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Desjardins attaque le marché de masse en maladies graves

par Vicky Poitras | 08 février 2007 17h51

Desjardins Sécurité financière (DSF) investira le marché de masse en assurance maladies graves, un créneau que la compagnie considère délaissé. Elle lance ainsi un nouveau produit, appelé Quiétude de base, le 21 février. En plus de créer de nouvelles séances de formation, DSF tentera de lancer une discussion à l’échelle de l’industrie sur l’uniformisation des définitions.À l’origine de ce nouveau développement, Sean Long, consultant spécialiste en produits santé, assurance individuelle, chez Desjardins Sécurité Financière, a répondu à un mandat que lui avait confié l’assureur : découvrir ce qui freine les ventes de maladies graves au pays.

Le diagnostic est tranché. « Pourquoi les gens n’achètent pas plus de maladies graves? Parce que c’est trop cher », a lancé M. Long en entrevue exclusive avec le Journal de l’assurance.

Le prix du produit a donc été notre principale préoccupation lors de son développement, a-t-il ajouté. Plus dépouillé que les produits traditionnels, entre autres parce qu’il ne couvre que 10 maladies, le nouveau venu de DSF sera commercialisé à un prix de 10 à 30% inférieur à ceux de la concurrence, soutient Sean Long. « Moins de maladies couvertes se résume à moins de travail de souscription et moins de réserves à mettre de côté », a ajouté M. Long.

Le marché cible

Le produit vise le marché des emprunteurs hypothécaires, des propriétaires de petites entreprises et de sociétés en démarrage, les familles monoparentales et les personnes dont le salaire annuel est inférieur à 70 000$ et, plus généralement, les gens entre 30 et 45 ans.

Ce n’est pas par hasard si celui-ci a pris naissance à Toronto, explique Nathalie Tremblay, chef des produits santé chez DSF. L’assureur, dit-elle, met particulièrement l’accent sur le marché hors Québec. « La demande d’un produit plus abordable est d’ailleurs venue du marché hors Québec », a-t-elle renchérit.

Formation

En outre, DSF soutiendra le lancement de son produit par d’autres initiatives qui émanent aussi de Toronto. En premier lieu, une séance de formation intensive de trois jours en prestations du vivant, que Sean Long a qualifiée d’université, prendra son envol en avril prochain.

Seuls les agents exclusifs de Desjardins Sécurité financière et des courtiers triés sur le volet y seront invités. « Je ne veux pas donner de la formation à des courtiers qui ne nous envoient pas d’affaires. »

Les séances regrouperont des formateurs, des médecins spécialistes, des patients atteints de maladies graves et des employés issus des départements de souscription et de réclamation.

Pour l’heure, cette formation n’existe qu’en anglais sous le nom « Desjardins Cares ». Le Québec n’hésitera toutefois pas à s’en inspirer si elle remporte le succès escompté, a déclaré Mme Tremblay.

Uniformiser les définitions

Enfin, Desjardins entend relancer le débat sur l’uniformisation des définitions de maladies graves vers la fin de l’année ou au début de 2008. « Nous voulons envoyer le message à nos partenaires que Desjardins est à l’écoute, insiste M. Long. Mais nous voulons aussi réunir les concurrents autour de la même table. »

Mais Sean Long ne se fait pas d’illusion. Si elles ont lieu, croit-il, les discussions se traduiront probablement par des échanges musclés qui pourraient prendre des années à déboucher sur un consensus… ou sur un échec.

Caractéristiques

Parmi les caractéristiques techniques du nouveau produit figure une couverture limitée à 10 maladies, contrairement à 25 chez la majorité des produits. Celles-ci comprennent les six maladies responsables de 97% des réclamations dans ce marché depuis ses débuts au Canada il y a 11 ans, explique M. Long. Par ailleurs, le produit ne comportera ni remboursement de primes, ni le service de référence médicale Best Doctors, deux caractéristiques communes dans le marché. De plus, seules les primes temporaires renouvelables 10 ans et 20 ans sont offertes.

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