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Entrevue avec Louis Gagnon d’ING L’attention des courtiers doit porter dorénavant sur la distribution et la vente

par Hubert Roy | 31 mai 2007 20h02

Dans le passé, les courtiers ont longtemps travaillé sur les aspects financiers de leur cabinet de courtage. Il importe maintenant qu’ils se tournent vers leur mode de gestion pour s’assurer que chaque cabinet développe une « approche activiste » de la vente. Voilà le message sur lequel cognera Louis Gagnon au cours des prochains mois.
Nouveau premier vice-président d’ING Assurance au Québec, Louis Gagnon se dit optimiste quant aux chances des courtiers de reprendre des parts de marché aux directs. « Il y a beaucoup d’occasions et beaucoup de choses à perfectionner. Je pense que c’est possible. La meilleure approche passe par les activités de vente et le développement des affaires. C’est le nerf de la guerre », affirme-t-il.

Selon M. Gagnon, c’est un défi parce que, si les courtiers sont d’habiles vendeurs individuellement, ce n’est pas naturel chez eux de mettre sur pied et de diriger une organisation de vente. Il serait d’ailleurs intéressant de recenser le nombre de cabinets qui comptent un directeur de vente, dit-il.

« Il faudra plus de rigueur, plus de suivi et plus de discipline dans ce suivi. Il faudra créer des activités de vente. Pousser la machine de vente un peu plus loin. C’est une question de moyens et de discipline. Il faudra avoir quelqu’un affecté à cette fonction dans son cabinet», fait M. Gagnon. C’est ce qu’il appelle une « approche activiste » de la vente.

Selon M. Gagnon, les courtiers auront à mettre cette approche en application bientôt pour protéger leurs parts de marché en assurances aux entreprises. Il y voit même le prochain défi du courtage d’assurance québécois.

« Il faut s’assurer de maintenir la pression de marché en commercial et en entreprises. Il y a un changement tranquille qui s’en vient. On peut percevoir un durcissement à moyen terme. Ça fait une vingtaine de mois consécutifs qu’on voit une diminution du courtage dans ce secteur », explique M. Gagnon.

Des entrepreneurs

Louis Gagnon est confiant que ce soit possible parce que les courtiers sont des entrepreneurs. « Un entrepreneur n’a pas peur de prendre des risques. C’est quelqu’un qui se lève tous les matins pour en avoir plus. C’est à nous d’accompagner l’entrepreneur dans ses idées, l’aider à les développer et à les mettre en action. C’est là notre défi. Il faut écouter les courtiers. Les idées sont là. Souvent, il s’agit de faire vivre cette idée, de l’encadrer et de lui donner la discipline et la rigueur dont elle a besoin », a-t-il soutenu, en entrevue avec le Journal de l’assurance.

Les courtiers ont-ils été nombreux à frapper à sa porte? « Non, voilà pourquoi il faut être près d’eux », répond M. Gagnon.

Dans son nouveau rôle, M. Gagnon est chargé des relations pour le Québec pour tout ce qui touche le réseau de courtage. Il ne s’occupe que des courtiers. Ancien président d’Inovesco et ancien courtier, il a mis de côté ses études doctorales pour accepter ce nouveau poste chez ING.

M. Gagnon dit vouloir amener sa vision de courtier au sein d’ING Assurance. « L’industrie est rendue à un point tournant dans son ensemble. En ayant été courtier dans le passé, j’apporte une vision plus proche du réseau de courtage et du consommateur. »

Depuis son entrée en poste le 22 janvier, M. Gagnon a rencontré 97 courtiers et tous les employés d’ING dans les trois grands centres du Québec. Il a aussi participé à la planification du centenaire d’ING à Saint-Hyacinthe.

La restructuration menée par ING au mois de janvier a clarifié les choses pour les courtiers, selon M. Gagnon.

« Ils me font remarquer que la restructuration est appréciée. La séparation entre notre rôle de distributeur et de manufacturier les rend plus confortables. Le fait que je sois un ancien courtier facilite aussi les choses. On ne fait pas une réorganisation juste pour en faire une. Nous avons donc travaillé sur notre rapidité d’exécution et notre pro-activité. Nous avons mis un focus très précis sur les courtiers. Nous devrons être capables de nous concentrer sur les besoins des courtiers et des consommateurs », a-t-il exprimé.

M. Gagnon croit que la restructuration a permis d’améliorer les attentes des courtiers. « Ils reçoivent un message intéressant d’une grande organisation. On se rapproche d’eux. Qu’est-ce qu’on veut faire dans le futur? Au quotidien, il n’y aura pas de changements majeurs. Ça va venir avec les petits gestes de tous les jours, qui vont faire que les courtiers vont bien se sentir. La plupart se sentent déjà bien. Il s’agit d’avoir un rapprochement quotidien », fait-il valoir.

M. Gagnon rappelle qu’entre 80 et 85 % du chiffre d’affaires d’ING Assurance au Québec provient du courtage, ce qui représente plus de 800 M$, sur un total de 1,3 G$, si on combine le chiffre d’affaires de Bélairdirect.

« On retrouve plusieurs modèles de courtage dans l’industrie. Il faut que notre compagnie soit là pour accompagner ces modèles et promouvoir l’innovation dans le réseau », affirme-t-il.

M. Gagnon soutient qu’ING ne priorise pas un modèle par rapport à un autre. « Les courtiers ont une multitude de possibilités pour développer leurs affaires. La concentration en est une. C’est un élément important qui permet de répondre à un besoin très précis d’un grand nombre de courtiers. Par contre, il ne faut absolument pas négliger les autres façons de faire des affaires. Même si la proportion d’indépendants était à 30 %, ça représente 270 M$. Ce n’est pas de la petite bière! C’est notre objectif de s’en préoccuper», précise-t-il.

Au 31 décembre 2002, des 650 M$ de primes que devrait générer l’ensemble des cabinets qui traitaient avec ING au Québec, le réseau Télévente en générait 43 %. À combien est rendu le volume d’affaires provenant de ces cabinets? M. Gagnon dit qu’ING ne compile plus cette statistique.

M. Gagnon ne croit pas qu’ING Assurance puisse faire 100% de ses affaires avec des cabinets qui concentrent. « C’est très peu probable qu’on atteigne 100 % de concentration dans une industrie comme la nôtre. On retrouve plusieurs courtiers qui n’ont aucune intention de concentrer et on accepte ça de manière très ouverte », assure-t-il.

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