Pour Laurent Nadeau, PDG de FCT au Québec, les intermédiaires en assurance manquent souvent une belle occasion d’expliquer des protections additionnelles et de faire connaitre des produits à valeur ajoutée qu’ils sont en mesure d’offrir. Selon lui, l’assurance titres peut constituer une excellente occasion pour le courtier de démontrer sa valeur ajoutée.L’assurance protège l’assuré en cas de perte ou de dommage en raison, entre autres, d’un vice de titre immobilier, d’une irrégularité sur le certificat de localisation ou d’un problème lié au droit de propriété. L’acheteur d’un condo pourra aussi bénéficier d’une assurance titres résidentielle qui le protégera contre les arrérages de charges communes impayées par l’ancien propriétaire. FCT offre pour sa part de l’assurance titres résidentielle et commerciale, des programmes de refinancement résidentiel pour les prêteurs, des services d’évaluation et des solutions de recouvrement.
Le courtier qui communique à son client une telle expertise se donnera de meilleures chances de le conserver au renouvèlement. Les statistiques de rétention font un bond phénoménal lorsque le courtier parle à son client pendant la durée de la police, constate M. Nadeau.
« Il y a beaucoup de travail à faire de ce côté pour les courtiers, mais il y a aussi d’importants bénéfices à en tirer. Pensons à ce qu’il en coute d’acquérir un nouveau client. Informer le client existant sur des enjeux d’actualité, comme la fraude et le vol d’identité, lui permettra de voir une valeur ajoutée dans les services de son courtier. Il sera alors moins enclin à ne regarder que le prix au moment du renouvèlement », dit M. Nadeau. Le courtier ne peut d’ailleurs s’offrir le luxe de déployer plusieurs stratégies, contrairement à l’assureur, qui en a les moyens, soutient-il. « Il doit choisir un secteur, cibler une clientèle et ensuite déployer une stratégie en ce sens, observe-t-il. L’assureur doit en retour soutenir le courtier dans le choix qu’il fait. »
Pour sa part, FCT reconnait la tendance selon laquelle les clients s’informent sur le Web et recherchent ensuite confirmation auprès d’un humain. M. Nadeau a confié que les activités de blogue de FCT impliquent plus de 40 personnes, seulement à Montréal. L’assureur, qui emploie 800 personnes et est établi à Oakville en Ontario, a des bureaux à travers le Canada. « Les activités de blogue offrent désormais un retour sur l’investissement », a révélé M. Nadeau. Selon lui, le blogue s’impose de plus en plus en assurance en guise de remplacement des infolettres.
