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Comment identifier le client bien nanti ?

par Hubert Roy | 22 avril 2016 07h00

Hélène Tremblay

Sur quoi se base un assureur pour établir qu’un client peut profiter des protections réservées aux mieux nantis ? La valeur de sa résidence est le premier indicateur. Sa profession est le second, ont confié plusieurs compagnies au Journal de l’assurance.

À La Garantie, compagnie d’assurance de l’Amérique du Nord, un client doit posséder une maison valant 700 000 $ à Montréal ou de 500 000 $ à l’extérieur de la métropole pour profiter des avantages de la gamme Garantie Or. « On ne s’attache pas à la valeur d’un bien physique. Ce qui est important est de servir le client. La profession est aussi un indicateur, s’il est PDG, cadre, médecin ou encore ingénieur, par exemple. Il faut être à l’aise avec lui d’abord. Une voiture de 250 000 $ peut être une porte d’entrée, mais on lui signifiera que nous viserons son portefeuille au complet, incluant les bijoux, la collection d’œuvres d’art et la cave à vins », dit Dan Coyle, directeur au Québec du programme Garantie Or.

Chez Aviva Canada, on établit à un million de dollars (M$) la porte d’entrée d’une résidence à Montréal, pour accéder au marché de haute valeur. « Le courtier doit toutefois adapter le tout à ses besoins. Il doit offrir la solution la plus claire possible. Nous avons des gens très bien nantis qui n’ont pas beaucoup de choses », dit Chris Sevdalis, directeur exécutif, segment style de vie des particuliers, chez Aviva Canada.

Aviva regarde donc le client avant tout. « On ne touche pas aux informations financières personnelles. On cible ses actifs avant tout. On se fie au jugement du courtier pour bien identifier ses besoins et pour lui offrir la bonne couverture », dit M. Sevdalis.

Le profil joue avant tout

Cinzia Vittorio, vice-présidente adjointe, assurance des particuliers, chez Chubb du Canada, dit que c’est le profil du consommateur qui joue avant tout, selon ses habitudes et son style de vie. « On cible les résidences de plus de 500 000 $. Toutefois, si une personne avec une maison d’une valeur de 350 000 $ avec une collection de bijoux, ou qui a des œuvres d’art ou une cave à vins peut être un client cible. Ça varie de région en région. Si on prend le marché de Vancouver, on débute avec les maisons valant 1 M$ », dit-elle.

L’automobile est de moins en moins fiable pour déterminer si un client peut faire partie du  VIP. Elle souligne que certains modèles de Hyundai peuvent se détailler 60 000 $.

« Les lignes ne sont plus aussi claires qu’avant. Les manufacturiers de biens de haute valeur ont diminué le cout de leurs produits pour aller chercher la clientèle de Monsieur et Madame Tout-le-Monde », dit Mme Vittorio.

Définir une voiture de luxe reviendra à reconnaitre la sensation que son propriétaire a en la conduisant. « On regarde les options qu’il y a dans le véhicule, mais aussi la qualité du cuir. La définition de luxe est beaucoup plus étendue qu’auparavant », dit-elle.

Julie Line Paquette, directrice VIP, projets spéciaux, chez Lussier Dale Parizeau, note que la résidence va établir si un client va pouvoir profiter d’une offre de haute valeur ou non. « On voit toutefois plusieurs médecins qui n’ont pas nécessairement des maisons qui valent 700 000 $. Même s’ils ont une Audi, une BMW ou une Mercedes, ils resteront dans le canal régulier. S’il entre avec son automobile, on demande au courtier d’aller chercher la date d’échéance de son contrat d’assurance habitation pour voir ce qu’il a comme résidence. Ce n’est toutefois pas la voiture qui détermine l’accès au marché VIP. On voit des assureurs réguliers couvrir des Bentley ou des Maserati, mais avec une franchise plus haute », note-t-elle.

Souscription approfondie

À La Capitale assurances générales, ce n’est pas tant l’évaluation de la propriété qui préoccupe, mais le service qui sera offert en cas de sinistre. « Traiter une réclamation d’une maison de 700 000 $ se fait différemment à Sept-Îles qu’à Westmount. Trouver le fournisseur qui peut réparer une telle résidence à Sept-Îles peut être un casse-tête », dit Hélène Tremblay, directrice principale de la fidélisation et des équipes spécialisées.

Elle souligne que les maisons du marché régulier gagnent en luxe. On n’a qu’à prendre en exemple la rénovation d’une cuisine, où les comptoirs en granit sont de plus en plus populaires. « C’est plus difficile à évaluer. Il y a des exceptions, mais aussi des cas qui sortent de l’ordinaire. À Westmount, dans certaines maisons patrimoniales, les matériaux qui ont servi à sa construction n’existent plus. Alors que dans certains nouveaux quartiers, toutes les résidences de 800 000 $ sont pareilles. Il faut en venir à détecter celles qui ont des matériaux uniques. Ça passe par une souscription approfondie », dit Mme Tremblay.

AIG ne fonctionne pas non plus en termes de montants. « Le marché de l’assurance de la haute valeur n’a pas une définition uniforme. Certains assureurs se basent sur la valeur du cout de reconstruction afin de déterminer si un client potentiel devrait être considéré comme un High Net Worth (HNW) ou non. Ou encore sur la valeur du compte en primes  », dit Maryse Bossé, directrice au développement des affaires, Est du Canada.

Elle ajoute que la définition devrait correspondre davantage au profil des besoins précis de l’assuré, contrairement au seuil ou aux paramètres qu’un assureur tente d’établir. « Un vrai produit destiné à la clientèle de la haute valeur HNW ou Ultra-HNW est conçu à la base pour couvrir le mode de vie et l’exposé au risque bien plus que la valeur de la propriété. Les titulaires de police de ce créneau sont plus susceptibles de bénéficier d’un support adapté aux hautes exigences et à la complexité de leur risque », dit Mme Bossé.

Elle donne en exemple le cas d’un couple qui a la passion des arts et qui possède une belle collection. « Il va de soi que pour eux, les besoins d’assurance vont bien au-delà de la valeur de reconstruction de leur maison afin d’éviter une perte financière importante. Collectionner est un investissement pour plusieurs », dit Mme Bossé.

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