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Conseil aux acheteurs - Attention aux blocs d’affaires truffés de « grosses » polices

par Vicky Poitras | 26 mars 2009 14h25

Les polices de grande taille peuvent paraître attrayantes aux yeux de l’acheteur d’une clientèle.

Ne négligez toutefois pas de les considérer avec la même diligence que n'importe quel autre élément du portefeuille, conseille Jeff Botosan, d'HUB Financière et HUB Capital.

« Les polices de grande taille paient de généreuses commissions de renouvellement. Or, vous vous exposez également à un plus grand risque », estime-t-il.

Si la police tombe en déchéance ou si le client décide de changer de conseiller après que l'acheteur ait acquis la clientèle, c'est une grosse commission de renouvellement qui est perdue, précise M. Botosan.

Pour illustrer son point de vue, il compare un portefeuille hypothétique d'une police qui paie 1 000 $ de commission de renouvellement à un autre de mille polices qui paient chacune un dollar de commission. Le portefeuille de petites polices est moins risqué car il est davantage diversifié.

C'est tout de même une bonne chose d'avoir de grosses polices dans un bloc d'affaire, convient M. Botosan.
Mais l'acheteur doit les jauger avec diligence. « Par exemple, vérifiez si le client entend continuer de payer les primes ou demeurer avec vous après la vente. »

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