MENU

La taille de la clientèle ajoute de la valeur

par Vicky Poitras | 06 mars 2007 15h08

Les conseillers qui ont développé une large clientèle avec les années ont toutes les chances d’obtenir les meilleurs prix du marché.Trois fois les commissions de renouvellement : cette formule pour fixer le prix de vente d’une clientèle en services financiers est devenue un étalon de mesure pour plusieurs. Or, un courant émergent fait de l’actif sous gestion (ou des primes en vigueur pour une clientèle d’assurance vie) la mesure par excellence pour évaluer correctement une clientèle de produits financiers.

« La masse critique est très importante dans la détermination d’un multiple d’évaluation, parce qu’une masse importante donne du jeu à l’acheteur pour faire fructifier les choses », lance d’emblée le président de la banque d’affaires privée Nessa Capital, Alain Vézina.

Selon lui, une vaste clientèle recèle plus d’occasions d’affaires latentes. « Elle contient plus de contrats sans commissions de renouvellement qui peuvent déboucher sur de nouvelles affaires », affirme M. Vézina.

Ce potentiel peut amener un flot de revenus réguliers à l’acheteur pendant plusieurs années. Plus le bloc est gros, plus son potentiel de revenu est important puisque, selon M. Vézina, un conseiller régénère sa clientèle à peu près tous les dix ans. Dans les situations de forte concurrence, cette moyenne peut même descendre à sept ans puisque le conseiller sollicitera encore plus activement ses clients pour ne pas les perdre.

Le président de Nessa Capital dit rarement participer à une vente de clientèle d’assurance inférieure à quatre fois les commissions de renouvellement lorsque l’en-vigueur tourne autour de 500 000$ de primes annuelles et plus. Dans une clientèle où figurent plusieurs contrats d’assurance invalidité, l’acheteur payera jusqu’à cinq fois les renouvellements.

La taille a aussi une forte influence sur les prix de vente des clientèles en fonds d’investissement. M. Vézina donne l’exemple de portefeuilles de 20 M$ d’actif sous gestion presqu’entièrement constitués de produits de placement garantis. « Ces produit ne donnent que 0,2% de commissions de service annuellement. Par contre, c’est une clientèle que le conseiller peut aisément faire fructifier s’il visite les clients au profil d’investissement trop conservateur. »

Selon lui, un portefeuille en fonds d’investissement qui approche les 10M$ d’actif sous gestion vaudra entre 1,0% et 1,5% de cet actif. Un autre qui approche les 20M$ se vendra jusqu’à 2,0% l’actif sous gestion.
Vendre et rester : des pour et des contre!

Un autre facteur souvent invoqué pour faire monter les enchères lors d’une vente de clientèle : l’accompagnement de l’acheteur.

Steven Ross, vice-président exécutif de La Capitale MFQ, croit que les vendeurs de clientèles qui accepteront de demeurer avec l’acheteur pendant une période de transition d’au moins un an obtiendront une meilleure valeur pour leur entreprise. « Ceux qui obtiennent les meilleurs prix possèdent une base de clientèle bien développée, une bonne organisation et demeurent en poste pour la transition. »

À ses dires, les transactions qui ont le mieux fonctionné sont celles où le vendeur a convenu de demeurer au service de l’acheteur pendant une période allant de douze à 24 mois.

« Les clients que l’acheteur doit perdre seront perdus dans la première année», fait observer M. Ross. D’où l’importance d’avoir le vendeur à ses côtés pour éviter l’exode.

Son de cloche différent : Alain Vézina croit que l’accompagnement du vendeur n’est pas toujours souhaitable. « Tout dépend des circonstances. Il n’y a pas de norme. Il arrive souvent que l’acheteur ne souhaite pas que la présence du vendeur s’éternise, surtout dans le cas de transaction d’une clientèle en fonds d’investissement », remarque-t-il.

Lorsque que le vendeur du portefeuille est présent, l’acheteur n’a pas les coudées franches pour présenter sa philosophie de placement, met en garde M. Vézina.

Pour lui, l’accompagnement du vendeur a davantage sa place dans le cas où celui-ci planifie sa relève ou entend demeurer semi-actif dans l’industrie.

Publicité