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La stratégie de marchés de niches a soutenu la croissance des plus petits assureurs

par Vicky Poitras | 03 juin 2007 18h03

À l’ombre des trois grands assureurs vie canadiens, les plus petits joueurs ont vu leurs résultats financiers bondir en 2006 par le déploiement d’une stratégie visant à s’attaquer à des niches du marché canadien de l’assurance de personnes.Les plus petits assureurs ont ainsi réussi à consolider leur place dans le marché canadien d’assurance de personnes aux côtés des trois gros life. Ces derniers ont malgré cela continué à dominer avec plus de 60% de parts de marché, constatent les agences Standard and Poor’s et A.M. Best.

La croissance au Canada des plus importants joueurs leur est surtout venue des secteurs de la gestion de patrimoine, de la gestion d’actifs, ainsi que du secteur des fonds distincts, dans lesquels les plus petits assureurs sont moins présents.

Le virage à l’international pris ces dernières années par les plus importants assureurs de personnes au Canada a permis à leurs concurrents de s’établir dans des marchés qu’ils mettent de côté, expliquent Donald Chu, directeur de la notation financière chez Standard and Poor’s, et Richard McMillan, analyste financier principal chez A.M. Best.

Intérêt pour les niches

Selon les analystes, cette tendance à s’attaquer aux marchés de niches se poursuivra au cours des prochaines années.

« Ils décident de se spécialiser dans certains secteurs auxquels les trois grands assureurs vie canadiens s’intéressent moins, en raison du rendement sur l’avoir des actionnaires inférieur que leur rapportent ces marchés », explique M. McMillan.

Alors que les trois gros visent des rendements supérieurs à 14%, les plus petits joueurs se contentent d’un rendement sur l’avoir des actionnaires de 11 ou 12%, affirme M. McMillan. « À long terme, nous croyons qu’il y aura une meilleure coexistence entre les petits et les gros joueurs dans le marché canadien », dit-il.

Un autre exemple de niche : l’assurance collective, lance M. Chu. « Il est intéressant de constater que les gros joueurs dominent deux tiers de ce marché au Canada. Les autres se disputent le tiers restant, qui est constitué des petits groupes de participants », dit-il.

Selon ce dernier, les plus petits assureurs n’ont plus le choix s’ils aspirent à tirer leur épingle du jeu. « Soit ils sont des assureurs dominants, soit ils doivent choisir une stratégie de niche s’ils souhaitent connaître du succès à long terme », dit-il.

Rentabilité recherchée

En dehors de Great-West, Sun Life et Manuvie, il y a près de 30 assureurs vie au Canada. « Les autres qui sont plus petits sont très bien implantés dans certaines régions du pays », poursuit Richard McMillan chez A.M. Best.

« Il y a des régions canadiennes qui sont moins populeuses. Il en coûte plus cher aux gros assureurs de desservir un petit bassin de population qu’il n’en coûte aux petits. Les assureurs de plus grande taille sont surtout actifs dans les grands marchés, dont l’Ontario et le Québec où ils en ont plus pour leur argent. Bien entendu, plus les dépenses sont importantes et plus basse sera la rentabilité dans les petits marchés pour les gros joueurs», ajoute M. McMillan.

Le poids des représentants

Les représentants financiers entrent aussi dans l’équation qui a vu les plus petits joueurs se nicher, opine M. Chu. « Nous voyons que des clients et des représentants demandent à ce que leurs produits soient magasinés un peu plus loin que chez les trois grands assureurs. Autrement, ils deviennent trop dépendants des mêmes assureurs et sont vulnérables à une baisse des marges bénéficiaires et une réduction des commissions », dit-il.

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