet particulier ». Ainsi, l’art du rendement élevé correspond à un « processus structuré d’organisation des idées, ressources et comportements destiné à exercer une influence durable et à maximiser résultats et valeur ». Inspirez-vous de cela pour vous présenter : « J’ai une façon structurée d’organiser (ou réorganiser) les portefeuilles d’assurances afin de maximiser les retombées et la valeur qu’ils procurent aux familles. »

Les mots « façon structurée » évoquent une démarche professionnelle. L’énoncé « maximiser les retombées et la valeur » fait voir un résultat positif maintenant et plus tard. La tournure peut aussi convenir aux conseillers dans divers domaines. Ils pourront dire : « J’ai une façon structurée d’organiser les portefeuilles de placement afin de maximiser les retombées et la valeur du revenu à la retraite » ou « J’ai une façon structurée d’organiser les portefeuilles d’assurances commerciales afin de maximiser les retombées et la valeur qu’ils offrent à l’entreprise, aux actionnaires et aux familles éprouvées. » Une telle présentation vous procurera davantage d’aisance et d’efficacité. En plus, les clients vous trouveront plus intéressant.

On peut aussi recourir à ce que j’appelle l’identification d’expert. Prenez ce modèle en exemple : « Je crée ___ (mentionnez un bien nécessaire précis) ___ à l’intention ___ (mentionnez une clientèle naturelle identifiable) ___. » Votre « clientèle naturelle identifiable » définit les personnes qui nécessiteront, voudront et accueilleront le mieux vos conseils. Il se peut que vous ayez à adapter votre

identification en fonction de l’interlocuteur. Quoi qu’il en soit, limitez-vous à une dizaine de mots. Vive la simplicité!

L’une ou l’autre de ces méthodes vous donnera une superbe présentation claire et nette. Elle vous aidera à susciter des questions qui, en retour, vous attireront des mandats.

Quand j’ai une mauvaise journée, ça peut m’empêcher d’avancer toute une semaine. Comment maintenir mon rendement?
Kevin O’Neill, ex-entraîneur des Raptors de Toronto, faisait remarquer un jour que « la défaite nous en enlève beaucoup plus que ce qu’une victoire nous rend par la suite ». Il avait raison. Vous savez fort bien que nous pouvons tous rentrer fièrement un jour au bureau avec un gros mandat en poche, pour constater ensuite qu’un petit pépin est survenu en notre absence. On aura alors peut-être décroché une commission de 10 000 $ et perdu un petit 500 $, mais on sera généralement davantage affecté par cette perte que par le succès obtenu ailleurs. En sport professionnel comme en vente d’assurance vie, l’échec a un impact émotif sans commune mesure avec son envergure. Pourtant, le succès n’a généralement rien de permanent, et l’échec est rarement mortel. Mais on croit tout bonnement que c’est parfois le cas.

Vos résultats globaux comptent bien plus que les derniers événements de la journée. Ne les perdez pas de vue. Il est possible de maintenir un bon rendement malgré les défis que nous devons tous surmonter. Pour ce faire, il vous suffit d’interpréter les faits de manière à ce que l’impact émotif subi ne vous coupe pas les ailes.

Premièrement, dites-vous que même les meilleurs d’entre nous ne réussissent pas tout ce qu’ils tentent. Celui qui se dit que ses affaires marcheraient tout le temps s’il était « vraiment fait pour ce travail » ou « quelqu’un qui sait ce qu’il fait » se met en situation d’échec. Les affaires ne marchent pas ainsi. La seule façon de réussir magnifiquement, c’est de prendre des risques magnifiques au quotidien!

Aussi, sachez gérer vos attentes. Si vous vous attendez à réussir 100 % du temps, vous serez malheureux 100 % du temps. Je me rappelle que je parlais ainsi à mes clients potentiels : « M. Tremblay, je réussis généralement une vente sur trois; comme la dernière personne que je viens de rencontrer m’a donné un contrat, vous ne risquez rien… »

Généralement, mon interlocuteur se mettait à rire, pendant que je me remémorais la loi des probabilités. Rappelez-vous que, en vente, une moyenne de réussite de un sur trois est excellente. Dans le cas d’un publipostage, un taux de réponse de 3 % constitue l’exception. En plus, pour clore une vente, il faut inviter à environ cinq reprises le client à signer. Ainsi va la vie…

Ensuite, vous devez faire une coupure mentale entre le résultat négatif de la journée et celui des jours précédents. Ne laissez pas perdurer ce sentiment d’échec qui mine l’image de soi. Si votre image de soi se porte mal, il en sera de même de votre capacité à mettre votre estime de vous-même en jeu. Vous devez avoir une image de vous-même suffisamment résiliente pour pouvoir prendre des risques jour après jour.

J’ai envie de vous parler d’un petit truc inspiré du golf, qui explique très bien ce processus. Avant, j’avais tendance à devenir victime de mes émotions lorsque je jouais mal au golf. Je trainais mon mauvais jeu du premier trou jusqu’au deuxième. Mes misères du deuxième trou me suivaient jusqu’au troisième. La situation dégénérait au point où, à un moment donné, je pouvais à peine jouer. Quand j’ai commencé à me dire que chaque coup était le début d’une nouvelle partie, ma façon de jouer – et mon existence – ont changé.

C’est ainsi que, au lieu d’aller faire une seule partie de golf dans l’après-midi, j’en joue plusieurs. En faisant une coupure entre chaque coup, je joue mieux et je me sens mieux.
On peut faire de même en affaires. Chaque rendez-vous, appel ou tentative de clôture de vente correspond à une nouvelle partie. À chacune, son défi. Évaluez votre succès un défi à la fois.

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