La commission nivelée donne plus de valeur à un bloc d’affaires parce qu’elle garantit des entrées de fonds régulières à l’acheteur. En plus de donner une aura de conformité. Encore peu d’assureurs l’offrent, mais certains acceptent d’aiguiser leurs crayons pour les producteurs de haut niveau.
Président du cabinet Diversico Expert-Conseils et de la firme de technologie en conformité iGeny, Daniel Guillemette dit éviter les paniers de crabes. Il a acheté 22 clientèles depuis 1992. Toutes à commissions nivelées, issues souvent de représentants avec un contrat Clé-d’or de Great-West.
Diversico a 15 000 clients. Treize conseillers travaillent avec l’entreprise, dont certains dirigeaient un cabinet acheté. Ils demeurent en place, gèrent l’aspect relationnel avec certains clients et introduisent progressivement un junior. Diversico compte six adjoints administratifs.
Les principaux soucis de M. Guillemette face à la rémunération de première année élevée : la conformité et les faibles entrées de fonds dans le futur. « Je n’achèterais jamais de clientèle avec rémunération high and low (commission de première année élevée, mais petits renouvellements), dit-il. Elles n’offrent peu ou pas de renouvellements et peuvent arriver avec des squelettes dans le placard. »
Selon M. Guillemette, ces clientèles ont une valeur qui approche de zéro pour quelqu’un qui a un modèle d’affaires tel que le sien. « La personne intéressée sera celle qui commence dans la profession et qui n’a pas de marché naturel, pas de prospects à appeler. La commission élevée de première année est essentielle pour que le jeune conseiller puisse survivre les premières années. Pour un conseiller bien établi avec une clientèle à servir, la valeur d’une clientèle high and low est par contre nulle. C’est beau d’avoir soudainement plus de clients, mais encore faut-il pouvoir les servir adéquatement. Il faut embaucher une adjointe. Ce ne sont pas les commissions de renouvellement qui financeront tout cela. »
M. Guillemette établit le prix qu’il veut payer pour une clientèle selon les entrées de fonds futurs du cabinet convoité pour les cinq prochaines années. « Je fonde mes hypothèses sur des faits. Le cabinet a des entrées de fonds annuelles de 300 000 $ et je peux m’attendre à un taux de déchéance de 5 % par an? Le calcul est simple. Pour l’année1, on calcule 300 000 $ moins 5 %. Pour l’année 2, on calcule 285 000 $ moins 5 %, et ainsi de suite. Je propose au banquier un projet dans lequel les entrées de fonds sont prévisibles pendant les cinq prochaines années », dit-il.
Le conseiller considère aussi les commissions nivelées comme un modèle d’affaires plus sûr en regard de la réglementation future. « Si jamais la divulgation des commissions devenait obligatoire en assurance de personnes, la formule high and low sera difficile à justifier aux yeux du client », croit-il.
En outre, la commission nivelée permet à un cabinet d’atteindre l’autonomie financière, selon le PDG de Diversico. « J’ai traité un dossier de 400 000 $ de primes annuelles. Étais-je intéressé d’avoir une grosse commission de première année? Oui, comme tout le monde! Mais j’ai plutôt demandé une formule de rémunération nivelée à l’assureur, même s’il n’en offrait pas. Il a rebrassé ses chiffres pour le faire. J’ai adopté ce modèle de rémunération depuis 1992 et cela fait des années que je n’ai pas absolument besoin de nouvelles ventes à chaque exercice financier pour faire vivre l’entreprise. Cela m’a permis de créer et soutenir une firme de technologie comme iGeny. »
Quand vient une transaction de clientèle, les banquiers seront frileux de financer l’achat d’une clientèle à rémunération de première année élevée. « Avec un bloc rémunéré selon le mode high and low, tu achètes strictement un potentiel de ventes futures. Essaie de proposer ça à un banquier; quelle est sa certitude d’être remboursé? Je peux bien proposer d’acheter Place-Ville-Marie si je veux, mais quelle sera ma mise de fonds et les revenus générés pour rembourser? »
