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Comment choisir adéquatement ses clients

par Jim Ruta | 12 octobre 2006 13h31

Quel est le secret pour obtenir des relations de longue durée, des bénéfices et des indications de client? Choisir des clients qui vous conviennent!Mon carnet de rendez-vous est bien plein, mais il y a certains clients potentiels avec lesquels ça ne marche tout simplement pas. Comment faire pour que davantage de clients potentiels retiennent mes services?

Il faut savoir une chose : vous ne voulez pas nécessairement avoir n’importe qui comme client. Ça vous semble bizarre à entendre? Évidemment! Puisqu’on ne cesse de nous dire que nous devons toujours pouvoir satisfaire tout le monde, il peut sembler mal avisé de croire que l’on puisse « oublier » certains clients. Il faut pourtant le faire, avant même qu’ils ne le fassent.

Certains d’entre vous se souviennent peut-être d’Al Granum, une sommité en assurance. Originaire de Chicago, Al est un véritable pionnier qui a exploré le domaine de fond en comble. Il y a des années, il a dit quelque chose qui a complètement changé la perception que j’avais de notre commerce. Car il s’agit bien d’un commerce, et ça le restera. Il disait que les gens devaient faire leurs preuves avant de pouvoir retenir nos services.

« Faire leurs preuves »? Il me semblait que c’était à moi de faire mes preuves pour qu’ils retiennent mes services! Pour qu’une personne m’intéresse, je pensais qu’il suffisait de lui faire passer le test du miroir : tant que ce dernier ne s’embuait pas, elle était encore assez vivante pour constituer un client potentiel!

Il n’y a rien de plus faux. Les produits financiers (en particulier l’assurance-vie) sont des produits qui demandent un certain caractère. Si vous avez ce caractère, vous achetez. Si vous ne l’avez pas, vous n’en achetez pas. C’est aussi simple que cela. Pour cette raison, votre client potentiel doit satisfaire au moins trois critères pour pouvoir faire affaire avec vous. Il doit…

1. avoir un grand sens des responsabilités. À moins d’aimer quelqu’un et d’être prêt à faire quelque chose pour le démontrer, il n’a pas ce qu’il faut pour devenir votre client;

2. être intelligent. S’il ne comprend pas un mot de ce que vous dites et qu’il n’arrive pas à faire lui-même ses « petits calculs », les choses n’iront pas en s’améliorant. Ce client sera toujours un fardeau.

3. avoir une idée de son potentiel économique. Si son ambition se résume à disposer d’assez de bière pour tenir jusqu’à la fin du week-end ou à accumuler assez de semaines de travail pour avoir droit au chômage, il y a peu de chances qu’il souscrive à quoi que ce soit.

Mais ce n’est pas tout. Bien des gens ne voient tout simplement pas ce que vous voulez et ce que vous faites. J’associe un « énoncé de mission » à mon statut de spécialiste. Si vos compétences et les avantages que vous proposez au client potentiel ne signifient rien pour lui, réjouissez-vous de pouvoir mettre rapidement fin à la relation. C’est justement ce qui fait de vous un spécialiste : vous pouvez éliminer ceux qui ne font pas l’affaire.

Il faut que le conseiller réponde aux critères du client pour que s’instaure une relation de longue durée qui se traduit par des bénéfices et des indications de clients. L’inverse est également vrai. Il arrive en effet que certaines personnes ne vous « reviennent » tout simplement pas. Si vous faites comme si de rien n’était, vous allez tout droit vers les problèmes. À votre avis, qui appelle d’abord son avocat lorsqu’une indemnisation ne lui est pas accordée? Qui vous fera perdre du temps en vous intentant des poursuites? La plupart du temps, ce ne sont pas les clients avec lesquels tout va bien depuis le jour 1. Gardez une chose à l’esprit : si vous décidez de laisser tomber certains clients, ça ne pose un problème que si votre liste de clients potentiels est mince! Au Canada, des centaines de personnes achètent chaque jour de l’assurance-vie en ligne. Des acheteurs, il y en a! Gardez les yeux ouverts et faites affaire avec des gens qui vous plaisent, à qui vous plaisez et qui vont avec votre statut de spécialiste.

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