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Des assureurs voient leurs ventes de maladies graves en collectif exploser

par Reynaldo Marquez | 03 septembre 2007 15h01

Les ventes d’assurance maladies graves stagnent? Pas chez ACE INA et AXA Assurances. Les deux assureurs affirment connaître depuis peu une croissance vigoureuse de leurs ventes d’assurance collective en maladies graves.Les ventes d’assurance maladies graves stagnent? Pas chez ACE INA et AXA Assurances. Les deux assureurs affirment connaître depuis peu une croissance vigoureuse de leurs ventes d’assurance collective en maladies graves.

Il y a 10 ans qu’ACE INA offre de l’assurance collective en maladies graves. Mais elle n’avait jusqu’à maintenant connu qu’un succès mitigé dans ce secteur. Or, le marché commence à bouger, selon l’assureur. « Nous avons assisté à une augmentation constante des ventes, signale Eddy Levy, vice-président, ventes et marketing, chez ACE INA. Les ventes montent de 50 % par année depuis trois ans. Autrement dit, elles ont augmenté de 150 % en tout durant cette période. »

M. Levy est demeuré muet sur son volume de primes en vigueur dans ce secteur d’affaires, mais il affirme que celui-ci représente désormais plusieurs millions de dollars.

« Par la clientèle qu’elle nous procure, cette gamme de produits prend de l’importance pour nous », précise M. Levy. Ce n’est plus un simple projet de développement, ajoute-t-il, mais un produit d’envergure. Au point où l’assureur lance officiellement ce mois-ci une version améliorée de son produit actuel, qu’il appellera dorénavant Spectrum.Le lancement officiel n’est toutefois pas encore planifié pour le Québec. Celui-ci pourrait être décalé de quelques mois, explique Eddy Levy, qui veut être prêt avant de lancer la nouvelle mouture au Québec. ACE INA cible des cabinets de courtage et des tiers administrateurs. Il travaille de façon étroite en ce sens avec Marina Osso, responsable du marketing pour une importante partie de l’Ontario et aussi pour le Québec.

« Ce que nous voulons, c’est nous assurer de pouvoir remplir une salle de 100 personnes avant de faire un lancement officiel », explique M. Levy.

En attendant, ACE INA est tout de même en mesure de vendre le produit au Québec, puisque le matériel est déjà traduit en français. Ces contacts de ventes se font par des rencontres individuelles, par exemple chez des cabinets en avantages sociaux. M. Levy adopte une stratégie de développement prudente et n’entend pas essayer de « tasser » les gros joueurs. « Si je peux me trouver une dizaine de cabinets de courtage, dont quelques tiers administrateurs prêts à nous ouvrir leur portefeuille d’affaires, je serai bien content! »

Après avoir augmenté sa pénétration au Québec au degré voulu, ACE INA compte ouvrir à Montréal un bureau de ventes dirigé par un représentant, a révélé Eddy Levy.

AXA aussi

Du côté d’AXA Assurances, Michael Finnegan, vice-président principal en assurance collective, accidents et maladies, affirme que l’assureur assiste aussi à une hausse de ses ventes en assurance collective en maladies graves.

Il révèle d’ailleurs que les affaires d’AXA en assurance collective en maladies graves (nouvelles primes et affaires existantes confondues) ont augmenté de 60 % au premier semestre de 2007 (allant du 1er janvier au 30 juin) par rapport à la même période en 2006. « Nous devrions passer le cap du million$ de nouvelles affaires le 31 décembre 2007 », révèle M. Finnegan.

AXA Assurances a quelques soumissions en suspens qui pourraient rapporter gros. « Nous avons trois grosses soumissions. Obtenir une seule d’entre elles pourrait nous permettre de connaître une croissance de nos affaires de 100% d’ici la fin de l’année. », a confié M. Finnegan.

Une entreprise est ainsi intéressée à couvrir ses 8 000 employés et payer elle-même la prime : un dossier de 500 000$, a révélé M. Finnegan. Il se dit optimiste qu’AXA obtienne ce contrat. Le cas est d’autant plus intéressant que le contrat couvre tous les employés, le risque étant alors mieux réparti, explique-t-il.

L’époque est donc loin où La Citadelle (compagnie spécialisée dans l’assurance collective acquise en 2005 par AXA) se faisait dire par un de ses réassureurs que si elle atteignait un taux de participation de 3% des employés dans un groupe, ce serait le maximum à espérer.

Depuis, l’assureur a constamment vu augmenter le taux de participation à l’assurance maladies graves au sein de ses groupes. « J’ai des comptes avec 50% de participation. Cela a pris des années à atteindre ce niveau. Les employés voient des collègues subir une maladie grave et ils décident d’adhérer », explique M. Finnegan.

Ce secteur d’affaires se montre rentable chez AXA, ajoute le vice-président principal en assurance collective. M. Finnegan dit engranger beaucoup plus de primes qu’il ne paie de réclamations. « Comme en assurance individuelle, le cancer et les maladies du cœur demeurent les principales causes de réclamation », constate-t-il.

De plus, les clients vont au devant des assureurs pour mieux connaître le produit. « Des employeurs de toutes tailles se montrent intéressés », fait remarquer M. Finnegan. Il dit avoir beaucoup de succès auprès des employeurs qui offrent des programmes flexibles d’avantages sociaux, car l’assurance maladies graves s’intègre facilement à un programme d’assurance collective déjà en place.

Cette tendance fait d’ailleurs de nouveaux venus dans le marché de l’assurance collective en maladies graves. La Financière Manuvie a en effet lancé sa propre gamme d’assurance collective contre les maladies graves au début du mois de juin dernier.

Il est trop tôt pour dévoiler des résultats de ventes, fait remarquer Marilee Mark, vice-présidente, avantages sociaux collectifs à la Financière Manuvie. « Nous avons toutefois suscité beaucoup d’intérêt avec ce lancement, comme en témoigne le nombre de demandes de soumission et d’informations reçues. Nous ne nous attendions pas à en recevoir autant. En août, nous avions déjà réalisé quelques ventes. »

Le succès remporté par ce produit était inévitable, croient les assureurs interrogés, puisque son prix est très abordable. Contrairement à l’assurance maladies graves individuelle, qui vise surtout les personnes à revenus élevés, l’assurance collective s’adresse au marché de la classe moyenne. Cela explique en partie pourquoi elle suscite tant d’attention, explique Eddy Levy, d’ACE INA.

En collectif, l’assurance maladies graves coûte habituellement moins cher, puisque le montant d’assurance souscrit est souvent moins important qu’en ce qui touche le produit individuel.

Même si la couverture en collectif est plus modeste, elle n’en demeure pas moins essentielle pour le Canadien de la classe moyenne qui gagne entre 40 000 $ et 45 000 $ par année, croit M. Levy. On estime en effet que la personne atteinte d’un cancer se retrouve devant un fardeau financier de quelque 20 000 $. « Ce sont des coûts qu’elle doit payer directement de sa poche, explique-t-il. Il peut s’agir par exemple des frais de transport aller-retour associés aux traitements ou des factures de médicaments non couverts par le régime public. »

« Quand un employé a le cancer, ce fardeau gruge la moitié de son salaire », dit-il. Le fait que les employés puissent voir comment le programme fonctionne a aussi un effet positif sur les ventes, complète M. Levy.

D’ailleurs, les réclamations chez les groupes assurés par ACE INA montrent que la prestation moyenne versée à un employé dans le cadre d’une assurance collective maladies graves s’établit à 18 000 $, a révélé Eddy Levy.

Marilee Mark, renchérit : « Les Canadiens savent que leurs besoins ne seront pas entièrement couverts par les régimes de santé publics. Avec une protection de maladies graves, ils ont ainsi accès à un véhicule qui paie certaines des dépenses qu’il faut assumer au cas où survienne un problème de santé particulièrement grave. »

Le fait que les conseillers en avantages sociaux parlent plus du produit contribue aussi à l’augmentation des ventes, ajoute Michael Finnegan

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