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Conformité : Lafond Services financiers veut aider les conseillers à y faire face

par Alain Thériault | 27 mars 2017 07h00

Yves Lefrançois

Convaincu que la nouvelle mouture de la loi 188 mettra une pression accrue sur la conformité des clientèles, Lafond Services financiers invite les conseillers à se rattacher à son réseau pour les aider.

Récemment nommé directeur provincial au développement des affaires et à la conformité de Lafond Services financiers, Yves Lefrançois s’est fait connaitre dans l’industrie comme consultant et formateur. Il a publié le livre La puissance du bloc d’affaires, réédité en 2013.

Il croit que le ministre des Finances du Québec, Carlos Leitao, donnera plus de dents à la conformité. Il propose aux conseillers autonomes de se joindre à Lafond pour bénéficier de son encadrement pour faire face aux nouvelles exigences.

Pour mieux réaliser cet encadrement, Lafond rattache les conseillers à son réseau, sauf quelques exceptions. M. Lefrançois précise que chez Lafond, la clientèle appartient au conseiller, même s’il est rattaché.

« Au sein de Lafond, mon rôle sera entre autres de superviser les conseillers, et les former en matière de conformité, dit-il. Je ne pense pas que le ministre exigera le rattachement à un seul agent général, mais le conseiller ne pourra plus rester seul dans son sous-sol et se superviser lui-même, à son gré », croit-il.

En matière de supervision, M. Lefrançois porte une attention particulière aux analyses de besoins financiers (ABF) et aux clients orphelins. « Les ABF sont mal faites dans la majorité des dossiers que je vois. Elles y sont souvent, mais sans accusé de réception. Des conseillers n’ont pas mis leur clientèle à jour ou n’ont pas rencontré des clients depuis cinq ans. Au moment de vendre leur clientèle, ce sera déjà bon s’ils obtiennent deux fois les commissions de renouvellement », estime-t-il.

Une meilleure informatisation

Sa réponse à ces problèmes : une meilleure informatisation. « Des agents généraux ne sont pas suffisamment informatisés pour superviser leurs conseillers. Les conseillers autonomes ne sont pas informatisés ni organisés au point où j’aurais cru », mentionne M. Lefrançois. Il y aurait selon lui plus de 2 500 conseillers autonomes au Québec non rattaché.

Par ailleurs, selon M. Lefrançois, il est faux de dire que la clientèle vaut plus parce que les analyses de besoins financiers (ABF) sont présentes aux dossiers. « C’est la loi la plus élémentaire d’avoir les ABF. Donc, il est mieux de dire que la clientèle ne perd pas de valeur si les ABF sont présentes dans la majorité des dossiers. Dire que la clientèle vaut plus avec cet élément revient à dire que ta voiture vaut plus, parce que ses freins fonctionnent. »

Il met aussi en lumière l’enjeu des clients orphelins. « Selon LIMRA, 87 % des clients sont considérés orphelins, car ils n’ont pas rencontré leur conseiller dans les 3 dernières années, cite M. Lefrançois. Mon opinion est que si la majorité des clients ont été vus dans les 3 ans, c’est une équation neutre : pas plus de valeur, pas moins. »

M. Lefrançois soutient que la règlementation en place indique que les clients doivent être revus régulièrement. « C’est indiqué exactement comme ça dans le programme de qualification en assurance de personne. J’enlève beaucoup de signes de dollar dans la valeur d’un portefeuille si les clients n’ont pas été rencontrés dans les trois dernières années. »

M. Lefrançois dit qu’il augmentera son évaluation de la valeur d’une clientèle dont la majorité des clients sont vus tous les ans. « On entendra des conseillers dire que c’est impossible de voir tous leurs clients en un an parce qu’ils en ont trop. Ils ont raison. Et c’est pour cela que leur clientèle vaut moins cher », dit-il. Il précise imposer un ratio maximum de 150 à 200 familles maximum par conseiller, au-delà duquel il commencera à abaisser la valeur.

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