Les courtiers disent prendre au sérieux la menace que posent les banques, mais sont convaincus qu'ils réussiront à tirer leur épingle du jeu, comme ils l'ont fait face aux assureurs directs.Voilà ce que de nombreux dirigeants de cabinets de courtage ont affirmé au Journal de l'assurance dans le cadre de sa collecte de données pour réaliser le Classement des grands cabinets de courtage d'assurance 2010. La démarche visait à savoir si les cabinets doivent craindre de voir les banques envahir leur terrain de jeu.

Ginette Mailhot, présidente de La Turquoise, cabinet en assurance de dommages, croit que ce sont les courtiers des autres provinces canadiennes qui souffriraient d'une éventuelle arrivée des banques. « Le Québec est un marché à maturité et saturé. Depuis la fin des années 1980, nous n'avons cessé de concurrencer les Desjardins, La Capitale, BélairDirect, Industrielle Alliance, SSQ, Co-operators et tant d'autres. Je crois sincèrement que les banques iront chercher de plus grandes parts de marché dans les autres provinces. Il ne faut toutefois pas baisser la garde. Nous devons être proactifs au lieu de seulement réagir », lance-t-elle.

Pour Joseph Lanzo, président de Société d'assurance ELCO, l'arrivée des banques en IARD pourrait amener un chamboulement des parts de marché, mais au détriment des assureurs directs. « C'est sans doute une menace importante sur la répartition actuelle de la tarte de primes d'assurance des particuliers au Québec. Toutefois, l'effritement des parts de marché sera vécu principalement par les assureurs directs », précise-t-il.

Robert Bournival, vice-président de Deslauriers et associés, dit ne pas craindre l'arrivée des banques. Il propose une solution aux courtiers pour leur faire face. « C'est à nous courtiers de savoir quels types de clientèle on cible. Ensuite, il faut se doter des outils pour conserver nos clients et en attirer de nouveaux », dit-il.

Robert Beauchamp, président d'Invessa assurance et services financiers, recommande aussi aux courtiers du Québec d'être proactifs. « L'inaction des courtiers m'inquiète plus que l'arrivée des banques. Ils devront se positionner plus favorablement à l'égard de ces nouveaux joueurs, ou du moins, sous une forme différente », spécifie-t-il.

Louis-Thomas Labbé, président de GPL Assurance, a quant à lui identifié les menaces que posent les banques. « Elles ont des capitaux largement plus élevés et des expertises très poussées en marketing, en référencement et en ventes croisées. Leur réseau de succursales est un atout indéniable pour la distribution si un jour les restrictions sont allégées. C'est une menace très sérieuse pour les assurances de type transactionnelles », dit-il.

Daniel Binette, vice-président exploitation chez BFL Canada, juge que l'arrivée des banques en assurance est inquiétante vu la quantité et la qualité de l'information privilégiée qu'elles possèdent sur les entreprises avec lesquelles elles transigent. « Pour nous, joueur niché dans la moyenne et grande entreprise, nous ne voyons pas une menace immédiate. Toutefois, à long terme, nous appréhendons un éventuel positionnement dans le cautionnement, l'assurance crédit et autres risques financiers par les banques. Le fait qu'une banque puisse détenir des capacités techniques et de l'information de nature confidentielle sur notre client peut devenir une entrave à la pérennité d'un portefeuille d'assurance de dommages auprès d'un courtier traditionnel », dit-il.

Jocelyn Riverin, président de Riverin, Girard et Associés, estime aussi que la menace que posent les banques est inquiétante. Toutefois, il affirme que si les courtiers font leur travail correctement, les assureurs directs écoperont plus qu'eux de cette arrivée.

Jean-François Bessette, président de Roméo Bessette et fils, ajoute que les banques ont un grand nombre de clients existants. « Vendre un produit supplémentaire, comme une assurance, est très facile pour eux et cela fidélise davantage le client, comme ce fut le cas pour Desjardins », souligne-t-il.

Principaux enjeux

Les courtiers ayant participé au Classement ont aussi identifié d'autres grands enjeux qui toucheront le courtage IARD au Québec au cours des 24 prochains mois.

Selon Robert Bournival, le principal enjeu du courtage est de mettre un frein à l'érosion de sa clientèle vers les directs. Si possible, il doit même regagner des parts de marché. Il identifie aussi un autre enjeu : se rapprocher des instances gouvernementales, qu'il considère être des acteurs importants de l'environnement des cabinets d'assurance », dit-il.

Jean-François Bessette identifie quant à lui la publicité comme principal enjeu pour le courtage. Il salue d'ailleurs l'initiative d'AXA Assurances qui a publicisé ses produits et dont les bénéfices allaient au réseau de courtage. Il souhaite aussi que cet enjeu soit accepté autant par les assureurs que par les courtiers.

Isabelle Chartrand, qui a lancé son propre cabinet Assurances Isabelle Chartrand au cours de la dernière année, dit aussi que la publicité est le principal enjeu que le réseau de courtage doit relever. « Si nous pouvons faire plus de publicité, les gens connaitraient mieux les courtiers. Quand je parle à mes clients, ils connaissent mieux les directs que les assureurs à courtage. Ils connaissent Intact Assurance et AXA, mais ne connaissent pas Aviva Canada ou L'Union Canadienne », dit-elle.

Pierre-Yves Billette, de Rochefort, Perron, Billette, dit aussi que la publicité est un enjeu important. « Il faut contrer le flot de publicités des directs. La relève et le recrutement de personnel sont aussi des enjeux importants. Il faut aussi attaquer la stagnation dans le développement informatique offert aux cabinets », dit-il.

Outre la vente d'assurance par les directs et les banques, Louis-Thomas Labbé affirme que l'un des principaux enjeux du courtage est de redresser la tarification, étant donné que le marché d'assurance est présentement en transition. « Il faut aussi préparer la formation technique en assurance des entreprises de la prochaine génération de professionnels. Les courtiers devront aussi penser à développer de nouveaux produits et de nouvelles niches pour pallier le cycle baissier qui réduit considérablement la base du volume de primes des assureurs », dit-il.

Ginette Mailhot dit que le principal enjeu est celui de la gestion.. « On doit avoir une gestion proactive pour le développement des affaires et la rareté des ressources humaines performantes, ainsi qu'un positionnement stratégique avec une vigie pertinente. Il s'agit d'enjeux qui déterminent les gagnants dans toutes les industries et c'est vrai pour nous », dit-elle.

Pour Joseph Lanzo, la qualité de gestion des cabinets est le principal enjeu qui risque de déranger, voire même handicaper le courtage au Québec dans les 24 prochains mois. « Les primes qui évoluent de façon négative, la perte de clientèle, les dépenses en croissance, la compétition féroce des directs, les prêteurs de plus en plus exigeants, sont tous des facteurs limitatifs quant aux revenus d'un cabinet. Les entrepreneurs qui établiront et qui respecteront un plan d'affaires bien réfléchi et axé sur la croissance, et les entrepreneurs qui gèrent non seulement leurs dépenses, mais aussi leur personnel de façon efficace et professionnelle, seront ceux qui vont réussir », mentionne-t-il.

Robert Beauchamp voit aussi la gestion comme étant l'enjeu le plus important pour le courtage, mais sous un angle différent, soit celui de la succession des entrepreneurs. « Il faut songer à la forme sous laquelle le tout sera effectué. Il faut aussi tenir compte de l'adaptation des cabinets à leur environnement concurrentiel, l'influence de la législation sur le courtage et l'indépendance du réseau », affirme-t-il.

Plus présent dans le créneau des moyennes et grandes entreprises, le principal enjeu de BFL Canada au cours des 24 prochains mois sera de bien gérer les faillites de clients et les acquisitions par des intérêts américains, qui ont été plus importantes depuis la dernière année, selon le cabinet. « Le marché montre encore des élans d'agressivité dans certains secteurs. L'enjeu crucial pour nous est d'être de plus en plus créatifs dans nos produits et dans notre offre de valeur pour nos clients et surtout nos futurs clients », explique Daniel Binette.

Consolidation terminée ou pas?

Il y a un point sur lequel les courtiers divergent. Ils ne s'entendent pas pour dire si le mouvement de consolidation qui a touché le courtage IARD est terminé ou pas. Certains ont affirmé que c'est passé, tandis que d'autres disent qu'il est à venir. Un courtier a aussi affirmé que la consolidation était le seul moyen de survie du courtage.

Louis-Thomas Labbé amène toutefois un éclairage différent sur cette question. Il affirme que la relève ne semble pas au rendez-vous pour un grand nombre de courtiers, surtout pour ceux dont une part importante de leurs revenus découle du segment de l'assurance aux particuliers. Les cabinets n'ayant pas de relève pourraient donc être consolidés, croit-il.

Joseph Lanzo va quant à lui un cran plus loin. Il affirme que la consolidation menace la survie des petits cabinets non spécialisés. « Avec la croissance inévitable des assureurs directs suivie par la pression que cette croissance représente pour les cabinets de courtage, il est inévitable que le réseau de courtage continue sa consolidation. Si on ajoute à cela l'influence que certains assureurs peuvent exercer sur les multiples cabinets qu'ils détiennent ou qu'ils financent, tout me porte à croire que le petit cabinet de courtage non spécialisé est en voie de disparition », dit-il.