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La prospection doit être au cœur des préoccupations du conseiller financier

par La rédaction | 14 février 2013 14h36

Le conseiller financier ne doit jamais oublier qu’il est un entrepreneur, dit James McMahon, président, division Québec, de Groupe financier Horizon/Force financière Excel. C’est pourquoi il doit toujours trouver de nouveaux clients à prospecter. S’il ne le fait pas, il devra mettre la pancarte « Fermé » devant sa boutique.

Lors du Congrès 2012 de l’assurance et de l’investissement, M. McMahon a pris en exemple Ray Kroc, qui est devenu riche et célèbre grâce aux restaurants McDonald’s.

« Ils ont de bons hamburgers, mais surtout un bon markéting. Quand cette chaine de restauration est arrivée au Québec, il y avait une sauce peu appétissante qui accompagnait le tout. Mais ils avaient de bonnes frites. Elles sont toujours bonnes. Au fil du temps, ils ont ajouté des chaussons aux pommes, de la salade et du café. Ils se sont ajustés au marché. C’est ce que vous devez faire en tant que conseiller », dit-il.

Pour M. McMahon, le conseiller possède trois entreprises : une qui fait de la prospection, une qui fait de la vente et une dernière qui assure le service à la clientèle. C’est bien souvent trouver des clients qui pose problème aux conseillers. « Dans votre tête, ce n’est pas clair que vous possédez trois entreprises. Une grande partie de votre attention, tant en temps qu’en énergie, est consacrée à la vente. Plus vous faites une chose, plus vous y êtes meilleurs. Les conseillers sont aujourd’hui de bons vendeurs, mais sont devenus de mauvais prospecteurs », dit-il.

Il ajoute qu’aucun programme de prospection avancé n’est suivi pour générer un flux constant de prospects de qualité. Les conseillers ne se rendent pas compte que leur banque de clients potentiels est trop basse. S’ensuit alors un nombre insuffisant d’appels téléphoniques et d’entrevues de vente.

« Les conseillers perdent alors confiance et, dans certains cas, la dépression s’installe. Les bas suivent les hauts, comme dans une montagne russe. Gérer son entreprise devient moins rentable, plus stressant et moins plaisant », souligne M. McMahon.

La solution

Pour M. McMahon, la solution à cet éternel problème est que les conseillers doivent reconnaitre qu’ils possèdent trois entreprises. « Ils doivent mettre autant d’énergie sur les trois. Ils doivent aussi se convaincre que trouver de nouveaux prospects est la partie la plus importante de leur travail. Pas de prospects, pas de vente », dit-il.

C’est là que l’instauration d’un programme de prospection avancé peut faire la différence. « Vous comptabilisez vos ventes à chaque semaine. Faites-le pour la prospection. Votre banque de prospects doit vous assurer que vous n’en manquerez pas. Avec un programme de prospection avancé, si vous êtes en retard sur vos objectifs, vous pourrez élaborer une stratégie afin de vous rattraper immédiatement. Si vous êtes en avance, vous serez motivé à le demeurer. Gérer votre entreprise sera profitable, moins stressant et plus plaisant », dit-il.

Un bon programme de prospection avancé doit exploiter votre personnalité, votre style, votre avantage distinctif et vos compétences, dit M. McMahon. « C’est ce qui vous permettra de ressortir de la masse. C’est la même chose que lorsque vous faites une présentation. Vous devez y dire ce qui vous distingue des autres, que vous soyez un spécialiste des prestations du vivant, des avantages sociaux ou de l’assurance collective. C’est important que le client le sache », dit-il.

35 méthodes à choisir

M. McMahon a présenté une liste de 35 méthodes de prospection possibles pour les conseillers. Il souligne que 73 % des conseillers élites, tels que définis par le Million Dollar Round Table (MDRT), obtiennent des noms lors d’entrevues de vente. Il a d’ailleurs donné l’exemple d’un conseiller qui demande à tous ses clients à qui il pourrait rendre service comme il leur a rendu service. « Il ne sort pas de la maison tant qu’il n’a pas cinq noms. Il ne manque jamais de clients. »

Tenir une chronique dans un journal et distribuer des brochures sont aussi des moyens d’aller chercher des prospects. « Une brochure, c’est comme une carte d’affaires. Dans le bureau, ça ne sert à rien. Il faut les donner. Même si la personne la jette, ce n’est pas grave. Peut-être que quelqu’un va la voir dans la poubelle et la ramasser. De plus, si vous servez une entreprise de 82 employés, qu’attendez-vous pour leur envoyer 82 dépliants? », dit-il.

Pour meubler ses temps morts, le conseiller peut aussi faire des rencontres à froid. « Si vous avez une demi-heure à perdre, au lieu d’aller au Tim Hortons jaser de n’importe quoi, allez au centre d’achat. Peut-être y ferez-vous un contact », dit M. McMahon.

Développer une relation d’affaires avec un bon courtier d’assurance de dommages ou un courtier hypothécaire peut aussi aider à trouver des clients. « On voit ça de plus en plus. Toutefois, il faut aussi les payer quand vous faites des ventes, car sinon, il ne vous en réfèrera pas d’autres », dit-il.

Une autre technique bien simple est d’informer son conjoint sur la nature des services que vous offrez et des caractéristiques des marchés que vous ciblez. Utiliser les réseaux sociaux comme Twitter, LinkedIn et Facebook est un autre moyen de trouver des prospects, dit M. McMahon.

Établir un plan d’action

Il est toutefois impossible d’attaquer toutes ces méthodes à la fois, dit M. McMahon. Pour connaitre du succès, il faut établir un plan d’action. Choisir 5 méthodes parmi les 35 proposées suffit. Trois doivent pouvoir se réaliser à court terme et deux, à long terme. « Elles doivent ensuite être coordonnées à chaque semaine pour planifier votre prospection. Si vous ne le faites pas, vous allez tourner en rond et boire du café avec les autres », dit-il.

Il a conclu sa présentation en donnant l’exemple d’un marchand d’habits. « Si un épicier va le voir un lundi matin et décide d’acheter des vêtements pour ses 100 employés, va-t-il fermer sa boutique pour le reste de la semaine parce qu’il a fait sa vente du mois? Non, il va peut-être vendre un habit avec une cravate à un autre client dans l’après-midi et une paire de chaussures à un autre. À la fin de la semaine, il aura fait une grosse vente et une belle semaine. Il faut des prospects pour avoir un commerce ouvert, sinon, on risque de devoir fermer boutique », dit-il.

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