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Faites travailler les réseaux sociaux pour vous

par Jim Ruta | 05 avril 2011 13h58

J’ai reçu une invitation à adhérer au réseau LinkedIn et je crains d’y perdre mon temps. Est-ce important d’y adhérer?Si vous aviez ignoré l’existence du téléphone à l’époque où on l’a inventé, auriez-vous perdu temps et argent? Nous pouvons déplorer que le progrès ait mis un cellulaire dans nos mains et fait apparaitre des inventions comme LinkedIn dans nos vies, mais ça ne donnera rien.

La réalité, c’est que nous évoluons dans une société étonnamment contradictoire. D’une part, toute personne dotée d’un téléphone et d’un compte bancaire s’empresse de s’inscrire à la liste de numéros de
téléphone exclus; il y aurait même un projet de liste similaire applicable aux courriels. D’autre part, chacun s’inscrit à divers médias sociaux afin d’être sûr de rester branché en tout temps. De quoi en perdre son latin...

Les médias sociaux, dont LinkedIn, représentent le moyen de communication des temps modernes. C’est par eux que se forment les « communautés » d’aujourd’hui.

Et n’allez surtout pas me dire que LinkedIn vous est inutile parce que vos clients n’y sont pas. Lors d’une réunion à laquelle j’assistais récemment, on nous a appris que le groupe qui adoptait actuellement le plus massivement les nouveaux médias sociaux était celui des femmes dans la soixantaine; se pourrait-il qu’il s’agisse là du groupe d’âge auquel vous auriez le moins pensé?

En conséquence, s’il vous semble important de communiquer avec les gens selon la façon qu’ils préfèrent, sautez dans le train! Les médias sociaux comme LinkedIn constituent de superbes outils de communication et de marketing quand on les utilise de façon efficace. LinkedIn est un réseau social pour professionnels. C’est dire qu’il convient particulièrement aux gens d’affaires. Si c’est là que se trouve votre marché, vous devez y être. Servez-vous-en pour instaurer une relation avec des clients potentiels ou actuels et des personnes d’influence tout en vous assurant d’être la personne à laquelle on pensera en premier. Toutefois, vous devrez régler quatre points importants avant de faire le saut.

Premièrement, décidez du type de client que vous souhaitez attirer. Cerner son créneau, c’est s’enrichir. Définissez votre marché cible.

Deuxièmement, expliquez clairement les problèmes que vous pouvez traiter afin de faire valoir des solutions qui pourront convenir à ceux qui vous liront. C’est là que se trouvent vos compétences.

Ensuite, déterminez la nature des produits qui répondent à ces problèmes. Intégrez-les à vos messages. Vous faites ainsi valoir votre spécialité. Finalement, créez une gamme de produits axée sur la résolution des problèmes relevés. Il est plus facile de faire la promotion d’un tout et d’en faire saisir la valeur.

Un « profil » LinkedIn comprend six parties :

Nom :

Photo :

Signature d’entreprise :

Secteur :

Résumé :

Spécialisations :

Ma productivité me cause un problème de taille. En ce moment, je perds un temps fou à livrer mes polices d’assurance, au point où je n’ai plus le temps de faire de la vente. Je suis victime de mon propre succès. Que faire?

Heureusement, vous n’avez pas opté pour la voie de la facilité, qui aurait consisté à mettre les polices à la poste en vous disant que ça fera le travail. Un trop grand nombre de conseillers agissent de la sorte, bousillant ainsi une bonne partie de la valeur qu’ils pourraient avoir aux yeux de leurs clients. Un service aussi peu personnel vous mettrait sur le même pied que les grossistes. Ce n’est pas la meilleure façon de protéger notre crédibilité déjà fragile.

Le problème réside dans la perception que vous avez des livraisons de police. Si vous planifiez vos livraisons aux mêmes heures que vos ventes, vous vous placez quasi sciemment vous-même dans cette fâcheuse position, soit une alternance de périodes de productivité à la hausse, puis à la baisse. On peut certes dire qu’il s’agit là d’un beau problème puisqu’il va de pair avec le succès, mais les choses n’ont pas à être ainsi.

En fait, une telle organisation fait plus de tort qu’on ne pourrait le penser. Si on planifie de façon cyclique le délai entre la clôture et le traitement d’une vente et l’obtention et la livraison de la police correspondante, on se retrouve systématiquement à créer des périodes de vide une fois que la partie « livraison » du cycle s’est écoulée. On vend, on livre, on arrête; on vend, on livre, on arrête… Une telle routine se transforme nécessairement en cercle vicieux, et vous avez bien raison de vouloir vous en sortir.

La solution n’est pas très compliquée. Elle consiste à réserver les livraisons de police aux heures qui se prêtent mal à la vente. Voici comment.

Dans une entrevue type avec un nouveau client, le dernier point abordé consiste généralement à planifier la prochaine rencontre. Autrement dit, on fixe à la fin de l’entretien la date à laquelle on livrera la police. Bien souvent, on est souvent porté à tout simplement prendre un rendez-vous le même jour à la même heure, quelque six à huit semaines plus tard. C’est bien logique : puisque la vente a pu se faire au jour et à l’heure en question, le tout devrait convenir à nouveau à chacun dans un mois ou deux.

C’est là qu’on se trompe lourdement et qu’on déclenche un cycle de productivité en dents de scie.

À la fin de la rencontre où vous avez conclu une vente, essayez plutôt de dire ce qui suit : « Votre police devrait être prête dans six à huit semaines, et j’aimerais vous l’apporter en personne afin de pouvoir vous l’expliquer en détail. J’en profiterais pour vous remettre un petit quelque chose (une pochette de rangement par exemple). Comme je suis assez régulièrement dans votre coin, j’aimerais vous appeler une fois que je l’aurai, puis passer vous faire une courte visite de 15 à 20 minutes. Il se pourrait que je ne vous appelle pas très longtemps à l’avance, mais je tiens à vous la remettre moi-même. Est-ce que cela vous convient? » En règle générale, on vous répondra qu’il n’y a pas de problème, et la chose sera réglée.

Une autre bonne façon de faire consiste à regrouper les livraisons le lundi ou le vendredi. Ce sont généralement des journées qui se prêtent moins à la vente et où vous risquez un peu plus d’avoir de « temps morts ». Voilà donc une autre façon de combler le vide.

Précisez ici la raison précise pour laquelle les gens se tournent généralement vers vous.En 150 mots, faites valoir les avantages dont profitent ceux qui vous confient un mandat. Utilisez les choix offerts pour vous démarquer. On ne parle pas ici de votre titre, mais des avantages que vous avez à offrir. Publiez une photo de qualité, qui vous montre tel ou telle que vous êtes aujourd’hui. Ce n’est pas la place pour un logo. Inscrivez votre nom véritable. Les gens passeront outre votre profil sinon.

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