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« Faire vendre des courtiers : ça ne marche pas! »

par Vicky Poitras | 25 avril 2009 19h52

Jacques Bigaouette ne le cache pas. Il a tenté de faire vendre ses courtiers. La démarche n’a toutefois pas connu de succès. C’est pourquoi DPMM investit chaque année des sommes colossales en marketing.

« Ce n'est pas efficace que ce soit le courtier qui fasse le réchauffement du prospect. On l'a essayé et ça ne marche pas. Il est débordé et a de la difficulté à le rejoindre. Il est préférable que quelqu'un le lui réchauffe et qu'il le lui passe ensuite pendant qu'il est hot pour finaliser le tout. C'est pourquoi nos gens des ventes et de la sollicitation s'occupent de trouver des clients à la place des courtiers », souligne M. Bigaouette.

DPMM va ainsi lancer 25 campagnes de relance en 2009 auprès de groupes qui sont avec eux ou auprès de nouveaux groupes. Le bureau de courtage utilisera entre autres des dépliants, du publipostage et des affiches à poser dans des bureaux ou dans des tournois de golf. « On a aussi des gens qui vont chercher des dates de renouvellement et qui vont rappeler le client avant sa date d'échéance. Ces campagnes nous coûtent cher. On investit environ 1 à 1,5 % de nos dépenses en marketing et dans le développement des affaires, salaires non compris. Pour les salaires des équipes de sollicitation et de vente, il faut ajouter un montant d'environ 300 000 $ », poursuit M. Bigaouette. David Kennedy compare d'ailleurs cet investissement à un assureur qui met 5 % d'une prime en marketing.

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