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La Banque TD misera sur la croissance organique et ses relations clients pour croitre en assurance

par Hubert Roy | 01 décembre 2015 07h00

Kenn Lalonde

La Banque TD a un plan bien précis pour croitre en assurance. Son modèle ne se base pas sur les fusions et acquisitions. TD veut miser sur sa banque de clients et ainsi tabler sur la croissance organique.

La Banque TD totalise un volume de primes de 4 milliards de dollars au Canada en assurance, dommages et vie combinés, a révélé Kenn Lalonde, vice-président exécutif, assurance, lors d’une présentation faite à des investisseurs institutionnels le 15 octobre.

La banque dit avoir bien appris de ses erreurs du passé. Sa division en assurance avait été fortement touchée par les inondations survenues en Alberta, mais aussi par les difficultés que connait le secteur de l’assurance automobile en Ontario. Ses revers ont incité TD à revoir ses façons de faire en assurance.

« Nous sommes désormais une compagnie qui place le client au centre de ses priorités quand vient le temps de concevoir des produits. Nous avons modifié notre tarification quand nous étions en dehors de ce que faisait le marché. Nous sommes aussi plus sophistiqués dans la façon de souscrire des risques », a dit M. Lalonde.

Il assure que le volume de TD en assurance est en croissance. Lors de sa présentation, il a affirmé qu’au cours des quatre dernières années, le nombre de polices en vigueur augmentait de 3 % par année. Quant au volume, M. Lalonde parle d’une augmentation de 5 %.

TD a aussi sondé les attentes de ses clients en assurance de dommages. Ainsi, un sondage interne mené par TD indique que 80 % de ses clients du côté bancaire s’attendent à ce que TD leur fasse une offre en matière d’assurance. De plus, 70 % de ses clients en assurance vie sont aussi clients du côté bancaire. Quant aux clients en assurance de dommages, 45 % sont aussi clients de la banque.

« Ce qu’on sait aussi, c’est que nos clients qui sont avec nous à la fois du côté bancaire et du côté assurance sont plus fidèles et plus rentables. Nous avons ainsi aligné notre offre sur le produits et services que nous pouvons leur offrir, misant sur la valeur que nous pouvons leur offrir plutôt que de miser uniquement sur le prix », a dit M. Lalonde. À titre d’exemple, il donne celui d’une ligne-conseil en réclamations, où le client peut discuter avec un représentant de TD pour savoir s’il est dans son meilleur intérêt ou non de faire une réclamation à la suite d’un sinistre, et ainsi voir comment le tout affectera sa prime d’assurance. L’assureur a ainsi identifié quelles seront ses trois priorités pour le futur. La première sera d’augmenter son taux de pénétration auprès de sa clientèle existante. En second lieu, la Banque TD veut transformer son infrastructure en assurance, ainsi que ses plateformes technologiques, pour accélérer sa croissance organique.

Finalement, TD travaillera à améliorer son efficacité opérationnelle. À titre d’exemple, TD pourra acheter des biens en vrac pour réduire ses couts de réclamation. M. Lalonde affirme que TD a conclu des ententes pour acheter des tapis pouvant couvrir trois fois la superficie du Rogers Centre, domicile des Blue Jays de Toronto. « Avec ce type d’actions, nous pourrons afficher une croissance de près de 10 % et aussi améliorer notre ratio d’efficacité de près de 200 points de base d’ici 2020 », a-t-il conclu.

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