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La concentration de marché suscite encore la controverse

par Vicky Poitras | 16 avril 2006 19h08

Plusieurs courtiers applaudissent l’initiative de l’Autorité des marchés financiers relativement à la divulgation des liens d’affaires. Mais les avis divergent toujours lorsqu’il est question de concentration de marché.Robert Dupont, président-directeur général chez Inter Groupe Assurances, estime que l’ouverture des cabinets de courtage à de nouveaux marchés est essentiel à leur développement. Sa priorité est donc d’offrir aux cabinets de courtage l’accès à de nouveaux marchés. « Il ne faut pas seulement se limiter aux trois ou quatre assureurs que les autres cabinets offrent. Sinon, nous n’apportons aucune valeur ajoutée aux cabinets de courtage », dit-il.

L’autre priorité d’Inter Groupe vise à offrir aux cabinets de courtage des outils technologiques afin de les aider à hausser la vente des diverses protections. La bannière a d’ailleurs développé un logiciel de comparaison des polices d’assurance dans le segment des assurances aux particuliers. Ce logiciel est accessible via l’intranet d’Inter Groupe. De plus, Inter Groupe développe actuellement un système similaire en assurance aux entreprises.

« L’accès à des nouveaux marchés, des outils technologiques et du soutien à la gestion des cabinets, voilà ce qui est désormais exigé pour se démarquer de la concurrence », résume Robert Dupont.

Le cabinet BF Lorenzetti, qui transige avec une cinquantaine d’assureurs, a toujours opté pour l’indépendance. M. Binette ne dénigre en rien ceux qui ont choisi une autre voie, mais il reste persuadé que s’affilier avec un assureur donne à ce dernier un pouvoir accru. Ce qui réduit au passage la marge de manœuvre du cabinet et le rend plus vulnérable. « Le courtier se doit d’être le plus polyvalent possible. Un cabinet qui a un petit chiffre d’affaires ne peut évidemment pas se permettre de nourrir dix assureurs. Mais pour exercer le rôle de courtier, il faut mettre les assureurs en compétition », défend-il. Pour Daniel Binette, un courtier concentré devient un agent déguisé et le client y perd.

Inovesco concentre ses assurances aux particuliers chez ING. Cette stratégie permet, selon ses dirigeants, d’être mieux outillés pour contrer les directs. Ce modèle d’affaires a fait et fait encore ses preuves, soutient Louis Gagnon, le président sortant.

Quant au financement accordé aux cabinets par les assureurs, il se veut une réponse au refus des banques d’aider le secteur du courtage dans les années 1980 et 1990, commente-t-il.

Aujourd’hui, si le financement n’est plus l’enjeu majeur auquel se frottent les cabinets de courtage, d’autres, plus pressants, ont vu le jour. En plus de la pénurie de main-d’œuvre et des améliorations technologiques, les cabinets ont une épée de Damoclès au-dessus de la tête : les banques vont-elles ou pas avoir le droit de vendre de l’assurance?

« Le reste du Canada est beaucoup plus inquiet que le Québec sur cette question. Car nous avons été vaccinés par Desjardins. Nous avons donc certains anticorps contre ce genre d’intrusions. Il n’en demeure pas moins que les banques constitueraient des joueurs additionnels dans le marché », suppose Louis Gagnon.

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