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AXA met le cap sur l’épargne des babyboomers

par Vicky Poitras | 12 septembre 2006 20h04

AXA Assurances mise résolument sur l’énorme potentiel que représentent l’épargne et les placements à venir des babyboomers. Et son cheval de bataille sera l’assurance vie et les services financiers.AXA a donc investi des millions pour se donner les moyens de capturer une grande partie de cet énorme marché.

Concrètement, la division assurance de personnes et services financiers, qui a réalisé des ventes de quelque 100 M$ au 31 décembre 2005, a maintenant un objectif de croissance annuelle moyenne de 15% par an.

L’arrivée de Robert Landry à la tête de cette division a déjà provoqué des bouleversements. « Vous l’avez dit, Robert est un gars de réseaux de vente, commente Jean-François Blais. Notre objectif est de rapidement augmenter notre capacité de distribution.»

À preuve l’investissement dans la version la plus récente du logiciel Ingenium, du fournisseur EDS-Solcorp. Le logiciel permet d’administrer tant les produits de gestion de patrimoine que les produits d’assurance vie universelle et les régimes de retraite. Il gère tout le cycle de vie d’un contrat, depuis l’acquisition de la proposition jusqu’au règlement final ou l’indemnisation. Il traite les nouvelles affaires, la souscription ainsi que le service à la clientèle. AXA a investi des millions de dollars pour l’acquérir.

Le message est clair : AXA peut maintenant accepter plus de volume des courtiers et livrer des contrats plus simples. « On aura trois pages et non plus 20 pages », soutient Jean-François Blais, qui se réjouit visiblement de cet investissement. Le logiciel permet une interactivité à partir d’internet, des transactions bilingues en ligne et un accès dans toutes les provinces.

Le système offre plus de transparence pour les assurés, qui pourront entre autres consulter leur portefeuille de placements. Un avantage pour la distribution d’assurance vie universelle ainsi qu’en planification successorale.

« Écoutez, la génération des babyboomers a déjà 50 ans. C’est la période de votre vie où, généralement, vos enfants ont quitté la maison et où l’hypothèque est remboursée, ou presque. Vous avez de l’argent et vous planifiez désormais vos finances à la retraite. Je ne dis pas que nous nous désintéressons de l’assurance accident ou maladie individuelle. Et, grâce à notre acquisition de La Citadelle, nous sommes désormais membre du club restreint des assureurs vie collectifs. Mais le potentiel est clairement dans l’épargne individuelle. »

En assurance vie universelle, AXA a aussi changé de direction. Avec 10 fonds indiciels, sa police originale était peu compétitive. L’assureur a donc opté pour l’expertise externe. Il a confié à SEI, une multinationale inscrite à la bourse NASDAQ qui gère des gestionnaires de fonds, le mandat de renverser la vapeur. SEI a créé 10 portefeuilles à gestion active qui correspondent à autant de profils de risque conçus en fonction du niveau de risque et des choix de placements des clients de AXA. SEI se charge de la gestion de ces portefeuilles.

« Nous l’avons discrètement annoncé à nos courtiers en juin, car nous voulions tester cette formule avant de mettre les gaz, révèle Jean-François Blais. Le partenariat avec SEI permet au courtier de mettre en valeur son indépendance vis-à-vis de l’assureur. »

L’assureur a aussi révisé, l’an dernier, ses polices temporaires 10 et 20 ans.

Sur le front de la distribution, l’assureur mise résolument sur les agents généraux. Il fait affaires avec 18 d’entre eux à travers le pays.

Au Québec, l’assureur dispose encore d’une structure particulière basée sur une équipe interne de « directeurs généraux de vente », qui transigent directement avec les conseillers. La formule va toutefois changer. « Dans l’avenir, AXA devrait faire affaires avec des agents généraux au Québec, affirme M. Blais. Je ne vous révélerai pas d’échéancier, car nous voulons prendre notre temps de bien faire les choses avant de bouger dans cette direction. »

Comme tout le monde, Jean-François Blais est au courant de l’insatisfaction de courtiers quant à la facilité à traiter avec des grands assureurs vie au Canada. La ronde actuelle de fusions et acquisitions a tendu les relations entre courtiers et assureurs, soutient-il.

M. Blais ne s’en cache pas : « Nous entendons profiter de cette situation. L’impact en sera difficile à mesurer. Mais ce phénomène est bien réel. » En Ontario, l’assureur a d’ailleurs fait montre d’agressivité en « achetant des soumissions ». AXA paie 50$ aux courtiers pour chaque soumission présentée, qu’elle se transforme ou non en contrat émis. L’offensive devait prendre fin en août, mais elle se terminera à la fin de l’année. Elle vise à placer le nom de AXA dans la tête des conseillers financiers. Chose certaine, il l’est désormais chez les assureurs concurrents!

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