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En manque de marchés, les courtiers se tournent vers les grossistes

par Sandrine Champigny | 25 juin 2014 10h31

Le marché du risque non standard est en essor depuis quelques mois. Les grossistes québécois profitent du refus des assureurs de couvrir certains risques, mais aussi de la concentration du nombre d’assureurs. Les courtiers se tournent alors vers les grossistes pour placer leurs risques.Jean-François Raymond, président de GroupAssur, explique l’essor des grossistes par les changements incessants qui se produisent dans le marché standard de l’assurance. « Le non-standard revient de plus en plus. Ce qui était du standard il n’y a pas longtemps redevient du non-standard. Les courtiers se tournent alors vers les grossistes », dit-il.

John Morin, président de Morin Elliott Associés, rappelle que peu importe la situation, tous les risques hors-normes trouvent preneur chez les grossistes. « Quand le marché régulier a un problème, les courtiers se présentent plus vers nous. On avance et on recule selon ce que le marché nous dicte. Récemment, les assureurs ont beaucoup de difficulté à souscrire des restaurants. Selon les époques, les restaurants sont de bons ou de moins bons risques. D’ailleurs, en ce moment, l’immobilier passe un moment difficile chez les assureurs réguliers. »

Par contre, difficile de prévoir quand ces oscillations dans le marché auront lieu. « Ça change d’année en année, selon que le marché prend ou ne prend plus », indique M. Morin.

La nécessité de se démarquer

Si les courtiers retournent chez les grossistes, l’offre abondante dans le secteur fait croire à Johanne Pistagnesi, présidente chez Pistagnesi Doyon, qu’il est primordial pour un grossiste de se démarquer s’il veut faire sa place sur le marché. « On se spécialise dans une autre sorte de couverture. Il faut sortir des choses conventionnelles parce qu’il y a tellement de grossistes », dit-elle.

D’après John Morin, les courtiers n’ont simplement plus d’autre choix que d’aller vers les grossistes. « Il y a encore quelques assureurs que j’appelais des marchés ouverts auxquels les courtiers pouvaient s’adresser. Mais il y en a de moins en moins », dit-il.

Jean-François Raymond, de son côté, croit que si les grossistes semblent nombreux, ils sont « moins utilisés au Québec qu’ailleurs au Canada ». La différence entre la province et le reste du pays se trouve selon lui dans la nature même du rôle des grossistes. « On voit pratiquement juste du non-standard chez les grossistes ici, alors qu’ailleurs, on voit du standard aussi », dit-il.

M. Morin dit aussi observer un retour des courtiers vers les grossistes. « Avant, les courtiers n’avaient pas le temps ou le désir de travailler des risques hors-normes. Aujourd’hui, le paysage semble plus dense », croit-il. C’est un phénomène que Johanne Pistagnesi a elle aussi remarqué. « Je ne sais pas s’il y a plus des grossistes, mais les courtiers font plus appel à nos services », indique-t-elle. Un retour vers les grossistes qui s’explique, selon elle, par le manque d’assureurs.

Pour M. Raymond, les courtiers auraient tout avantage à développer leur expertise dans le domaine des risques non standards et à explorer les voies ouvertes par les grossistes. « Les primes y sont plus élevées. Il y a plus de commissions pour eux », dit-il. Toutefois, souscrire des risques hors-normes peut rebuter certains courtiers, car ça représente une charge de travail plus accrue que pour un risque standard.

Selon Johanne Pistagnesi, l’avantage de faire affaire avec un grossiste réside dans son offre personnalisée. « Nous, ce qu’on offre, c’est la flexibilité, des polices à la carte, indique la présidente de Pistagnesi Doyon. Un assureur, c’est plus mécanique, ça a un système de tarification. Nous sommes des souscripteurs; nous n’avons pas de manuel », note-t-elle.

L’approche est ainsi mieux adaptée à la réalité souvent particulière de ceux qui doivent se tourner vers les grossistes. Vu la nature du travail des grossistes en assurance non standard au Québec, il est important pour les dirigeants de ces entreprises d’offrir un service de qualité, adapté à chacun des clients.

« Dans ces types de risques, le consommateur a besoin d’une oreille attentive, d’un professionnel », dit John Morin. Il estime qu’offrir un service adapté aux besoins du client est primordial, même si, selon lui, les clients assurés grâce aux grossistes le restent rarement longtemps. « Après quelques années, ils sont capables de renégocier avec le marché régulier », ajoute-t-il.

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