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La génération Y avide de conseils

par Susan Yellin | 11 décembre 2015 07h00

Nombreux sont les conseillers à dire des jeunes de la génération Y qu’ils n’ont pas d’argent et posent trop de questions. Or, comme ce sont eux qui constitueront le plus important groupe démographique au pays dans 15 ans, il n’est peut-être pas bien avisé d’écarter d’emblée leur clientèle, ont affirmé des experts lors d’une conférence organisée en octobre par l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC).

« Dans les années à venir, la génération Y constituera la meilleure source de clientèle potentielle dont disposeront la plupart d’entre nous en ce qui a trait à la constitution de patrimoine », avertit David MacDonald, vice-président du Groupe de recherche financière et personnalisée, Environics.

Pour M. MacDonald, la génération Y a beaucoup trop de poids pour qu’on l’ignore. Non seulement à cause du nombre qu’elle représente, mais aussi par le transfert de richesse qui s’annonce.

« Leurs parents babyboumeurs ont accumulé d’imposants actifs immobiliers, qu’ils leur légueront. Ils savent qu’ils devront voir eux-mêmes à leur santé financière, mais ils ont besoin d’aide pour déterminer leurs objectifs et se dresser un plan », dit-il.

Génération endettée

Il est vrai que 60 % des jeunes de la génération Y – soit ceux qui sont nés entre 1980-1995 – traînent des dettes d’études, font face au chômage et vivent plus vieux que leurs parents que la génération qui formait les cohortes précédentes. Mais M. MacDonald précise qu’ils ont de solides valeurs fondamentales, savent faire preuve de souplesse, comprennent les tenants et aboutissants de la technologie, voient leur avenir d’un bon œil et sont plus conscients de la valeur de l’argent que leurs prédécesseurs de la génération X.

Il est aussi vrai qu’ils posent plein de questions, par exemple en se demandant s’il est préférable de vivre en location ou d’acheter une maison ou encore de payer leurs dettes plutôt que de mettre de l’argent de côté, dit M. MacDonald. « Malgré toutes les possibilités d’accès à l’information que nous savons pertinemment être à leur portée, ils n’ont pas l’impression de s’y connaitre mieux que les autres citoyens canadiens en matière de placements. Voilà qui peut surprendre. Ils s’informent, voulant savoir pourquoi nous recommandons un fonds plutôt qu’un autre et se faire expliquer nos modèles de répartition de l’actif. Tout cela dénote déjà que l’on fait affaire à des gens qui en savent plus que les autres, n’est-ce pas? Or, ce n’est pas leur avis. »

S’adaptant à la réalité tout en prenant de la maturité, les jeunes de la génération Y seront plus enclins à placer leurs actifs à l’extérieur du Canada. Ils sont aussi soucieux du respect de l’environnement et peuvent trouver à redire sur les frais qu’on leur impose, affirme M. MacDonald.

Et malgré les forces de cette cohorte en matière de technologie, elle ne veut pas explorer en solo le monde des services financiers. Ils sont avides de conseils, tout en s’attendant à ce que leur relation avec les conseillers se fonde sur une confiance mutuelle, le respect et un franc dialogue.

Non aux conseils préformatés

M. MacDonald ajoute d’ailleurs que la gestion de portefeuille automatisée n’est pas vouée à un grand succès auprès de cette génération. « Tout le monde dit qu’il s’agit de la façon la plus rentable d’intéresser les très petits investisseurs à adhérer à un régime. Mais qui a déjà pris la peine de s’arrêter pour demander à la génération du millénaire si elle a envie d’être conseillée de cette façon? Je l’ai fait, et sa réponse est négative. Ces jeunes marqués par l’individualisme et l’aversion du risque veulent avoir l’assurance qu’un être humain en chair et en os se penche sur leur situation personnelle. »

Jonathan Durocher, président et chef de la direction de Banque Nationale Investissements, laisse entendre que les représentants de la génération Y sont dans le fond très prudents, les études signalant qu’il ne tiennent pas mordicus à obtenir un rendement supérieur à celui du marché. Ils vont préférer un taux de rendement moins élevé, voire très près de ce que l’on trouve dans l’ensemble du marché, mais garanti, précise-t-il.

Plusieurs critères pour choisir un conseiller

Il signale aussi que la génération Y s’attarde généralement à plusieurs considérations dans le choix d’un conseiller. Ils ne veulent pas prendre le même conseiller que les parents. Ils privilégient aussi la recommandation faite par un pair. « Il peut s’agir de ce qui se dit à votre sujet sur le Web, des commentaires que font vos amis quant à vos compétences professionnelles ou la société de fonds que vous proposez – c’est ce qui compte à leurs yeux, énumère Jonathan Durocher. Ces considérations ont 20 % plus d’importance pour eux que pour les babyboumeurs ».

Les Y valorisent les nouveaux outils à la portée des conseillers financiers, car ils veulent se fixer des objectifs. Ils recherchent ainsi un conseiller qui pourra leur donner une vision globale leur permettant d’examiner la situation dans son ensemble. De plus, ils aiment les façons de faire pratiques.

Nombreux sont ceux à déplorer la difficulté qu’il y a, actuellement, à remplacer l’actuelle génération de conseillers financiers formée de babyboumeurs. Selon David MacDonald, c’est tout simplement parce que la génération X n’a pas vraiment alimenté les rangs. Jonathan Durocher estime toutefois que la génération Y constitue un groupe démographique de plus grande importance qui redécouvrira le monde professionnel des services financiers. Il constate que le volet boursier intéresse davantage les débutants que celui des fonds communs de placement; le temps permettra de voir s’ils se diversifieront dans cette direction.

Duos intergénérationnels

Jonathan Durocher précise que la Banque Nationale encourage les jeunes à se joindre à son équipe en créant des « duos » comprenant un représentant de la génération Y avec un travailleur plus expérimenté. La génération fait ainsi son apprentissage auprès de conseillers confirmés, ce qui présente le double avantage d’attirer des jeunes non seulement du côté de la main-d’œuvre, mais aussi de la clientèle.

David MacDonald voit d’un bon œil que le marché des conseillers financiers devrait bientôt accueillir une belle représentation de la génération Y. Il fait toutefois remarquer qu’il reste encore du travail à faire pour que suffisamment de femmes fassent carrière dans le domaine.

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