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Un transfert de relève réussi dans le courtage

par Alain Thériault | 18 septembre 2015 07h00

Valérie Pérusse

En octobre 2014, Valérie Pérusse a dû prendre in extremis la relève de son père, Jean-Marie Pérusse, décédé subitement à l’âge de 66 ans. Après dix mois à mettre les bouchées doubles pour assurer une transition en douceur, elle dirige maintenant son propre cabinet d’assurance de dommages, Assurances Pérusse, inscrit auprès de l’Autorité des marchés financiers depuis le 31 juillet 2015.

Le cabinet de Mme Pérusse est membre du Groupe Jetté, comme l’était le cabinet que son père a fondé dans la résidence familiale de Lotbinière, en 1997. Assurances Pérusse a pignon sur rue dans la résidence familiale de Mme Pérusse, située à Sainte-Croix, et qu’elle a agrandie pour faire éventuellement place à au moins trois employés.

Dans la foulée de ce transfert inattendu qui s’était aussi accompagné du départ à la retraite d’une adjointe à temps partiel, Mme Pérusse s’est retrouvée seule à la tête du cabinet. Elle a embauché en mai Christine Desmarais, qui est venue lui prêter main-forte. Mme Desmarais cumule 21 ans d’expérience dans le secteur. Elle aide entre autres au service à la clientèle et à la souscription des risques.

« Cela a été un choc soudain de perdre mon père, mais aussi un patron, un coach et un mentor, depuis mes débuts avec lui en 2003, a confié Valérie Pérusse en entrevue au Journal de l’assurance. Il m’avait heureusement initié assez tôt aux rouages d’un cabinet de courtage, et m’invitait aux rencontres du Groupe Jetté qui portent sur l’administration d’un cabinet. De plus, nous avions un plan de relève en place depuis un bon moment, et mon père était fier d’en faire part à tous ses clients. »

Poursuivant l’œuvre du fondateur, le cabinet de Mme Pérusse s’active tant auprès des particuliers que des entreprises. Il compte 30 % de sa clientèle dans le segment de l’assurance agricole.

Mme Pérusse a d’ailleurs confié que son père avait fait ses débuts comme agriculteur, avant de passer à l’assurance à la fin de la vingtaine. Avant de fonder son cabinet, il a commencé à accumuler une clientèle au sein de Promutuel Assurance, où il a passé 19 ans.

Dans la jeune trentaine, Mme Pérusse souhaite prolonger la mémoire de son père et maintenir la croissance des revenus, soutenue depuis les débuts du fondateur. Il y aura de nouvelles ventes, mais le cabinet entend porter principalement ses efforts sur le service aux clients actuels, a-t-elle précisé.

« Notre taux de rétention au renouvellement atteint 95 %. Nos clients sont fidèles, plusieurs depuis plus de 30 ans. Lotbinière est une petite municipalité d’à peine 1 000 habitants et aussi une MRC (municipalité régionale de comté). Je croise mes clients à l’épicerie et nos enfants jouent ensemble. Au moins 50 % de nos clients sont liés à Lotbinière d’une façon ou d’une autre », dit-elle en signalant que plusieurs qui sont déménagés sont demeurés ses clients.

Mme Pérusse aurait souhaité que le plan de relève s’enclenche plus tard. Or, il a bien fonctionné dans les circonstances. De plus, le Groupe Jetté a pris le relais dans les semaines qui ont suivi le décès de M. Pérusse, entre autres pour contacter les clients et régler les détails administratifs. Elle s’est ensuite engagée dans un marathon de relations avec les clients.

Toujours sur la route, M. Pérusse avait une mémoire phénoménale des dossiers de ses clients, se rappelle sa fille. « Il connaissait des détails que je ne sais pas toujours. Je dois rencontrer des clients que je n’ai souvent contactés qu’au téléphone. Mais ils sont empathiques et sont contents de pouvoir mettre un visage sur une voix. Souvent, le café m’attend sur la table. »

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