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Faites de 2007 une véritable année de rêve!

par Vicky Poitras | 08 janvier 2007 18h17

Que faire pour m’assurer de commencer 2007 du bon pied?J’ai déjà été au service d’une compagnie qui organisait une campagne de motivation chaque année en janvier. L’idée de la campagne : « Janvier fait l’année ». Cela fonctionnait très bien. Lorsque vous devancez vos objectifs, la pression de performer tombe et vous pouvez faire encore mieux. Il faut cependant se méfier de l’effet contraire, qui peut amener à se dire « Bof! J’ai de l’avance; je peux me la couler douce... » Ça n’a pas marché pour le lièvre et ça ne marchera pas pour vous non plus!

Soyez un « multiplicateur », non un « diviseur ». Celui qui multiplie prend les résultats d’un mois particulièrement satisfaisant et les multiplie par 12 afin de voir ce qu’il peut atteindre. Celui qui divise va plutôt prendre l’année et la diviser par les résultats d’un mois particulièrement satisfaisant pour calculer les congés qu’il peut s’offrir. Lorsque vous en avez plein les bras, vous fonctionnez à votre plein potentiel.

Vous n’avez pas de campagne? Faites la vôtre. Choisissez un produit, un concept, une clientèle ou un groupe d’une tranche de revenus en particulier et plongez! Accordez-vous une belle récompense si vous atteignez votre objectif. Et rappelez-vous que « c’est votre attitude et non votre aptitude qui déterminera votre altitude ». Cette phrase célèbre a été publiée dans le Harvard Business Review pour la première fois en 1960. C’est encore vrai de nos jours. J’ajoute que votre attitude est idéale dans un rapport inversement proportionnel au nombre de jours qui vous séparent de votre dernière vente. Ainsi, si votre dernière vente s’est faite hier, on obtient un calcul de 1 sur 1, soit une attitude de 100%. Si elle remonte à 10 jours, on obtient plutôt 1 sur 10, soit une attitude à 10%.

L’attitude énergique s’épuise très rapidement. Visez donc plus de ventes cette année, question de démarrer 2007 en trombe. Plus vous ferez de ventes, mieux sera votre attitude. Mieux sera votre attitude, plus vous ferez de ventes. Soyez comme les « Top of the table » de la Table ronde des millionnaires, qui font invariablement plus de 100 ventes par année. Ils savent que le succès vient naturellement quand on mise sur une grande quantité : de ventes, de clients potentiels, de rencontres, de références… Maintenant, faites-le vous aussi. Faites que 2007 soit une année de rêve!

Je n’arrive jamais à planifier mon année. Que puis-je faire de simple pour au moins voir au plus important?

Planifier, c’est revoir votre modèle d’affaire. Il ne suffit pas de regarder l’an passé pour planifier l’année suivante : il faut tout repenser. Si votre modèle est bien fait, votre planification n’en sera que plus facile. Répondez à ces 10 questions pour bâtir votre modèle d’affaires de 2007.

1. « Qu’est-ce qui a bien fonctionné l’an passé? » Faites une liste des produits, des stratégies, des techniques de ventes et de prospection, ainsi que toutes autres idées ayant fait leurs preuves l’an passé. Choisissez parmi vos idées préférées celles que vous utiliserez cette année.

2. « Qu’est-ce qui n’a pas bien fonctionné? » Ne niez pas les faits: tirez-en parti. Promettez-vous de ne retenir que ce qui rapporte bien et aisément.

3. « Qui m’a aidé? » Fréquentez des gens qui vous permettent de vous améliorer. Ceux qu’on fréquente peuvent soit nous encourager, soit nous décourager. Oubliez ces derniers. Entourez-vous d’encore plus de clients, associés, membres du personnel et amis qui vous encouragent ou vous aident à améliorer votre situation.

4. « Qui ne m’a pas aidé? » Non seulement certaines personnes ne nous aident pas, elles nous freinent. Éloignez-vous des personnes négatives. Faites-le en douceur. Les retombées seront énormes.

5. « Quelle a été votre meilleure vente? » Que ce soit la plus grosse ou non. Quelle transaction a le mieux servi les intérêts des deux parties? Renouvelez l’expérience en utilisant les mêmes compétences auprès de la même clientèle.

6. « Dans quelles compétences avez-vous puisé? » Votre meilleur travail, vos dossiers les plus satisfaisants sont toujours ceux qui vous ont permis d’utiliser vos meilleures compétences, et ce sont elles qui vous attireront le plus de respect. Faites que tout votre travail gravite autour d’elles.

7. « Quelle clientèle était en cause? » Si vous ciblez la clientèle qui vous a procuré votre meilleure vente, vous pouvez élaborer un « forfait maison » répondant à ses besoins précis. Une telle spécialisation vous vaudra des références et encore plus de ventes.

8. « Quel revenu visez-vous, cette année? » Vous pouvez avoir ce que vous voulez; il suffit de le préciser. Mon calendrier de performance hebdomadaire parle de « financer des rêves ». Financer vos rêves en établissant combien vous devez avoir chaque jour pour les réaliser. Multipliez le tout par 120 « journées de grand rendement » pour connaître le revenu annuel requis.

9. « Quelles seront vos sources de revenus, l’an prochain? » Non, on ne peut pas répondre : « Je vais tout prendre! » Limitez-vous à quatre ou cinq. Décidez dans quelle mesure chaque gamme de produits, chaque service et chaque clientèle y contribueront. Tout ce que l’on mesure s’améliore.

10. « Quel effort marketing consentirez-vous? » Les ventes vous gardent en affaires, mais le marketing vous garde des acheteurs. Même si c’est la seule chose que vous faites toute l’année, faites-la… toute l’année. C’est la fréquence qui compte. Misez sur quelque chose de précis.

Enfin, intégrez cette information à votre « culture de bureau ». Faites-en votre modèle d’affaires. En faisant la démarche, vous serez étonné de voir à quel point elle rapporte. Envoyez-moi un courriel pour que je vous transmette un modèle pouvant servir à l’exercice. Et que l’année 2007 soit absolument magnifique!

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