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AssurExperts met en place sa stratégie pour devenir une organisation de vente

par Hubert Roy | 07 mars 2012 20h14

Après avoir revu de fond en comble ses opérations en 2011, AssurExperts attaque un cheval de bataille : la vente. La bannière se donne ainsi de multiples outils pour devenir une organisation de vente.
La bannière compte une quarantaine de membres, pour un peu plus de 50 points de vente. On y compte aussi une trentaine de producteurs autonomes, dont une douzaine rattachée au siège social et les 20 autres aux cabinets affiliés. La bannière a un volume totalisant 125 M$.

« 2011 a été une année de grands bouleversements. Elle nous a permis de nous réorienter pour revenir à notre core business : la vente et les opérations d’assurances générales. Nous avons vendu notre portefeuille d’assurance de remplacement et d’assurance crédit, qui comptait 250 concessionnaires, à SSQ Groupe financier. La transaction est pratiquement finalisée et on met l’accent sur notre premier métier : l’assurance de dommages, dont on s’est peu occupé au cours des 5 dernières années », dit Pierre Boisvert, président de la bannière.

2011 a aussi été une année charnière, étant donné que la bannière a amené des changements à son actionnariat et à ses opérations. « Ça nous a permis de faire les recherches appropriées sur l’avenir d’AssurExperts. Notre approche aura donc deux axes, soit avec les cabinets affiliés et les producteurs autonomes. Nous voulons être une organisation de vente. Traditionnellement, les cabinets de courtage sont des organisations de service. C’est pourquoi nous avons développé un volet sur la croissance des ventes », dit-il.

La bannière a d’ailleurs ouvert un bureau à Longueuil pour mieux desservir ses cabinets et producteurs autonomes du grand Montréal. « Nous avons de plus en plus de clients anglophones dans l’ouest de l’ile. C’est une clientèle qui vient en grande partie de nos producteurs autonomes. Ouvrir ce bureau nous permet de mieux les desservir, d’autant plus qu’il n’est pas facile de trouver du personnel parfaitement bilingue à Québec. Nos deux personnes du bureau de Longueuil le sont, ce qui va nous aider ».

AssurExperts a aussi embauché Sylvie Thibert pour bâtir le contenu de ses formations en vente. Elle a travaillé auprès de plusieurs organisations d’assurance à cet effet, dont Allstate. Cette formation sera offerte aux producteurs autonomes et cabinets affiliés, ainsi qu’à leur personnel. La bannière a loué un local pour offrir ces formations en permanence. Elles se feront par groupe de dix à douze personnes.

« Le support à la vente nous apparait comme le maillon faible de cette industrie. Si on peut y jouer ne serait-ce qu’un petit rôle pour améliorer les choses, ce sera tant mieux », dit M. Boisvert.

En 2012, AssurExperts compte poursuivre les efforts de recrutement amorcés en 2011, autant pour les producteurs que pour les cabinets de courtage qui veulent développer leur entreprise, dit M. Boisvert. « Nous avons coupé de 50 % les frais pour nos cabinets affiliés, en plus d’enlever notre clause de premier refus. On veut s’attaquer à créer une croissance », dit-il.

M. Boisvert fait d’ailleurs remarquer que ses concurrents aident à créer des cabinets, alors que les gens travaillent de chez eux, ce qu’il déplore. C’est pourquoi AssurExperts préconise l’approche des producteurs autonomes.

« Quand tu lances un nouveau cabinet de courtage, il faut te donner un minimum de services, que ce soit pour la comptabilité ou le service à la clientèle. On retrouve des gens qui veulent être axés sur le développement, tandis que d’autres préfèrent les services. Si tu veux leur permettre de se développer, il faut leur donner des outils, notamment informatiques. C’est l’orientation qu’on choisit. Il serait illusoire pour nous de les déguiser en cabinet », dit-il.

À partir de son expérience avec les cabinets affiliés et les producteurs autonomes, M. Boisvert dit remarquer que les plus petits cabinets ont plus de difficultés financières. « Les primes et les commissions n’ont pas augmenté depuis 15 ans. Les salaires et les couts d’opération l’ont fait. C’est pourquoi nous pensons que les points de vente doivent être tenus par des vendeurs. Le besoin est plus criant que jamais. Pour que nos producteurs deviennent des cabinets, ils doivent avoir une opération rentable. C’est la base. Un volume de 1,5 M$ de primes en vigueur est nécessaire à cet effet, selon nos critères », dit-il.

En 2011, étant donné le succès remporté, la bannière a amorcé une grande réflexion quant à l’assurance des entreprises. Elle a jonglé un temps avec la possibilité d’agir comme grossiste, mais a décidé de maintenir l’exclusivité de son programme à ses cabinets associés et producteurs autonomes. « Après quatre ans, nous présentons un ratio de sinistralité de 37,6 % en assurance des entreprises. On en est très heureux. Maintenant, nous voulons segmenter notre approche en faisant des programmes au lieu d’analyser chaque cas », dit-il.

Quant à la transaction Intact-AXA, M. Boisvert convient qu’elle a semé de l’inquiétude chez les courtiers. Il souligne toutefois l’attitude des dirigeants d’Intact, qui ont pour mission de conserver ce volume. « Je leur lève mon chapeau », dit-il.

L’assureur demeure d’ailleurs actionnaire de la bannière en reprenant la participation d’AXA. Aucune discussion n’a eu lieu entre Intact et la bannière pour la suite des choses, mais M. Boisvert affirme qu’ils agissent comme tout bon partenaire financier. « Ils ne s’occupent pas de la gestion d’AssurExperts et sont là pour faire des profits d’opération. C’est ce qu’on recherche chez un partenaire financier », dit-il.

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