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Des champions de la vente qui aiment leurs clients

par La rédaction | 05 mars 2013 14h09

Les champions de la vente qui ont participé au 15e Congrès de l’assurance et de l’investissement ont mis l’accent sur la relation d’aide, mais aussi sur l’amour. Aimez ce que vous faites ! Faites ce que vous aimez ! Et surtout : aimez vos clients et ils vous aimeront !Vincent Boulanger se lève vers 4 h 4 tous les matins. Pourquoi 4 h 4 ? Parce que cela lui rappelle le numéro 44 de Stéphane Richer, le dernier joueur des Canadiens à avoir compté 50 buts en une saison. Un détail. « Ce numéro m’inspire. Après ce lever hâtif, je prends ensuite une douche froide. Comme ça c’est réglé : je suis sûr que c’est la pire chose qui m’arrivera de la journée ! »

Au-delà des rires que cette boutade suscite dans la salle, elle fait naitre une réflexion qui s’accentuera au fil de la présentation. La réussite tient à une chaine de petits gestes parfois loufoques, parfois anodins, souvent sans lien apparent entre eux, mais toujours puissants dans leur ensemble. Ce sont des gestes humains qui vont au-delà des titres professionnels.

Actif dans l’industrie depuis 10 ans, Vincent a 30 ans. Il est PDG des cabinets d’assurance de dommages Assurancia Groupe Confiance et 2e Chance Assurance. Il dirige aussi WEBEXIA, une firme qui conçoit des sites Web et se spécialise dans le référencement Google. Il est également copropriétaire de Finexia, un cabinet en assurance de personnes, qui se veut une bannière en services financiers pour les conseillers indépendants. Dans sa biographie, il indique faire tout pour « être différent ».

En matière de différence, sa maxime d’entreprise pourrait très bien être : Laissez-moi vous parler d’amour. Plutôt que d’afficher en premier lieu son titre professionnel, Vincent dit tenir à afficher celui « d’être humain ». « Ce permis d’être humain que j’ai dans ma poche me donne le sentiment de pouvoir contribuer à un monde meilleur, de le changer, même. D’aider les familles et les entrepreneurs. Je suis fier de vendre pour gagner ma vie et je suis fier de vendre mes produits pour ce qu’ils font et non pour ce qu’ils sont ».

Sur sa carte d’être humain, Vincent dit afficher « 51 % parfait et 100 % honnête ». Vincent s’humanise auprès du client. Il humanise son approche et chaque conseil qu’il lui donne. Il croit que le titre d’être humain lui permet aussi de mieux répondre aux questions communes à tous les clients. « Mon représentant m’aime-t-il ? Fera-t-il la bonne chose pour moi ? Il veut savoir si je me soucie de lui et de ses besoins. Aime d’abord ton client pour qu’il t’aime », dit Vincent.
Chef d’orchestre

Rompu aux disques compacts de la Table ronde des millionnaires (MDRT), Vincent entend beaucoup de messages de spécialistes. Or, Vincent a plutôt la fibre d’un généraliste. « J’avais du succès à être la référence et le guichet unique de mes clients. Je suis donc devenu un expert chef d’orchestre. Un entrepreneur général financier. J’ai créé mes entreprises et j’ai travaillé sur elles plutôt que dedans ; j’ai recruté plein de gens extraordinaires, dont une adjointe qui comble mes lacunes et des conseillers qui adhèrent à mon message. Je me suis associé », énumère l’homme d’affaires.

Vincent a aussi appris à dire non, un terme puissant qui fait avancer et permet de dire oui à ses rêves. Il choisit ce qu’il écarte en se posant une question fondamentale : « Ce que je fais actuellement m’aidera-t-il vraiment à atteindre mes objectifs, mes rêves ? Si la réponse est non, je fuis cette tâche. »

Vincent fait aussi dans la lecture de motivation. Il cite deux livres qui peuvent aider à devenir meilleur, écrits par des auteurs qui sont devenus ses mentors quotidiens. D’abord, The Leader Who Had No Title, de Robin Sharma, un auteur qui prône, entre autres, la créativité et la valeur du temps. À ceux qui attribuent le succès à la chance, il répond : plus je travaille fort et plus je deviens chanceux. The E-Myth Revisited de Michael Gerber est pour sa part un livre que son auteur décrit comme étant « dédié aux petites choses qui font la différence ». Le premier mythe qu’il détruit : un excellent technicien n’est pas forcément un excellent entrepreneur dans sa technique. « Ces livres vous aideront à amener votre entreprise à un autre niveau », dit-il.

Quelles sont les deux principales raisons qui amènent Vincent à se dépasser en parlant d’amour ? Tristan et Alice, ses deux enfants atteints de la trisomie 21. « Mes enfants ne parleront pas avant six ans, mais se font comprendre par signes. Quand ils disent «je t’aime» ou «encore», je vous assure qu’ils savent se faire comprendre. Mes enfants sont des enfants tournesols, c’est-à-dire qui se tournent vers le soleil et regardent vers le haut. Ils ont fait de moi un conseiller tournesol », dit Vincent.
De généraliste à spécialiste

Président du Groupe DeVimy, cabinet de services financiers de Sherbrooke spécialisé en planification de dons, philanthropie et fondations, Alain Lévesque est aussi l’auteur des ouvrages L’Arbre de Georges et Le Verger, publiés respectivement en 2008 et 2012. Il est aussi l’auteur d’une formation complète qui s’intitule L’ABC des dons planifiés.

Actif depuis 14 ans dans l’industrie, il a commencé à s’intéresser aux dons planifiés il y a près de 9 ans. Conférencier et vulgarisateur, il s’entoure de professionnels tels des notaires, comptables, fiscalistes et planificateurs financiers pour mener à bien ses dossiers. Il a entre autres participé au tiers des dons planifiés réalisés à l’Université de Montréal.

Pour lui, la spécialité s’est imposée par accident. En 2004, un de ses clients souhaitait souscrire une assurance vie de 100 000 $ en faveur d’une fondation. « Je ne savais pas comment faire. J’ai même consulté mon propre fiscaliste. En fin de compte, j’ai adoré accompagner mon client dans sa démarche philanthropique. »

En 2005, Alain assiste à une demi-journée de formation sur les dons planifiés. C’est le coup de foudre ! « J’étais comme une éponge. Je me suis mis à récolter toutes les informations possibles sur Internet », se rappelle-t-il. Alain découvre un soir l’Association canadienne des professionnels en dons planifiés (ACPDP) et apprend qu’elle organise un congrès le lendemain, à Montréal. Il part de Sherbrooke le matin suivant et arrive à l’évènement à 7h, s’y inscrit et devient membre de l’association.

« À partir de là, j’ai cessé ma routine quotidienne de rencontrer des clients pour rencontrer plutôt des professionnels comme des notaires, des planificateurs financiers, des fiscalistes », relate Alain. Le planificateur financier d’une banque lui réfère alors un client célibataire sans enfants de 71 ans qui prévoyait donner à trois universités, mais selon un plan inefficace. « Il laissait des crédits d’impôt sur la table », évoque le spécialiste en dons planifiés.

Alain lui propose alors une seule police qui vient tout régler. « J’ai vendu en dons planifiés une police de 1 million de dollars de couverture avec prime unique de 400 000 $. La première semaine, j’ai livré la police. La deuxième semaine, ma conjointe a aimé ma commission », lance-t-il.

L’entrepreneur n’arrête pas là sa série « d’accidents de parcours ». Il assiste au cours Banff Gift Planning Course et devient membre de la Fund raising Professionals Association. L’Université de Montréal lui demande alors de venir expliquer les dons planifiés aux employés, mais aussi aux donateurs. « Je réponds : «Aucun problème», mais je n’avais jamais parlé devant un auditoire. » Depuis, il est appelé à parler de sa passion partout au Canada, et même aux États-Unis, à Albuquerque, au Nouveau-Mexique ou à Providence, au Rhode Island.

En 2011, Alain met sur pied une journée de formation complète en dons planifiés. À sa surprise, le quart des participants sont des conseillers financiers. Son message à ces conseillers : « Aidez vos donateurs à donner, car s’ils savent combien, à qui et quand donner, ils ne savent pas comment donner. »

Son conseil aux congressistes : « Faites en moins, faites-le mieux et obtenez plus. » S’inspirant du motivateur Jean-Marc Chaput, il ajoute : si vous êtes bon en quelque chose, dites-le, sacrifice !
Tout part de la vente

Courtière immobilière dans le secteur Île-Perrot-Vaudreuil-Soulanges, Caroline Salette est présidente de Re/Max Royal (Jordan). À 18 ans, elle assiste déjà son père, aussi courtier immobilier. Trois ans plus tard, elle devient agente immobilière autonome et gère un parc immobilier de quelque 550 logements appartenant à son père et son oncle. Elle remporte en 2006 deux prix prestigieux dans le secteur : Lifetime Achievement Award et Diamond Award. Le deuxième lui est décerné grâce aux commissions de vente qu’elle a engrangées, soit plus d’un million de dollars en un an. Cette même année, à 34 ans, Caroline rachète la franchise. Aujourd’hui, elle supervise plus de 260 courtiers immobiliers, aucun d’eux n’ayant quitté l’agence après qu’elle l’ait acquise. L’entreprise compte six bureaux dans l’ouest de Montréal. Jamais à court d’objectifs, elle veut maintenant obtenir une certification de qualité ISO. Ce serait une première pour un bureau de courtage immobilier.

Courage, ténacité et confiance en soi sont les qualités dont elle se sert pour aligner ces réussites. Sans oublier le point de départ : « Rien n’arrive sans qu’une vente ne soit faite. Nous sommes tous des vendeurs nés, lance-t-elle à l’auditoire. J’ai fait ma première vente à deux semaines, en convainquant mes parents qu’il était mieux de me bercer que de me laisser brailler. S’il n’y a pas de vente, rien ne bouge. Il n’y a pas d’échange. »

Mais la fonceuse en elle peut déranger. En fait, plusieurs hésitent à suivre son parcours en raison de l’idée négative qu’ils se font de la vente. « La vente souffre d’un problème de perception, croit Caroline. Certains ont peur de foncer et d’avoir l’air de vendeurs sous pression, ajoute-t-elle. Il parait que personne n’aime se faire vendre, mais tout le monde veut acheter. Pourtant, la vente est nécessaire. Que l’on soit courtier immobilier ou conseiller en assurance, ce sont les mêmes enjeux : nous nous devons d’aider les gens », soutient Caroline.

Caroline dit ne pas être une courtière immobilière, mais une femme d’affaires. « À ma dernière année dans la vente d’immeubles, j’ai vendu 217 maisons. Une maison aux 52 heures. C’est du bœuf, comme on dit ! Pourtant, je dors huit heures par jour, comme tout le monde. À 4 h du matin, je ronfle. Il y a deux dictons : «L’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt» et «L’avenir appartient à ceux qui travaillent». Je n’aimais pas me lever tôt, alors il a fallu que je travaille. »
À elle seule, Caroline détient 28 % du marché dans son secteur. « Une pancarte sur trois, c’est mon inscription. J’ai compris que les gens avaient besoin de moi. Ce n’est pas trouver l’acheteur de sa maison qui est difficile, c’est plutôt de se rendre chez le notaire », observe-t-elle.

Les attributs pour réussir de telles performances ? Caroline a vendu une seule maison : la sienne. Les autres ont été vendues par leur propriétaire. Caroline voit son rôle comme celui d’aider, de guider, d’informer, de conseiller, d’accompagner, et non de vendre. Les vendeurs d’assurance ont le même rôle : donner confiance au client en fonction du besoin qu’il a à réaliser. « Tout est dans la confiance, dans la présentation. Mettez votre plus bel habit. Celui qui vous fait sentir le mieux. Respirez la confiance. Pour ma part, j’écoute de la musique qui me plait dans mon auto avant de rencontrer un client. Lorsque je descends pour aller sonner chez lui, je me dis que c’est son soir de chance ! »

Le meilleur conseil qu’elle puisse donner, Caroline se l’est donné quelques années auparavant : « Vous devez arrêter d’être des techniciens qui réparent, qui font, qui ont les mains jusque-là dans la pâte. Mon père m’a déjà dit : « Tu as tellement la tête dans la laveuse, tout ce qu’on voit, ce sont tes pieds qui brassent. « J’ai alors décidé d’être entrepreneure et j’ai compris ce que ça voulait dire. » Prenez du recul pour mieux comprendre votre entreprise et développer une vision, explique-t-elle.

Pour réussir au-delà de la moyenne, le vendeur doit aussi se démarquer. Tous le savent, mais peu le mettent en pratique. « J’ai réinventé des choses dans mon industrie. J’ai été la première à mettre ma photo couleur sur ma pancarte. J’ai fait repeindre mon auto », relate Caroline. Ce qui a d’ailleurs donné lieu à une anecdote savoureuse. Jean-René Dufort, l’Infoman de Radio-Canada, l’a appelée pour une entrevue après avoir vu toutes ses pancartes : « Vous êtes comme une campagne électorale à l’année longue », lui a-t-il dit.

Caroline a eu ses temps durs. Elle a rencontré trois plateaux. Elle a franchi le premier en se faisant mieux reconnaitre et le deuxième, en se concentrant sur une expertise.
Déléguer

Le troisième a été plus difficile à franchir. Il a fallu qu’elle délègue. Elle y est parvenue en découvrant l’importance du partage, non seulement avec les clients, mais aussi avec les autres courtiers qui travaillent pour elle. « On trouve l’abondance en améliorant le sort des autres. Je me suis mise à m’occuper exclusivement de mes clients vendeurs et j’ai délégué mes acheteurs à d’autres courtiers.

Mais déléguer des affaires fait peur. « Je gagnais 350 000 $ par an. Si je leur donne des affaires, vais-je juste faire 200 000 $, me suis-je demandé ? Mais ma force est d’être avec les gens, pas dans la paperasse. En déléguant, cela me permettait d’en faire encore plus. Des fois, il faut reculer pour mieux sauter. La plus grande leçon que j’ai apprise est d’avoir le courage de perdre l’importance de soi en déléguant. Pas besoin de voir à tout, de toucher à tout et d’être dans tout. J’ai arrêté d’être le pompier. »

Pour passer à un autre niveau, vous devrez déléguer, trouver ce que vous aimez, ce dans quoi vous êtes bons. Devenez meilleurs. « Laissez aux autres ce en quoi vous n’êtes pas bon. Il y a surement quelqu’un qui est bon là-dedans. J’ai fait de l’argent en délégant aux autres », conclut Caroline.

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