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Comment vaincre ma réticence à faire des appels?

par Jim Ruta | 22 mai 2012 21h15

Voilà bien une réticence facile à vaincre. La plupart du temps, elle ne tient qu’à une mauvaise compréhension et à un manque de pratique. Elle survient lorsqu’on se met à faire des appels à des clients potentiels ou actuels, par exemple pour solliciter des indications de clients ou pour clore une vente. Il faut oser « demander » pour décrocher la vente. Si vous ne surmontez pas votre réticence à faire des appels, il y a fort à parier que vous ne durerez pas dans le métier.Voici quelques éléments à considérer pour voir les choses autrement. Si vous en tenez compte, vous aurez peut-être encore une certaine réticence à « demander », mais vous le ferez néanmoins. C’est ainsi qu’agissent ceux qui réussissent.

Premièrement, dites-vous que vous ne vendrez rien, à moins d’en faire la demande chaque fois que vous voulez faire une vente. Si vous attendez que les clients se présentent à votre porte pour vous demander conseil, dites-vous que regarderez vos murs pas mal longtemps…

De même, si vous attendez qu’ils manifestent le désir de souscrire à ce que vous proposez, vous attendrez peut-être éternellement. C’est une réalité universelle. N’allez pas croire que ceux qui sont vraiment bons n’ont pas à demander au client s’il est prêt. Ils le demandent. Qu’il s’agisse d’un rendez-vous, d’une indication de client ou d’une vente, il faut le demander…

Les clients, actuels ou potentiels, s’attendent à ce qu’on le leur demande. La recherche le confirme. À moins de demander un rendez-vous ou une indication de client à au moins cinq reprises, les gens ne comprendront pas que c’est ce que vous voulez vraiment. Voilà pourquoi il faut présenter sa demande au moins cinq fois, en moyenne, pour clore une vente. Malheureusement, la plupart des vendeurs se limitent à deux tentatives. On se demande ensuite pourquoi le rendement et la productivité se sont mis à battre de l’aile…

Si vous ne formulez pas de demande, on trouvera que vous manquez de sincérité, d’authenticité. Un professionnel des ventes doit demander à son interlocuteur s’il est intéressé à acheter. Les choses sont ainsi faites.

Vous n’aurez pas pour autant l’air d’être « en manque » ou « insistant », comme beaucoup de vendeur inexpérimentés pourraient le penser. Le client attendra tout simplement que vous lui demandiez si vous souhaitez acheter avant de le faire. Ne pas le demander, c’est bousiller votre travail.

Ne craignez pas non plus de donner l’impression de « trop vouloir » vendre. Malheureusement pour eux, de nombreux vendeurs commettent l’erreur de donner l’impression qu’ils ne veulent pas vraiment vendre. Ils estiment que cela leur confère davantage de professionnalisme. Il n’en est rien. On entend même certains formateurs encourager une telle façon de penser. Dommage!

En réalité, cette façon d’agir donne l’impression que le vendeur n’est pas vraiment intéressé, au client comme à la vente. C’est comme s’il se sentait coupable de quelque chose. Grave erreur!

Votre comportement doit au contraire démontrer au client potentiel que, par votre empressement, votre intérêt et votre enthousiasme, vous méritez qu’on fasse affaire avec vous.

Vous devez aussi rester en affaires. Il faut de la pratique et s’y prendre à plusieurs reprises pour savoir comment demander au client de passer à l’action. Plus on s’y exerce, mieux on réussit.

Le plus difficile, c’est de formuler sa demande une première fois. La deuxième fois est plus facile, à condition de le faire peu de temps après. Créez de véritables successions de demandes à résultat positif! Si vous laissez passer trop de temps entre chaque demande, vous perdrez votre élan, et votre capacité d’obtenir de bons résultats s’amenuisera. Restez dans l’action : vous garderez votre motivation à agir et votre capacité de réussir.

Si vous ne tentez de clore la vente que de temps en temps, vous n’aurez jamais une bonne moyenne au bâton. Et si n’avez pas de bons résultats, vous n’aurez évidemment pas envie de vous y mettre… La réticence à faire des appels est ainsi faite. Vous devez chaque jour demander au client s’il est prêt à faire son achat pour obtenir un tant soit peu de résultats et surmonter votre réticence à faire des appels.

Et n’oublions pas ce que j’appellerais « le plaisir de conclure des vente réussies ». Cessez d’associer cette partie de votre travail à l’appréhension qui survient tout naturellement avant de demander à un client s’il est prêt à signer. Pensez plutôt à la façon dont vous vous sentez lorsque vous demandez au client de passer à l’action et qu’il accepte.

Si vous ressemblez le moindrement aux agents que je connais, vous êtes vraiment très contents lorsqu’une telle demande reçoit une réponse positive. L’indication de client, la vente ou le rendez-vous obtenu font que cela en valait la peine… Si vous gravez dans votre mémoire à quel point ce sentiment peut est gratifiant, il vous sera plus facile de surmonter votre « réticence à faire des appels ». Les résultats pourront alors être à la hauteur de vos rêves.

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