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La relève : une affaire qui nous concerne tous!

par Jim Ruta | 16 mai 2010 20h11

De nos jours, on parle beaucoup de la relève nécessaire aux conseillers. Comment finirons-nous par régler le problème?Selon certains, nous n'avons absolument pas de problème de relève. Or, étant donné que le nombre de conseillers aurait diminué de 34 % en Amérique du Nord au cours des cinq dernières années, il serait idiot de croire que le consommateur continuera d'être bien servi dans dix ans.

Le consommateur d'aujourd'hui a plus que jamais besoin qu'on le guide. Et rien n'indique que les choses vont changer. Il faut qu'on interprète l'information pour lui - pas seulement qu'on la lui transmette. On doit lui présenter un contexte - et non un simple contenu. Et surtout, il lui faut un conseiller avisé, et non seulement informé. Le conseiller doit défricher le chemin pour lui afin qu'il voie clair et puisse prendre les décisions qui lui procureront ce qu'il veut.

Or, nous traitons notre relève de manière tout à fait incohérente. Lorsque l'heure de la relève viendra, elle brillera par son absence.

Nous ne parvenons tout simplement pas à attirer davantage de personnes qui reprendront le collier. Les sociétés de recrutement qui restent ont du mal à répondre à leurs propres besoins. Et que dire de la relève en conseillers indépendants d'expérience?

En fait, certains conseillers parmi les plus expérimentés ne nous sont pas d'une grande aide. Ils affirment « en avoir marre », souhaitent « laisser tomber » et le clament à la ronde. (Leur société les a abandonnés - oups! je dois dire « libérés » - à un moment où il leur aurait fallu plus d'aide que jamais.)

Est-ce quelqu'un peut sérieusement s'attendre à ce qu'une attitude aussi négative attire de nouveaux visages? Surement pas. Il nous faut agir autrement, injecter une bonne dose d'énergie à notre profession pour qu'elle intéresse une relève.

Les conseillers d'expérience affirment que le recrutement ne les regarde pas? Faux! S'ils veulent une relève, il leur faut du monde. Il nous incombe à tous - y compris aux sociétés qui ont été les premières à arrêter de le faire - d'attirer du sang neuf. Car, à moins d'une croissance, notre commerce disparaitra. Bientôt.

J'entends des gens se plaindre du « manque de professionnalisme » des nouvelles firmes qui ont recours à des modes de recrutement novateurs. Je réponds que, au moins, elles font du recrutement. Ceux qui se plaignent devraient noter que ces systèmes ressemblent beaucoup à ceux qui sont retenus par les grandes sociétés d'Asie du Sud-Est, qui continuent de remplir les centres de congrès de conseillers dans la vingtaine - leurs successeurs.

Je constate aussi que notre domaine est actuellement en proie à une dangereuse tendance ‑ celle qui consiste à recruter des conseillers orientés sur le service plutôt que dotés d'un esprit d'entreprise. Notre commerce a fait ses débuts sous la houlette de conseillers qui avaient un esprit d'entrepreneur.

Or, si les nouveaux conseillers se contentent de réagir à la demande du client plutôt que de créer des besoins chez lui, le commerce finira par disparaître. Pour régler notre problème de relève et assurer la survie de notre commerce, il faut miser sur le bon type de relève.

Quelle erreur nuit le plus souvent au rendement des conseillers?

Les conseillers oublient que les affaires sont une question de chiffres. J'ai moi-même détesté l'idée à mes débuts. C'est ce qui m'a maintenu dans les ligues mineures plus longtemps que je ne l'aurais souhaité.

Je n'aimais pas que l'on associe ma « profession » avec l'idée de « jouer un jeu ». Pour moi, je faisais des choses sérieuses qui n'avaient rien du jeu. La réalité, toutefois, c'est qu'on n'est pas entièrement maitre de ses résultats. En fin de compte, ce sont vos clients potentiels qui ont le dernier mot. C'est donc d'eux - et non de vous - que dépend votre entreprise.

Peu importe votre compétence ou votre talent, ce sont en effet les clients potentiels qui décident de vos résultats. Vous décidez du nombre de fois où vous tentez quelque chose ‑ comme d'ouvrir un dossier, rencontrer un client ou faire un appel. Toutefois, ce sont les consommateurs qui décident du nombre de fois où ça vous donnera quelque chose. Il faut dix clients potentiels avant d'obtenir trois rencontres, qui permettront de vendre un plan financier familial, d'où une équation de 10-3-1. C'est encore et toujours le cas.

Les résultats ne sont pas nécessairement immédiats. Il faut comprendre ici qu'on n'obtient pas automatiquement trois rencontres qui donneront lieu à une vente dès que l'on déniche 10 clients potentiels. II peut y avoir beaucoup de « dix » avant qu'apparaisse une vente ou une succession de ventes. Voilà pourquoi on dit que notre commerce ressemble à un jeu, avec ses imprévus et rebondissements.

Vous aurez beau avoir fait le meilleur des exposés, votre client potentiel n'y prêtera aucune attention s'il a eu une mauvaise journée. Ce qu'il vit a préséance sur vos conseils, aussi précieux soient-ils. Ses problèmes personnels et professionnels peuvent l'amener à faire la sourde oreille avant même que vous ne prononciez votre premier mot. Tout cela peut n'avoir aucun lien avec vous. C'est d'ailleurs ce qui explique pourquoi le rejet subi par le conseiller a bien souvent trait non pas au conseiller, mais au moment où il voit le client et aux difficultés vécues par ce dernier.

On avait l'habitude de dire que, pour réussir en ventes, il faut une « persévérance bien placée ». Ce constat n'a jamais été aussi vrai. Tout le monde est super-occupé. Pour arriver à vos fins, il faut donc que chacun ait à de multiples reprises l'occasion de se faire présenter vos services. Si vous en donnez de nombreuses occasions à de nombreuses personnes, cette vérité se mettra à votre service. Si vous restez présent à vos clients potentiels, vous arriverez un jour au bon moment, et on vous ouvrira la porte.

L'excellence des résultats est une conséquence naturelle d'un grand nombre de sollicitations de clients potentiels, d'ouvertures de dossier et de tentatives de clôture de vente. Or, la recherche démontre que les conseillers qui réussissent le mieux se penchent généralement sur un plus grand nombre de dossiers que les autres. Bref, ils ont davantage de tranches de dix, ce qui leur procure davantage de tranches de un. Les conseillers qui réussissent le savent : « Nul n'a autant de persévérance que le vendeur d'assurances. »

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