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Consolidation : une demi-douzaine d’agents généraux domineront le réseau

par Alain Thériault | 04 novembre 2016 07h00

Yan Charbonneau | Photo : Réjean Meloche

En mal de relève ou de financement, rebutés par le poids de la réglementation et des investissements en technologie, plusieurs agents généraux songent à vendre. Nombre l’ont fait. Si bien qu’il ne restera qu’une demi-douzaine de gros cabinets au Canada.

En entrevue au Journal de l’assurance, plusieurs dirigeants d’agents généraux ont témoigné des effets qu’aura la consolidation sur le réseau de distribution indépendant. Il y aura moins de grands agents généraux et les plus petits survivront s’ils se spécialisent ou s’associent avec de plus grands, estiment-ils.

PDG de Groupe AFL, Yan Charbonneau croit qu’il ne restera guère plus de cinq grands agents généraux au Québec lorsque la vague de consolidation aura fini de déferler. « Grands » s’entend de ceux qui ont un contrat de distribution directe avec un grand nombre de fournisseurs, sinon tous. Ceux qui feront partie de ce club sélect auront survécu parce qu’ils auront posé un geste innovant particulier qui leur aura permis de capitaliser sur la vague, croit M. Charbonneau.

Ce geste innovant aura été pour lui d’acquérir un important cabinet d’assurance de dommages cet été, et d’en faire une filiale autonome de Groupe AFL. Lorsqu’il est devenu l’actionnaire de contrôle de l’entreprise de Robert Bournival, Deslauriers + Associés, le PDG d’AFL a insisté sur le fait que cette transaction ne visait pas à devenir plus gros, mais avant tout à acquérir de l’expertise.

Au Groupe Coutier, la stratégie demeure axée sur une croissance organique dans tous les secteurs. Son vice-président et directeur général Michel Kirouac pose un regard critique sur les acquisitions.

« Il faut savoir pourquoi on veut acquérir. Les raisons peuvent être multiples : ai-je besoin de plus de volume, d’avoir un contrat direct avec tous les assureurs, d’avoir plus de ressources administratives et de ventes, d’entrer dans des secteurs où je ne suis pas, être plus conforme, plus rentable. Nous avons tout cela. Il y a peut-être quelques assureurs où nous n’avons pas maximisé nos bonis. Mais vais-je acquérir ça ? »

Groupe Cloutier a acquis Réseau financier Proteck des mains de son fondateur Robert Jeanneault pour ajouter les secteurs dans lesquels il n’était pas encore présent. L’acquisition permettait à Groupe Cloutier d’ajouter des secteurs dans lesquels il n’était pas encore présent.

Il a lancé officiellement le 12 octobre la plateforme de Proteck, qui permet aux conseillers d’offrir de l’assurance collective associations et la capacité d’un tiers administrateur qui peut créer des groupes multiassureurs. « C’est l’exemple parfait du type d’acquisition que nous désirons réaliser », dit M. Kirouac. Les deux anciens actionnaires demeurent en place pour la transition. Le recrutement de représentants demeure aussi un cheval de bataille de Groupe Cloutier. M. Kirouac dit en recruter de 70 à 100 nouveaux par an.

Miser sur les fonds communs

PDG de Groupe Financier Horizons au Québec, James McMahon partage l’avis de ses collègues. Il restera selon lui quatre ou cinq grands agents généraux au Québec, peut-être une demi-douzaine au Canada.

« Il restera aussi des petits et des moyens qui survivront parce qu’ils ont développé des marchés dans des niches différentes ou parce qu’ils se sont spécialisés dans les conseillers d’élite. Ils auront moins de conseillers que les gros, mais les soutiendront de façon différente. Autrement, ce sera très difficile de rester en affaires, a expliqué M. McMahon. Ces cabinets spécialisés auront peut-être deux ou trois fournisseurs directs, et passeront par les plus gros pour accéder aux autres fournisseurs. »

S’il se fait un acquéreur particulièrement actif, Horizons ne délaisse pas non plus la croissance organique. « Nous voulons faire croitre l’organisation en travaillant à l’intérieur de notre réseau, partout au Canada. Nous avons des conseillers qui ont leur permis de fonds communs et qui font affaire avec un autre cabinet en épargne collective que le nôtre. Nous voulons les intéresser à nous en leur parlant dans le détail de produits et services », dit M. McMahon.

En 2015, Groupe financier Horizons a démarré la distribution de fonds communs en acquérant Excel Gestion privée ainsi que Certika, qui appartenait à l’agent général R.G. Packman, une entreprise déjà acquise par Horizons précédemment. Il entend poursuivre son expansion en épargne collective.

« Nous sommes en train de regarder d’autres cabinets. Nous sommes en processus d’acquisition et nous en avons trois dans le collimateur dans le reste du Canada et un autre au Québec. Nous gérons actuellement 2,5 G$ milliards de dollars (G$) d’actifs en fonds communs et nous voulons atteindre la marque des 10 G$ dans deux ans », a révélé M. McMahon.

La masse critique sera un atout majeur à la survie des grands agents généraux et cabinets en épargne collective, ajoute M. McMahon. « Nos systèmes d’arrière-guichet en assurance et en fonds, WealthSERV de Bluesun, et Winfund, nous coutent un demi-million de dollars par an. Nous n’avons pas le choix, pour soutenir notre croissance tout en respectant les exigences de conformité et les nouvelles réglementations », a-t-il confié.

Course au volume

Le consolidateur prête le flanc aux spéculations, depuis que son principal actionnaire, le fonds de capital de risque Genstar Capital, s’est départi de sa participation dans Horizons. La discrétion est absolue du côté de M. McMahon et de plusieurs autres dirigeants.

Personne d’autre n’avait manifesté d’intention au moment de fermer la présente édition. De son côté, Michel Kirouac ne voit pas bien qui pourrait prendre le relais de Genstar au Québec. Il ne croit pas que ce sera un assureur. « Ni un agent général québécois, car il faut s’engager à acheter tout le Canada. Si Horizons vendait séparément la partie Québec de la participation de Genstar, il trouverait plus facilement des intéressés au Québec. Nous le serions peut-être », a-t-il confié.

Les grandes institutions financières ne sont pas les seules à acquérir des cabinets. Des agents généraux indépendants misent sur des acquisitions pour conserver leur offre de fournisseurs, ou la bonifier. « En épargne collective, nous avons réalisé plus d’acquisitions qu’Investia, a lancé le PDG de Groupe financier PEAK, Robert Frances. Il y a eu entre autres AXA services financiers et Promutuel Capital. Nous avons ensuite commencé à acquérir en assurance avec Customplan Financial Advisors dans l’Ouest canadien en 2013, et HBO Services financiers en 2015. »

M. Frances dit maintenant faire beaucoup plus de volume en assurance. « Nos fournisseurs nous disent que nous nous classons régulièrement parmi leurs trois meilleurs vendeurs. Au Canada, nous sommes dans leur top cinq à 10, dépendamment des compagnies. Avant, nous étions perçus par les conseillers comme une firme de placements surtout, mais ça a changé », a-t-il dit. M. Frances n’a pas révélé son volume de primes en assurance (aucun agent général n’accepte de la faire). Il a toutefois confié que l’actif sous gestion de PEAK en fonds communs approche les 9 G$.

L’agent général d’il y a cinq ans est très différent de celui qui existera dans cinq ans, croit le PDG de PEAK. « Des agents généraux sont là depuis très longtemps. Ils devront s’adapter. Beaucoup de pressions poussent à la consolidation. Les exigences de volume des assureurs font partie du top cinq. Nous ne l’avons pas subie, cette pression des exigences, parce que nous avions déjà les volumes suffisants », a-t-il confié.

D’autres n’ont pas eu cette chance, selon lui. « Des assureurs ont réduit leur nombre d’agents généraux en exigeant des critères rehaussés. Certains d’entre eux nous ont contactés pour devenir agents généraux associés avec nous. Nous en avons acquis d’autres, tels HBO et Customplan », énumère Robert Frances.

Enfin, il se demande si ces grands agents généraux seront toujours indépendants ou appartiendront à des assureurs. « En épargne collective, c’est clair. Si vous vendez un produit maison, vous devez vous appeler vendeur. C’était dans le rapport de juin des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM). C’est le gros bon sens. Pour être qualifié d’indépendant, vous ne devez pas avoir d’attache réelle ou apparente. Vous devez dévoiler tous les frais, y compris les frais de gestion. »

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