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Bannières IARD : le mot « vente » devient prioritaire

par Vicky Poitras | 30 mars 2008 15h08

Les bannières en assurance de dommages se préparent à lancer des offensives pour générer des ventes au sein de leurs cabinets membres. La vente est devenue la priorité.« On ne parle que de ça à nos membres. C’est une vocation pour nous », affirme Jacques Tardif, vice-président d’AssurExperts.

Robert Dupont, président-directeur général d’Intergroupe Assurances, abonde dans le même sens. « Les directs ne sont pas moins bons ou meilleurs que les courtiers, mais leur téléphone sonne plus. C’est pourquoi on veut mettre l’accent sur la sollicitation », explique-t-il.

René Vocelle, président-directeur général du Groupe Ultima, entend marteler l’importance de la vente à ses courtiers. « Si on réussi, c’est par la vente qu’on le fera. On va cogner sur ce clou dans nos formations. On y croit dur comme fer », dit-il.

Jean-Pierre Lasalle, président du Groupe Jetté, croit que le meilleur filon est d’aller chercher la deuxième police. « Nous avons un taux de succès de 65 %. Nous devons donc compléter cette étape au Groupe Jetté avant de passer à la suivante, qui sera d’améliorer notre système de référencement », souligne-t-il.

Claude Chabot, président du Réseau Courtiers Unis, croit que les bannières doivent autant miser sur la vente que sur le recrutement de membres. « On ne peut pas se fier juste à un. Il y a des bureaux qui se vendent, ce qui ralentit la croissance du courtage », soulève-t-il.

Robert Dupont ajoute aussi que la formation est un aspect sur lequel les bannières devront travailler. « On rencontre beaucoup de courtiers qui nous disent que la gestion est quelque chose de lourd pour eux. Beaucoup de courtiers étaient seulement dans la vente. On doit donc leur donner le goût de la gestion. Si on ne forme pas le haut des cabinets, on aura des problèmes avec le milieu », fait-il valoir. Le groupe cherchera éventuellement un formateur à temps plein.

Les courtiers doivent cependant y mettre du leur. Les dirigeants de bannière interrogés par le Journal de l’assurance ne cachent pas que ce ne sont pas tous les cabinets qui sont orientés vers la vente et qui utilisent efficacement les moyens mis à leur disposition.

« Sur les 800 cabinets de courtage qu’on retrouve au Québec, il y en a la moitié qui pousse la vente et l’autre moitié assise sur ses lauriers et qui attend de prendre sa retraite», estime Jacques Tardif. « De plus en plus, les cabinets sont tournés vers la vente. C’est le rôle d’une bannière d’encourager ceux qui ont des difficultés et de leur montrer ce qu’ils perdent. Ça peut marcher. Il suffit d’avoir une volonté », fait remarquer M. Tardif.

AssurExperts a aussi mis en place des programmes de récompense pour inciter ses courtiers à vendre, dont son Club AssurExperts, où les meilleurs cabinets sont récompensés en argent. La bannière compte aussi sur diverses promotions, dont la plus récente est l’installation gratuite d’un système d’alarme au client potentiel qui demande une soumission, pour générer de nouvelles ventes.

René Vocelle reconnaît que ce ne sont pas tous les cabinets qui ont la même efficacité. « Il y a des cabinets qui utilisent notre système informatique à plus de 80 % et qui sont sans papier. Ils ne sont pas tous comme ça. On vient appuyer ceux qui traînent de la patte. On veut niveler par le haut et non par le bas », rappelle-t-il.

Robert Dupont note qu’il observe une croissance au niveau de la vente au fur et à mesure que sa bannière ajoute des outils. « Ce n’est pas à 100 %, mais la croissance est là. On communique mieux avec nos cabinets. Un tri a aussi été effectué. Les petits cabinets peu dynamiques ont été vendus. La qualité augmente. Notre défi est de changer les mentalités pour revenir à une mentalité de croissance », lance-t-il.

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