MENU

Demandez-vous pourquoi vous avez réussi une vente

par Alain Thériault | 09 février 2011 17h43

De retour au bureau après un échec, vous vous demandez ce qui a cloché avec ce client. Mais vous-êtes vous déjà demandé pourquoi vous avez eu du succès avec tel autre ? C’est l’approche qui a permis à Yvon Poudrier de renverser la vapeur après des débuts difficiles.M. Poudrier a beau gagner des commissions annuelles dans les six chiffres, il n’a pas oublié d’où il vient. Le président fondateur du Groupe Poudrier Planification de Victoriaville l’admet sans réserve : il a connu des débuts difficiles. Parmi ses faiblesses d’alors, un certain manque de confiance en lui.

Conférencier au Congrès de l’assurance et de l’investissement 2010 lors de l’événement Les Champions de la vente, M. Poudrier a révélé aux congressistes que sa vie professionnelle a pris un virage drastique lorsqu’il s’est décidé à changer d’attitude. Il a choisi de persévérer.
Ce qui n’est pas peu dire pour celui qui ciblait déjà les PME à ses débuts en 1975. Pour réussir, M. Poudrier a fondé sa vision des choses sur trois facettes primordiales : la philosophie, la théorie et la pratique. Celui qui dirige un cabinet fin prêt à la relève familiale a appliqué cette vision depuis 35 ans, tant à sa vie professionnelle que familiale et sociale.

La formule lui a réussi. Son amour de la lecture nourrit son côté philosophique. Yvon tire d’ailleurs sa phrase fétiche du livre Vouloir c’est pouvoir, de Raymond Hull (Les Éditions de l’homme, 1985). « Pour réussir, ce ne sont pas les aptitudes qui comptent le plus, mais plutôt votre attitude. » Ce livre nous apprend que c’est entre les deux oreilles que cela se passe, résume-t-il.

M. Poudrier suggère ainsi aux congressistes un exercice salutaire pour rehausser leur attitude. C’est ce qu’il a pratiqué durant ses périodes tumultueuses du début.

« Après un insuccès, je trouvais des raisons valables pour lesquelles je n’avais pas vendu. J’ai fait le contraire durant un mois. Je me suis demandé “pourquoi ai-je vendu ?” Prenez le temps d’écrire les motifs que vous trouverez en faisant cet exercice. Ils serviront à vous stimuler dans les moments difficiles. »

Depuis ses débuts, M. Poudrier est porté vers le succès par trois convictions inébranlables : le besoin d’exprimer sa gratitude, de visualiser l’abondance et de vivre le moment présent.

C’est par gratitude qu’il nomme les mentors qui l’ont aidé à persévérer : Seymour Rimer, Gilles Lefebvre, le conférencier Jean-Marc Chaput et Normand Lavoie, son père spirituel dans le marché des gens d’affaires.
À ceux qui seraient tenté de lancer la serviette lorsqu’ils se font servir un « non », M. Poudrier rappelle les vertus de la persévérance. Il recommande même de ressentir de la gratitude face à ces prospects difficiles. « Parce qu’avec eux aussi, on apprend ».

Croyez aussi à votre abondance intérieure pour qu’elle se manifeste dans votre environnement, conseille-t-il. Faites un exercice en vous disant, les yeux fermés : « Je visualise ce qui m’apporte le plus de plaisir et me donne une raison d’être. »

Le plus important dans la vie de M. Poudrier demeure le moment présent. Avec un client, soyez présent. « Après 35 ans, je constate que la meilleure qualité d’un conseiller, c’est l’écoute. » Faites fructifier le moment présent selon vos croyances, vos buts, vos aspirations et osez.

De la théorie…

Le côté théorique de M. Poudrier s’imbrique dans son côté pratique. Il est pragmatique. Pour lui, il importe de mieux connaitre sa clientèle. Il pose des questions à ses prospects pour connaitre leur façon de penser. Il segmente sa clientèle. Il se tient à jour dans sa formation. Il obtient des références de qualité plutôt qu’une simple liste de noms.
M. Poudrier pose toujours trois questions lorsqu’il sollicite des gens d’affaires. « Est-ce important pour vous de connaitre l’impact fiscal au décès et à la vente de votre entreprise ? Est-ce important de fractionner l’impôt au décès et à la vente de votre entreprise ? Est-ce important d’avoir votre compendium ? (Le compendium est un outil qui résume la planification globale d’une entreprise, par exemple, ses objectifs de croissance). Si mon client répond oui à ces trois questions, je continue, sinon je passe à un autre appel », confie-t-il à son auditoire. Le plus important à ce stade consiste à créer un intérêt, à se vendre et à connaitre les priorités du prospect, ainsi que ses disponibilités, ajoute-t-il.

M. Poudrier analyse objectivement sa pratique. En 2009, il découvre qu’un segment de sa clientèle lui demande 60 % de son temps et lui rapporte 20 % de ses revenus. Il axe davantage ses activités vers son marché cible. Résultat : son ratio entrevue-vente augmente de 40 %.
« Demeurez ouvert. Je m’ouvre des portes en affaires grâce à l’ouverture de mon esprit. On m’a offert une formation de trois jours pour mieux développer mes affaires. Qui veut sacrifier trois jours d’activités quotidiennes ? Mais j’ai ainsi découvert un outil qui me sert encore, le compendium. »

À ses débuts, M. Poudrier établissait 40 contacts, décrochait 10 entrevues, réalisait deux ventes et obtenait 10 noms de référence, mais la qualité n’y était pas. « J’en ai brulé des noms. J’ai appris que ce n’est pas la situation de la personne référée qui importe, mais la qualité de la relation qu’elle entretient avec mon client », croit-il. Aussi, il exhorte les conseillers à développer l’habitude de demander des noms de référence en tenant compte de l’aspect relationnel. C’est un gage de croissance.

…à la pratique

Côté pratique, M. Poudrier priorise la gestion du temps et la planification de la relève. En 1980, une formation l’enjoint à faire l’exercice de noter ses activités toutes les 30 minutes, pendant 15 jours. L’exercice vise à découvrir le 20 % des activités qui représentent 80 % des revenus.

« Faites l’exercice et vous constaterez que nous brassons beaucoup de papiers dans notre profession », témoigne-t-il. Pour réduire ce brassage, M. Poudrier suggère d’embaucher un étudiant en marketing ou en administration, par exemple. « Faites le test; votre productivité augmentera. Voyez cela comme un investissement plutôt qu’une dépense. Demandez-vous si vous êtes prêt à investir 10 000 $, 20 000 $, 30 000 $ pour développer votre entreprise. »

En matière de relève, M. Poudrier a une double question pour les babyboumeurs. « Souhaiteriez-vous que la transition se fasse ? Si oui, comment ? Posez la même question à votre relève. Dans les deux cas, vous clarifiez vos désirs. C’est ainsi que l’occasion se présentera. » Par la suite, tout est question d’accepter ce qui a été déterminé et de bien communiquer la suite des événements, croit-il.

« Présent dans la salle, mon fils Patrick fait partie de ma relève », a fièrement indiqué M. Poudrier aux congressistes. Mais pourquoi les entrepreneurs babyboumeurs hésitent-ils à passer le flambeau, a-t-il demandé à un de ses clients, un comptable agréé très actif auprès des gens d’affaires, et auquel il ne restait que six mois à vivre en raison d’une maladie grave. « C’est parce qu’ils se sentent éternels », a répondu celui-ci. Oubliez cette idée d’éternité et commencez dès maintenant à planifier votre relève, a-t-il suggéré.

Publicité