Les ventes de clientèles ne progressent plus depuis la crise des marchés de 2008, selon Cindy Jenner Cowan, directrice de la formation à Worldsource Financial Management.

« Depuis la chute des marchés, la tendance est que de nombreux conseillers ont décidé de ne pas vendre. On a vu beaucoup de transactions reportées. Les valeurs des entreprises ont tellement chuté que les conseillers se concentrent sur le rétablissement de la valeur de leur propre entreprise.

Jeff Botosan, vice-président directeur à Hub Financial, voit aussi les ventes être retardées « car personne ne veut vendre à bas prix ». Les actifs sous gestion des conseillers en placement ont diminué durant la crise, abaissant la valeur de leur bloc d’affaires. Ces actifs ont un peu récupéré, mais ils sont encore en dessous de la valeur d’avant la crise, ajoute-t-il.

« Un conseiller qui allait vendre en août 2008 a vu la valeur de son bloc d’affaires diminuer de 30 à 40 %. Cela constitue un écart de valeur considérable. » Bien que cette situation se soit améliorée, le marché de l’achat-vente de clientèle s’en ressent toujours, ajoute M. Botosan.

Qu’est-ce que les conseillers qui diffèrent une vente peuvent faire pendant ce temps pour préparer pour une vente? M. Botosan propose qu’ils s’assurent de bien préparer l’information pour l’acheteur, ce qui comprend les paiements à recevoir de la clientèle, les déclarations de revenus, les notes de conversations avec les clients, etc. Assurez-vous que tout détail touchant à la conformité est en règle, c’est la clé, dit-il. « Aucun conseiller ne veut acheter des problèmes. »

Mme Jenner Cowan propose quant à elle aux conseillers d’examiner toute la gestion de l’entreprise pour déterminer de quelle manière la rendre plus efficace.

Donna Glasgow