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C’est «criminel» de vendre aussi peu de maladies graves au Canada!

par Alain Thériault | 31 août 2007 16h06

Bhupinder Anand ne mâche pas ses mots sur les faibles ventes d’assurance maladies graves au Canada, une situation qu’il attribue à une méconnaissance du fait que le produit canadien est unique au monde!Ce britannique d’origine est l’un des meilleurs vendeurs au monde d’assurance contre les maladies graves. Il est membre depuis sept ans de la Table ronde des millionnaires et a été cinq fois Top of the Table, le sommet dans cette organisation. Conférencier à la 4e Conférence mondiale sur l’assurance contre les maladies graves, tenue à Victoria en janvier, il affirme qu’il est criminel que les ventes canadiennes soient si faibles.

C’est que les conseillers canadiens ont l’avantage de vendre un produit qui comporte souvent une garantie de remboursement des primes. C’est une caractéristique unique au monde, clame-t-il.

À des clients qui demanderaient le coût d’une telle couverture, il oserait jusqu’à dire que c’est gratuit! « Quelle est votre excuse », demande-t-il aux conseillers. « Vous commettez un crime… un crime contre l’humanité. »

Dans sa pratique, M. Anand considère que faire souscrire l’assurance maladies graves est un passage obligé, pour tous ses clients. Il se spécialise aussi dans ce marché pour la protection des personnes clés et des actionnaires.

La trousse d’outils

Selon M. Anand, si vous voulez réussir dans la vente d’assurance contre les maladies graves, vous devez être prêt à donner aux clients tous les renseignements dont ils ont besoin sur le produit.

« La pire chose à faire, c’est de répondre à votre client : "Donnez-moi un jour ou deux et je vous recontacterai" », fait-il remarquer. Les conseillers devraient plutôt agir comme des spécialistes et se préparer avant les rencontres et cela signifie qu’ils doivent s’équiper de ce qu’il appelle, la « Trousse d’outils de l’ACMG ». Elle doit contenir :

Liste des maladies couvertes. « C’est un excellent outil de vente, car lorsque les clients consulteront la liste, ils diront inévitablement : "Je connais quelqu’un qui a souffert de ça." C’est du concret », dit M. Anand.

Définitions techniques des maladies. Les conseillers n’ont pas à mémoriser des définitions, mais simplement les avoir à la portée de la main, dit-il.

Statistiques des réclamations. Demandez à vos fournisseurs d’assurance un tableau de réclamations affichant des renseignements pertinents, tels que l’âge des requérants, leur maladie, leur occupation et depuis quand les polices étaient en vigueur. Avoir une telle liste permet aux clients de s’identifier aux requérants qui ont quelque chose en commun avec eux. L’objectif ici est de convaincre les clients, qui sont certains qu’ils ne seront jamais affectés par une maladie grave. Les conseillers devraient insister sur le fait que ces requérants étaient eux aussi en bonne santé et croyaient également que « ça ne leur arriverait pas ».

Exemples de réclamations de clients. Ayez en main des copies de chèques (dont le nom du bénéficiaire aura été masqué) de paiements réellement effectués et une lettre de la compagnie d’assurance précisant certains détails, comme le délai entre le diagnostic et la remise du chèque.

Taux et limites. Ayez en main un guide des taux et des limites de garanties, ainsi que des propositions de soumissions.Un autre ingrédient essentiel au succès des ventes, c’est d’avoir foi en son produit, dit M. Anand. « La foi vient avec la possession. Si vous n’en possédez pas, vous n’en vendrez pas. » SI votre état de santé n’explique pas pourquoi vous n’êtes pas vous-même couvert, vous ne convaincrez pas vos clients d’en acheter une, souligne-t-il.

Le dernier ingrédient pour devenir un spécialiste de la vente d’assurance contre les maladies graves, c’est la passion, qui vient naturellement quand une réclamation est payée et que vous pouvez remettre l’argent à vos clients quand ils en ont vraiment besoin.

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