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Banques et directs pourraient faire mal aux courtiers dans les années à venir

par Vicky Poitras | 19 janvier 2010 19h37

Les courtiers présents à la table ronde du Journal de l'assurance ne se font pas d'illusions. Si le gouvernement fédéral accorde le droit aux banques de vendre de l'assurance, ce sera une catastrophe pour eux. Ils croient aussi que la montée des directs va se poursuivre. Pour ces raisons, les courtiers demandent aux assureurs à courtage d'être plus proactifs.Serge Lyras lui, croit que l'entrée des banques en assurance aurait le même effet sur les courtiers que l'entrée de Desjardins en 1991. Cette concurrence s'ajouterait à celle des directs, qui ont encore des stratégies de développement et qui vont continuer à faire mal aux courtiers.
Bruno Fortin note aussi que les assureurs directs demeurent tout aussi dynamiques. Comme exemple, il cite La Capitale, qui offre un revenu garanti de 70 000 $ par année après trois ans pour ses nouveaux conseillers. Il ajoute que les courtiers ne doivent pas laisser aller le marché de l'assurance aux particuliers, car ce segment demeure une belle porte d'entrée pour l'assurance aux entreprises selon lui.
« Les directs assurent de plus en plus de PME et vont aller chercher de plus en plus nos clients dont on n'a pas le portefeuille complet. La Capitale l'a bien compris et c'est pourquoi elle a lancé une police habitation pour les résidences valant entre un et de deux millions de dollars, avec refoulement d'égout illimité et l'évaluation professionnelle payée. C'est quelque chose dont on doit se méfier. Il ne faut pas laisser aller l'assurance aux particuliers, car on va perdre beaucoup de commerces », dit-il.
Connie Ciccarello dit d'ailleurs regretter que les assureurs à courtage n'offrent pas un programme similaire à La Capitale en assurance habitation. « Les assureurs à courtage ont l'expertise pour offrir un tel produit. De voir un tel produit chez les directs avant le courtage me fait constater qu'on est réactifs. Ça veut dire qu'il y a d'autres choses qui vont partir chez les directs. Ils ont une stratégie pour aller chercher ces marchés et on ne réagit pas face à nos assureurs. Le fait de ne pas l'offrir maintenant fait en sorte que, dans trois ou quatre ans, on va se rendre compte qu'on les a laissés partir sans rien faire », dit-elle.
Serge Lyras a une théorie sur la raison pour laquelle les assureurs à courtage n'offrent pas un produit similaire à La Capitale en assurance habitation. Selon lui, c'est parce que les assureurs à courtage ont une approche produit et non une approche client.
« La Capitale cible le client qu'elle veut aller chercher, soit les familles avec plusieurs enfants et qui ont des véhicules récréatifs. On le dit à nos assureurs à courtage, mais ils ont une approche produit. Ils nous disent qu'ils n'ont pas d'approche client parce que leurs systèmes ne leur permettent pas d'en avoir une. Ils sont structurés par produit.
« Quand ils me répondent ça, je leur dis de regarder la Banque Nationale, qui a pris un virage client. La Banque Nationale a aussi restructuré complètement son système informatique en ce sens. Ils ne regardent plus un produit en se demandant s'ils vont faire de l'argent. S'ils n'en font pas, ce n'est pas grave, parce que leur client a besoin de ce produit », dit-il.
De son côté, Robert Beauchamp affirme que le courtier a avantage de faire jouer la relation qu'il veut bâtir avec le client.
« Je ne connais pas un assureur direct qui va être en mesure d'aider un entrepreneur qui s'achète une voiture un matin et qui te laisse un message à 17 h 30 le soir pour qu'elle soit assurée le lendemain matin. C'est toutefois tout à fait le type de risques qui cadre dans une relation de courtage, car le client a un rythme de vie différent », dit-il.

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