The Edge Benefits a mené une alliance de distribution stratégique avec cinq agents généraux pour mousser les ventes d’assurance invalidité au Canada.

Selon Neil Paton, PDG de The Edge, cette entente devrait tripler le nombre de conseillers en prestations du vivant avec lesquels ce tiers gestionnaire peut traiter au Canada. Il s’attend à en tirer jusqu’à cinq millions de dollars (M$) de primes d’ici les trois à cinq prochaines années, a-t-il expliqué en entrevue au Journal de l’assurance.

Les cinq agents généraux avec qui The Edge a signé cette entente sont Solutions PPI, Financière Hub, Groupe financier Horizons, IDC Worldsource Insurance Network et Customplan Financial Advisors. Elle entre en vigueur le 1^er janvier.

M. Paton signale qu’au Canada, le nombre de conseillers financiers à traiter de protections comme l’assurance invalidité est en déclin, alors que le nombre de travailleurs autonomes et de petites entreprises n’offrant pas les protections habituelles en matière de santé a augmenté. Pourtant, il est trois fois plus probable que les gens demandent une indemnité au titre d’une police d’invalidité que d’une assurance vie au cours de leur vie active. 

« Une importante lacune se creuse parce que les conseillers ne sont pas à l’aise d’aborder la question de l’invalidité avec leur clientèle. En conséquence, le nombre de conseillers qui en vendent n’augmente pas. C’est un problème que nous constatons depuis un bon bout de temps, et une partie de cette initiative vise à faire quelque chose pour le régler. »

Il y a quelques années, The Edge Benefits a remanié son modèle commercial. L’entreprise accueillait des grossistes salariés qui ont conclu des ententes avec trois grands comptes, soit Co-operators, qui a acquis une participation majoritaire dans l’entreprise en mai 2015, de même que Sun Life et Primerica, dit M. Paton. Réunis, les réseaux de distribution de ces trois assureurs et l’alliance avec les agents généraux pourraient faire passer de 25 000 à 75 000 le nombre de conseillers aptes à vendre la gamme de produits propre à The Edge Benefits, estime M. Paton.

Offert à plus de courtiers

Par le passé, M. Paton a déclaré que sa compagnie ne pouvait pas collaborer avec un agent général parce qu’elle se trouvait elle-même à agir en tant que tel. Maintenant que c’est chose du passé, M. Paton explique que The Edge Benefits va de l’avant pour proposer ses produits simplifiés et novateurs de même que sa formule pédagogique à un plus vaste bassin de courtiers.

« Nous nous sommes adressés à la haute direction des agents généraux en leur disant de nous laisser faire. Nous allons prendre les compétences que nous leur avons présentées et les transmettre à leurs conseillers. On croit que la formule aura du succès. » M. Paton mentionne qu’une importante concession a dû être faite par The Edge Benefits, soit celle d’accepter de ne plus faire concurrence aux agents généraux sur le marché.

« Autrefois, nous acceptions que des conseillers viennent nous voir et concluent des ententes avec nous sans passer par un agent général. On en voyait de moins en moins faire appel à nous. Certains cadres que nous avons rencontrés, du côté des agents généraux, nous ont dit ne pas être intéressés à établir des liens avec nous si nous continuions à leur faire concurrence. Nous avons donc regardé notre entreprise, calculé ce que cette possibilité pouvait valoir et décidé qu’il était approprié de nous engager auprès de certains des agents généraux avec lesquels nous faisons déjà affaire, en plus des cinq nouveaux à l’échelle nationale. »

Les relations déjà établies entre The Edge Benefits et certains conseillers indépendants seront protégées. Toutefois, les nouveaux qui se présenteront ne pourront pas faire affaire directement avec la compagnie et seront dirigés vers l’un des agents généraux, précise M. Paton. The Edge Benefits restera néanmoins l’unique distributeur au Canada des produits qui lui sont propres.

La compagnie propose une approche simplifiée permettant d’offrir des solutions complexes en prestations du vivant à un marché cible composé de travailleurs autonomes et de propriétaires de petites entreprises. Selon M. Paton, The Edge Benefits est un chef de file de l’industrie grâce à son formulaire de demande en ligne par lequel passent plus de 70 % de ses ventes.

En décembre, la société va commencer à organiser des webinaires à l’intention des conseillers des cinq agents généraux choisis. Elle amorcera ensuite une tournée nationale se déroulant en janvier, février et mars auprès des centres régionaux des agents généraux.

The Edge Benefits n’offre pas de commissions annualisées. C’est une chose que certains courtiers n’aimeront peut-être pas, reconnait M. Paton. Il précise toutefois qu’on leur verse une rémunération accrue au renouvellement. Cela a comme conséquence que le conseiller qui reçoit habituellement une forte somme à la vente de certains produits n’aura pas un lourd remboursement à effectuer si le client annule après un an ou deux.

Source de revenus réguliers

« Ce qui se passe, c’est que la vente d’un produit se trouve en fait à alimenter une source de revenus réguliers, qui prendra de l’envergure encore et encore, signale-t-il. Au renouvellement, nous payons le quintuple de ce qui est normalement versé par l’industrie. Nous avons pris cette décision sciemment. Nous n’imposons pas de remboursement si le client annule dans la première ou la deuxième année – on n’a pas à s’inquiéter de cela. La personne se bâtit un beau bloc d’affaires et elle a un important montant qui rentre, après cinq à dix ans, un peu comme une rente de retraite. »

Si le taux consenti ailleurs dans l’industrie au moment d’un renouvellement se situe habituellement à 2 %, The Edge Benefits verse environ 10 %. La formule s’applique à tout produit lié à l’assurance invalidité, mais M. Paton ajoute que même ses produits autres qu’en invalidité sont généralement associés à une commission de 6 %, soit le triple du taux courant. S’il y a une augmentation du nombre de conseillers à vendre des produits comme l’assurance invalidité, cela créera des possibilités de donner aussi un coup de pouce à la vente d’assurance vie, espère M. Paton.

Il affirme que même si les parties intéressées ont eu une réaction « sensationnelle », il s’est donné des objectifs prudents et réalisables. « Nous sommes à l’aise de croire que nous pouvons atteindre en moyenne un million de dollars de primes par agent général d’ici quelques années. Si c’est dans cinq ans, ce sera très bien. Mais je pense que nous y parviendrons en trois ans. » Cette somme s’ajoutera aux 4 M$ de ventes que l’entreprise réalise auprès de ses trois grands clients. 

Concurrence

The Edge Benefits n’est pas le seul joueur sur le marché des prestations du vivant, mais M. Paton dit qu’il se distingue de la concurrence sur un point important. « Nous ne sommes pas du genre à vendre à tout prix. Nous enseignons aux conseillers et nous les aidons à aborder avec leurs clients la question de la protection de leur mode de vie. On veut qu’ils s’assurent que les revenus de leurs clients seront protégés s’ils ne peuvent pas travailler ou en cas de blessure ou maladie, à être certains qu’ils sont à l’abri s’ils ont une maladie grave, dit-il. Nous n’essayons pas d’offrir la totalité de ce qui peut être proposé à tout un chacun. »

D’ailleurs, il précise que certains clients potentiels qui viennent s’informer auprès de The Edge Benefits, par exemple ceux qui exercent une profession libérale, sont invités à se présenter chez un autre fournisseur pouvant leur offrir une protection plus appropriée à leurs besoins. Il le réitère : sa firme s’occupe uniquement du marché des travailleurs autonomes et des propriétaires d’entreprise, qui n’ont pas accès à un programme d’avantages sociaux.