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Intact Assurance compte maintenant 200 cabinets concentrés

par Vicky Poitras | 19 décembre 2011 13h49

Intact Assurance compte maintenant 200 cabinets concentrés dans ses rangs à la suite de l’intégration d’AXA Assurances. Ce sont ainsi une cinquantaine de cabinets qui se retrouvent en situation de divulgation en assurance des particuliers à la suite de la transaction. Auparavant, il y en avait un peu plus d’une quarantaine qui concentrait auprès d’AXA et un peu plus d’une centaine auprès d’Intact.
Lors du passage du Journal de l’assurance au 2020 University, à Montréal, ancien siège social d’AXA Canada, le 3 novembre dernier, on ne trouvait presque aucune trace du logo de l’assureur français. Les logos d’Intact tapissaient déjà les murs et ascenseurs de l’édifice. Un élément parmi des centaines qu’a entrainé la transaction, dit Denis Garneau, premier vice-président, Québec, d’Intact Assurance.
L’intégration des équipes de direction s’est aussi faite rapidement. Ainsi, au Québec, l’équipe dirigée par M. Garneau est composée à moitié de cadres d’Intact et à moitié d’AXA. Ils ont été confirmés dans leur poste dès la clôture de la transaction.
M. Garneau, qui demeure premier dirigeant d’Intact Assurance au Québec, a maintenant plus de vice-présidents à superviser. Dix d’entre eux se rapportent directement à lui, tandis que sept autres se rapportent à l’échelle nationale. M. Garneau relève de Jean-François Blais, président d’Intact Assurance, qui supervise entre autres les quatre régions de l’assureur au Canada.
À cet effet, le modèle d’Intact a été conservé. L’assureur conserve aussi sa charte fédérale. « L’acquisition d’AXA n’est pas du même type que les autres. On parle ici de deux entreprises en croissance et performantes. Notre structure reflète bien cela », dit M. Garneau.
La nomination des directeurs de premier et deuxième niveaux a alors suivi. Puis, dès le début du mois de novembre, tous les employés de l’entreprise ont vu leur poste être confirmé, en même temps que le début de la commercialisation des contrats en assurance des particuliers et en assurance des entreprises. Les nouvelles soumissions ont aussi commencé à entrer dans les systèmes d’Intact à ce moment.
La fusion des deux entreprises n’aura pas entrainé de compressions massives. L’attrition s’est surtout faite du côté des hauts dirigeants, indique Richard Taschereau, un cadre d’AXA qui demeure vice-président, marketing, ventes et communications. Même que l’assureur est en embauche. Intact recherche de 50 à 60 nouveaux employés, principalement du côté de la souscription en assurance des entreprises et en indemnisation, notamment pour des experts en sinistre. L’assureur compte maintenant 3 000 employés au Québec, sur un total de 10 000 au Canada.
Région 2020
Vu le grand nombre d’employés, l’assureur a décidé de garder les bureaux du 2020 University, à Montréal. M. Garneau ajoute qu’il était dans les plans d’Intact d’avoir un pied-à-terre au centre-ville de Montréal. La région 2020 s’ajoute ainsi à celles de Montréal, Québec et Saint-Hyacinthe.
« Il aurait été impossible de reloger les employés d’AXA dans nos trois autres centres régionaux. De plus, nous avons 100 courtiers supplémentaires à servir », dit-il.
Début novembre, les courtiers savaient aussi avec quel centre d’affaires régional ils allaient traiter. Ceux de Montréal sont assignés au centre d’affaires sur la rue Crémazie et ceux de l’est au bureau de Québec. La région 2020 sert les courtiers de la couronne entourant Montréal. Tous les autres courtiers sont desservis par le bureau de Saint-Hyacinthe, notamment ceux de Gatineau et de l’Outaouais.

Des exceptions sont toutefois possibles, dit M. Garneau. Un courtier de Montréal qui avait son point de contact au 2020 University avec AXA y demeurera. Chaque centre sert ainsi environ 150 courtiers. À ces centres s’en ajoutent trois autres en assurances aux entreprises qui proviennent de la structure d’AXA, soit le cautionnement, l’assurance spécialisée et l’assurance des grands risques.
Intact traite maintenant avec 600 cabinets au Québec, soit 100 de plus qu’avant la transaction. AXA comptait 400 cabinets dans ses rangs. Les 600 cabinets vendant des produits d’Intact disposent de 800 points de vente. Le volume de primes de l’assureur est de 1,625 milliard de dollars (G$). Il devrait être de 1,65 G$ à la fin de 2011.
Peu de transferts
Peu de cabinets ont transféré leur volume ou une partie de celui-ci à d’autres assureurs jusqu’à maintenant. Deux ou trois l’ont fait, précise M. Taschereau. Les raisons invoquées sont la concentration, le choix d’affaires ou la volonté de s’alimenter auprès d’un autre assureur.
« Dans chaque cas, lorsque ça se produit, on a des discussions avec le courtier. On veut trouver un arrangement qui soit gagnant-gagnant pour les deux parties », précise M. Garneau. Tous les cabinets ont d’ailleurs été rencontrés par des dirigeants d’Intact, dit-il.
M. Taschereau ajoute que tout se déroule selon les prévisions d’Intact sur ce point. « Nous suivons le tout de près. Nous voulons que les courtiers soient heureux, notamment pour les activités de conversion. Jusqu’à maintenant, nous sommes très contents de la réaction des courtiers », dit-il.
Des rumeurs ont fait état qu’Intact s’attendait à perdre 10 % de son volume à la suite de la transaction, soit 160 millions de dollars (M$). Cette interprétation est erronée, dit M. Garneau. Elle a trait au fait que chaque assureur renouvelle grosso modo 90 % de son volume année après année. « Nous n’avons pas d’objectif de pertes du volume d’AXA. Nous avons payé le gros prix pour AXA. Notre but est de garder le volume au complet », dit-il.
M. Taschereau ajoute que l’assureur prend garde de ne pas démontrer d’excès de confiance auprès des courtiers. « On demeure à l’écoute et on est très attentif. C’est la bonne attitude à avoir, car on veut se présenter comme le plus gros challenger à Desjardins », dit-il.
200 cabinets concentrés
Les deux dirigeants ont aussi révélé qu’environ 200 cabinets d’Intact sont en situation de divulgation de concentration parce que plus de 60 % de leur volume en assurance des particuliers est placé auprès de l’assureur. La transaction a fait en sorte qu’une cinquantaine de cabinets se retrouvaient dans cette situation.
M. Taschereau affirme que sa compagnie a un bon plan pour soutenir les courtiers nouvellement concentrés. « Un plan de communication est en place pour eux et ils auront accès à de la formation. Ce sont des choses qui existaient chez Intact. Des séances de groupe seront aussi organisées et nous allons y assister. On pourra d’ailleurs y échanger sur les meilleures pratiques d’affaires », dit-il.
« Nous comprenons que les courtiers soient inquiets là-dedans. On va les encadrer et les écouter. S’ils se sentent vraiment mal à l’aise, on va voir avec eux. Dans le passé, chez AXA, je n’ai pas vu de courtiers qui ont vécu une problématique de développement des affaires parce qu’ils concentraient », dit-il.
Il compare la situation à la demande de la cote de crédit au client. « Il y avait une crainte à cet effet au début. On en parle maintenant comme d’une pratique à valeur ajoutée. Tout est dans la façon de présenter les choses. Pour le client, l’important n’est pas de savoir si le courtier concentre, mais bien s’il lui présente une bonne offre », dit-il.
Choix de participation aux bénéfices
En ce qui a trait à la participation aux bénéfices de l’assureur, les courtiers ne verront aucun changement en 2011. En 2012, ils pourront choisir entre la formule d’AXA et celle d’Intact, puisque les deux ont des formules de calcul qui diffèrent.
La grille de calcul d’AXA apparaissait comme plus généreuse. Elle offrait une commission d’émission, qui s’ajoutait à la commission de vente de départ de 12,5 % et qui garantissait un revenu aux courtiers. Elle variait aussi en fonction du nombre de contrats écrits dans une année. Celle d’Intact ne comprenait pas cette commission et était plus tributaire de la performance du courtier.
Au bout du compte, les deux s’équivalaient. Toutefois, celle d’AXA offrait une forme de garantie de revenu, avec la commission à l’émission, celle d’Intact misait davantage sur la performance de la gestion de portefeuille que faisait le courtier.
Tirer profit des forces de chacun
MM. Garneau et Taschereau ont aussi spécifié que tout ce qui permettait de bonifier l’offre d’AXA a été maintenu, autant en ce qui concerne les produits que les employés. C’est d’ailleurs le cas du programme Summum, destiné aux courtiers les plus performants en assurance des entreprises.
« Il était clair que le programme Summum était un succès. La réflexion n’a pas été trop longue, dit M. Garneau. On va garder le meilleur des deux organisations. »
Même chose pour les programmes de CAA-Québec et de la FADOQ. « Le courtier pourra présenter une offre plus forte », dit M. Taschereau.
Quant au choix des systèmes informatiques, il a été plus difficile. « On a choisi les systèmes d’Intact. Si on ne l’avait pas fait, l’intégration aurait été remise à l’été 2012. On voulait partir rapidement. Dès l’annonce, les courtiers étaient nerveux. On savait que plus on prendrait du temps, plus la nervosité irait en augmentant. C’était la même chose pour les employés. Ça aurait donc amené un drôle de climat », dit M. Garneau.
Il a aussi fait le point sur la relation qu’Intact entretiendra avec les bannières. Intact était considéré comme plus frileux envers elles qu’AXA. « Nous avions une philosophie différente, mais nous croyons que les bannières ont un rôle à jouer au Québec. On les soutient donc », dit-il.

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