MENU

Co-operators déploie ses forces dans le marché québécois des régimes de retraite

FLASHFINANCE | PRIVILÈGE DE VOTRE NIVEAU PRO
par Vicky Poitras | 08 février 2007 16h24

Moins d’un an après avoir démarré ses activités d’assurance vie individuelle au Québec, Co-operators entend maintenant y percer le marché des régimes de retraite et des REÉR collectifs. Sachant la tâche ardue, vu la présence de gros joueurs, l’institution mise sur son service aux conseillers pour parvenir à s’implanter.Comme dans l’assurance individuelle, Co-operators entend miser sur des agents généraux en leur ajoutant des cabinets d’actuaires.

Martin Poirier, directeur régional, régimes de retraites collectifs, est responsable de créer l’infrastructure pour développer ces activités dans l’est du Canada, particulièrement au Québec. Tout cela en 2007 et 2008.

Pour ses affaires collectives, Co-operators a déjà retenu ses agents généraux. Il s’agit de Groupe Cloutier, Force financière Excel et Groupe CMA.

Co-operators exploitera aussi le réseau des cabinets d’actuaires conseils. À ce titre, l’assureur entretient déjà des liens d’affaires avec entre autres Aon et Consultants Buck.

Les objectifs pour 2007 : recruter une cinquantaine de courtiers dans le secteur des régimes de retraite collectifs. M. Poirier veut aussi développer davantage de liens avec des cabinets d’actuaires. Pour cela, il misera notamment sur le fait que l’assureur entretient déjà des liens hors Québec avec d’autres grands cabinets, tels Watson Wyatt.

M. Poirier compte aussi sur son expérience qui l’a amené à développer des équipes de distribution chez des joueurs tels que AXA Assurances et Standard Life du Canada.

Co-operators se trouve actuellement dans sa phase de départ au Québec dans le marché des régimes de retraite. Conscient d’être un petit joueur dans ce secteur, l’assureur veut se montrer comme une option de choix face à de grands joueurs comme Great-West et Financière Sun Life.

« C’est difficile de différencier deux REÉR collectifs : ils sont identiques… Il faudra plutôt nous distinguer en donnant de la valeur ajoutée aux conseillers et en les accompagnant dans leurs démarches de développement des affaires », explique Martin Poirier. Il entend choyer ceux qu’il appelle « sa clientèle ». « Nos clients sont les conseillers, explique Martin Poirier, car ce sont eux qui font affaire directement avec les preneurs de régimes. »

Co-operators offrira entre autres un programme de formation dont Martin Poirier fignole actuellement les derniers détails. Cette formation de base en régime de retraite destiné aux conseillers des agents généraux accordera plus d’une dizaine d’unités de formation continue. Une aubaine, estime M. Poirier, puisque la formation continue est très rare dans le secteur de l’épargne collective.

« Par ce programme de formation simple, nous offrons un accompagnement personnalisé aux conseillers lors de l’établissement d’un régime pour que le processus se déroule sans souci », ajoute M. Poirier.

Co-operators fournit également des outils pour appuyer les conseillers qui rencontrent les participants après l’établissement du régime. Ils peuvent ainsi traiter d’analyse de besoin et de planification financière à la retraite.

Aussi, Martin Poirier entend démontrer aux conseillers que l’épargne collective constitue une excellente avenue de développement des affaires. « Les régimes de retraite représentent une piste de choix pour développer de nouveaux marchés autrement que par le cold-call », estime-t-il.

En fait, Co-operators s’adresse à un créneau de conseillers qui veulent utiliser le marché des régimes de retraite comme un levier vers l’assurance individuelle. Selon l’assureur, un conseiller actif dans ce secteur depuis plusieurs années n’a souvent plus besoin de prospecter autrement qu’en rencontrant les participants de ses régimes en vigueur.

Chez Co-operators, la commission en rentes collectives atteint 5% des cotisations totales annuelles, soit 4% payable au début et 1% après douze mois.

Les PME ciblées

Par le biais des agents généraux, Co-operators vise le créneau de PME. L’assureur acceptera jusqu’à de très petits groupes d’aussi peu que 25 000$ de cotisations annuelles. Les groupes de plus grande envergure seront sollicités par le réseau des cabinets d’actuaires.

Surtout présent dans le secteur coopératif et communautaire en matière de régimes de retraite, Co-operators offre beaucoup de flexibilité aux preneurs de régime, notamment à l’endroit des cotisations. « Par exemple, nous avons bâti un REÉR collectif sur mesure pour une fédération qui s’occupera elle-même de percevoir les cotisations auprès de chaque entité membre de la coopérative. »

Le participant à un régime de retraite dispose également de divers services dont un accès en ligne lui permettant de voir évoluer son propre portefeuille de placement et à un planificateur de budget pour la retraite.

Co-operators vise autant le marché des REÉR collectifs que des régimes de retraite à cotisations déterminées. Martin Poirier observe d’ailleurs de plus en plus de croissance dans les affaires de REÉR collectifs.

Co-operators gère dix milliards de dollars sous diverses formes d’actifs, dont les régimes de retraite et les rentes collectives, par l’entremise de sa filiale de gestion Co-operators Investment Counselling Limited (CICL). « C’est une force méconnue au Québec », déplore toutefois Martin Poirier.

CICL gère notamment des fonds. Disponibles dans le reste du Canada à travers son réseau d’agents captifs, ces fonds le seront également au Québec par le réseau de courtage. « CICL est un très bon gestionnaire d’actifs canadiens. Nous gérons aussi des actifs pour d’autres entités comme des villes et des gouvernements. »

L’assurance de dommages demeure prépondérante au sein de Co-operators à l’échelle canadienne. M. Poirier précise toutefois que le poids de l’assurance vie et des produits d’investissement augmente de plus en plus. En vie, Co-operators fait sa place entre autres avec des produits d’assurance vie universelle et temporaire.

Selon M. Poirier, la présence de Co-operators au Québec n’est pas étrangère à la demande de membres québécois, dont la Coop fédérée, une coopérative agricole, la Fédération des coopératives d’alimentation du Québec et la Fédération des coopératives du Nouveau-Québec.

Publicité
Sur le même sujet …