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Au-delà des gros sous

par Alain Thériault | 31 mai 2016 07h00

Herb Braley | Photo : Réjean Meloche

Il n’y a pas que l’argent en jeu dans la vente d’une clientèle, dit Herbert Braley, PDG de Groupe Financier Braley Winton.

« Les conseillers qui souhaitent vendre se préoccupent de ce qui arrivera ensuite à leurs clients. Ils veulent un plan de relève pour leurs clients, pas seulement pour eux », dit-il.

Selon lui, les vendeurs se préoccupent aussi de ce qui adviendra de leurs conseillers et de leurs employés. « Les conseillers vendent pour toutes sortes de raisons. Des conseillers en ont assez de l’administration et de la conformité. Lorsque je les acquiers, ils peuvent continuer à travailler. Sans avoir à assumer les dépenses de bureau, ils bénéficient d’une équipe de soutien et des systèmes. Ils peuvent continuer de faire ce qu’ils aiment le plus », dit M. Braley.

La question qu’on pose le plus souvent à Pierre Béland, directeur régional des ventes d’Investia Services Financiers : connais-tu quelqu’un qui veut vendre sa clientèle ? S’il semble y avoir plus d’acheteurs, rares sont ceux qui savent dans quoi ils s’embarquent, dit-il.

« Il faut se demander quelle valeur ajoute l’acquéreur à la clientèle. Car la clientèle n’appartient qu’à elle-même. Les clients peuvent s’en aller. On achète pas que des revenus », dit-il. M. Béland croit que l’acheteur doit avoir les ressources et les employés qui lui permettront d’intégrer efficacement le bloc d’affaires qu’il convoite.

Vice-président au développement des affaires de l’agent général Financière S_Entiel, Frédéric Perman vient d’aider à conclure une importante transaction entre deux conseillers, en collaboration avec son partenaire Bloc d’affaires.com. M. Perman prêche en faveur de la continuité des affaires.

« Les conseillers ne vendent pas. Ils veulent plutôt créer un partenariat et optimiser leur bloc d’affaires, le rendre conforme », dit M. Perman. Il explique que plusieurs conseillers se retrouvent au fil des ans avec une clientèle de plus de mille clients, et souhaitent y mettre de l’ordre. Le nouveau conseiller peut travailler dans le bloc d’affaires, et le vendeur se concentrer sur certains de ses segments.

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