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La conformité comme levier de croissance

par La rédaction | 14 février 2013 14h36

Les agents généraux qui fourniront aux conseillers les moyens de veiller à leur conformité sortiront gagnants de 2013. À leur tour, les conseillers gagneront à utiliser la conformité comme levier de croissance pour enfin réaliser qu’ils ont une entreprise entre les mains.Les régulateurs serrent la vis en conformité. Les avis disciplinaires se succèdent et le moindre accroc est sanctionné. Les enquêtes se multiplient et les dossiers des conseillers financiers sont passés au peigne fin. Cabinets et conseillers pourront tirer leur épingle du jeu sur ce terrain miné s’ils se dotent d’adjoints administratifs et de pratiques rigoureuses qu’ils devront respecter.

Vice-président au développement des affaires de l’agent général Financière S_Entiel, Frédéric Perman croit que la conformité doit s’apprendre tôt et devenir une habitude de travail. En processus de recrutement depuis son arrivée au cabinet de Laval, en septembre, M. Perman approche les recrues avec cette idée en tête. « Si on est en réaction ou qu’on fait des actions ponctuelles pour accommoder la conformité, ça ne fonctionne pas », croit-il.

Il exige par exemple des recrues qu’elles aient un plan d’affaires qui prévoit, entre autres, l’embauche d’une adjointe et l’établissement d’une place d’affaires hors du domicile. Un bon plan stipulera la marche à suivre pour segmenter la clientèle et assurer la conformité des dossiers, grâce à une technologie à jour.

Soutien personnalisé

Mu par cette perspective de transformer tôt la conformité en habitude, M. Perman se consacrera, en 2013, à apporter un soutien personnalisé à ceux qui font leurs premiers pas dans le courtage et aussi à ceux qui y travaillent depuis 7 ans et moins. « Je veux leur apprendre à travailler sur leur structure corporative dans un esprit de conformité et aussi sur l’approche corporative auprès des clients », dit-il.

Au centre de ce soutien figurent des outils de gestion du temps, de ventes croisées, de segmentation de la clientèle et d’autres outils qui favorisent les alliances stratégiques et la façon de se présenter.

« La façon dont le conseiller se présente et montre ce qu’il peut faire pour le client est un élément excessivement important d’une approche conforme. N’hésitez pas à avoir en main avis de divulgation et biographie, voyez l’état des besoins de votre client et ce qui pourrait être planifié à cet égard avant de recommander des solutions », dit M. Perman. Pourquoi ces conseils, surtout aux plus jeunes? « Il peut être difficile pour un conseiller qui compte 25 ans de carrière de développer l’habitude de faire des ventes croisées », donne-t-il en exemple. Or, cette approche est selon lui l’avenir. « Pour favoriser le développement des affaires des conseillers dans un esprit de conformité, nous irons vers les ventes croisées et un moins grand nombre de clients. Je ne comprends pas qu’un conseiller puisse avoir 5 000 clients. »

Quantité et conformité ne font pas bon ménage, renchérit pour sa part Daniel Guillemette, président du cabinet Diversico. Travailler sur des dossiers de clients existants, plutôt que se précipiter constamment sur la prochaine vente est fort préférable, dit-il. Il croit que vendre à tout prix chaque semaine est un cercle vicieux. En multipliant les clients, on alourdit le poids de l’administration. Le conseiller doit ensuite vendre chaque semaine pour payer le salaire des employés affectés à cette administration.

Le propriétaire reste

Pour éviter ce cercle vicieux, M. Guillemette a bâti son cabinet qui compte maintenant 15 conseillers en achetant des blocs de clientèles à commissions nivelées, qui génèrent un flot de revenus réguliers. La plupart de ces blocs, issus d’agents expérimentés liés au réseau Clé d’Or de Great-West, ont vu leur propriétaire rester au sein du cabinet après la vente. « Mon modèle d’affaires se soutient lui-même. Si je ne vends pas cette semaine, le cabinet n’est pas en péril et je peux payer le salaire de mes adjoints. »

Il reproche d’ailleurs à l’industrie de favoriser la situation contraire, en privilégiant un mode de rémunération où la commission de première année est élevée, mais la commission de renouvèlement, modeste ou inexistante (high and low). « Dans le mode de rémunération high and low, tu dépends des ventes que tu fais cette semaine pour payer le salaire de ton adjointe, et tu augmentes ta charge administrative avec peu de revenus qui découlent de tes vieilles polices. C’est un modèle insensé. Le conseiller se trouve à soutenir le service à des clients pour des polices vendues il y a 15 ans à même des revenus générés dans l’année en cours, ce qui n’est pas rentable, à long terme », croit le président de Diversico. Selon lui, ce modèle ne peut fonctionner que pour les champions du développement des ventes. « Payer du personnel administratif à salaire annuel de 45 000 $ ou 50 000 $ par an, ce n’est pas trop grave, si tu peux générer quelques millions de dollars de ventes chaque année. Mais cela te condamne à performer chaque année, chaque mois, chaque semaine », dit M. Guillemette. Or, cette pression de la performance peut nuire, selon lui, à l’impartialité et l’objectivité du conseiller par rapport au client.

Président du Groupe PPI, Jim Virtue croit pour sa part que ventes peuvent aller de pair avec conformité. L’agent général doit contribuer à rendre cette combinaison possible. Pour sa part, PPI met à la disposition de ses conseillers un environnement technologique appelé PPI Tool Kit, dont un volet est dédié à la conformité.

Augmentation de 30%

« Les conseillers qui utilisent le PPI Tool Kit ont vu leurs ventes augmenter de 30 %, soutient M. Virtue. Le système leur permet de mieux circonscrire les options qu’a le client pour satisfaire les besoins financiers révélés par l’analyse. Ils s’assurent ainsi que le client achète le montant d’assurance approprié. »

Le président de PPI croit aussi que les clients souscriront davantage d’assurance permanente si on leur explique le produit. « Vendre un montant d’assurance approprié et une plus grande proportion d’assurance permanente suffit à procurer à ces conseillers une très forte augmentation de leurs revenus de ventes », dit M. Virtue.

Il pense aussi que le mode de rémunération à commissions nivelées est le plus bénéfique pour le développement des affaires des conseillers. PPI a des intentions en ce sens : « Nous envisageons actuellement de développer des produits qui offriront une rémunération plus nivelée. Nous croyons que ce mode produit un flot de revenus réguliers qui permettra au conseiller de se concentrer sur le service, plutôt que de seulement vendre », dit-il.

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