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Fonds communs : la gestion à honoraires de plus en plus populaire

par Hubert Roy | 17 février 2017 07h00

Bernard Letendre, Robert Frances et Normand Morin | Photo : Réjean Meloche

La gestion à honoraires gagne de plus en plus en popularité au sein du réseau de distribution de fonds communs. Robert Frances, PDG de Groupe Financier PEAK dit l’avoir remarqué plus que tout autre.

M. Frances dit y voir une tendance qui favorise la transparence, at-il affirmé au Congrès de l’assurance et de l’investissement 2016, lors d’un panel. « La gestion à honoraires est un outil de communication et de divulgation. Des conseillers ont énormément de succès avec ce mode de rémunération. Des clients aiment que les frais soient prélevés directement dans leur compte, par la firme du conseiller et non par le manufacturier. Les conseillers voient ainsi la divulgation comme un outil de développement de leur pratique plutôt qu’une obligation. »

Cet outil ajoute un niveau d’indépendance additionnel, dit M. Frances. « Ce mode de rémunération aide énormément les conseillers à faire valoir qu’ils ont accès à tous les produits, ne sont pas payés par une tierce partie et ne sont pas en conflit d’intérêts. »

Le PDG d’Investissements Manuvie, Bernard Letendre confirme l’attrait de ce mode de rémunération, qui peut aussi se faire à partir des commissions intégrées de suivi. « Chez nous, 50 % des ventes sont des fonds communs de série F. On voit un mouvement en ce sens dans l’industrie, alors que les affaires de cette nature ne représentaient presque rien il y a 5 ans. » Les fonds de série F sont dépouillés des commissions à l’acquisition ou reportées, pour ne comporter qu’une commission de suivi, habituellement de 1 %.

Si la gestion à honoraires facturés directement au client fait tendance. Elle ne rafle pas tout : seuls 14 % des répondants en font leur pratique privilégiée. Le PDG d’Excel Gestion Privée Normand Morin observe un recul des modes de rémunération traditionnels en fonds communs, lorsque 44 % des répondants se disent axés sur les frais d’acquisition reportés.

« Nous n’avons pas à reculer bien des années pour nous rappeler que ce mode de rémunération atteignait facilement au-delà de 80 % des fonds communs vendus dans le réseau. On voit une tendance. Ceux qui continuent avec les commissions intégrées utilisent de plus en plus une structure à frais réduits, soit 32 % des participants au sondage. C’est beaucoup plus qu’il y a quelques années. » Avec les frais à honoraires, les frais réduits s’inscrivent dans les modes de rémunération qui augmenteront selon lui le plus dans les prochaines années.

PEAK offre la gestion à honoraires depuis 10 ans, rappelle Robert Frances. Devant la tendance, le cabinet y a ajouté des outils de présentation dans les dernières années. « Nous avons été tout de même surpris qu’un sondage d’Investor Economics nous place parmi les premiers au Canada pour le taux de pénétration de ce mode de rémunération chez les conseillers », ajoute-t-il.

Plus difficile pour les jeunes conseillers

Un congressiste a dit s’inquiéter de devoir commencer sa carrière à honoraires. Bernard Letendre a convenu qu’éliminer des options de rémunération rendra la vie très dure aux jeunes qui entreront dans l’industrie. Le cercle vicieux, c’est que les jeunes en début de carrière qui commence à épargner n’auront pas de conseils… ou seront automatiquement redirigés vers certains autres réseaux de distribution qui ne sont pas liés aux conseillers indépendants.

Normand Morin estime qu’un conseiller qui débute sa carrière à honoraires ne sera plus là au bout d’un an. « Nous l’avons vu dans les pays où les commissions ont été abolies. » Il suggère au nouveau conseiller d’adopter un modèle hybride dans lequel il commence à commission et prévoit de fonctionner à honoraires lorsqu’un client aura accumulé un certain actif, par exemple 50 000 $ ou 100 00 $. « Ils peuvent aussi travailler pour un conseiller expérimenté qui segmente sa clientèle, et décide de ne pas prendre les clients dont l’investissement est inférieur à 50 000 $, par exemple », conseille M. Morin.

Robert Frances défend aussi le libre choix. « Quand nous commençons à épargner, les frais ne sont pas ce qui compte le plus. Ce qui compte, c’est qu’un conseiller aide son client à adopter une habitude, un comportement, une culture de l’épargne. Il serait dangereux que le régulateur impose les honoraires. Les conseillers qui optent pour la gestion à honoraires ne le font généralement pas pour toutes leurs affaires. Chez nous, ce mode compte pour 10 % à 15 % de leurs revenus totaux. Pour certains, les commissions représentent encore 100 % de leur formule de rémunération. »

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