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La taille n’est pas ce qui compte le plus, disent des PDG

par Susan Yellin | 16 janvier 2013 14h17

Les programmes de récompenses visant divers groupes d’affinité existent depuis quelque temps déjà chez certains des intervenants clés comme Desjardins. Maurice Tulloch, d’Aviva, constate toutefois que les petits courtiers n’ont pas vraiment su profiter des programmes d’affinité, une situation qui pourrait être bien différente s’ils apprenaient à les adapter aux besoins de leur clientèle.« J’ai de 50 à 60 petits courtiers qui ont une équipe de moins de 15 employés, avec de très belles clientèles, et ils s’en sortent bien. Il ne faut jamais penser que, dans ce domaine, l’envergure d’un cabinet est ce qui compte le plus pour commencer. Les groupes qui fonctionnent le mieux ont un taux de pénétration de 15 % à 20 %, environ. Il reste que la plupart des gens préfèrent une approche individuelle, d’où l’intérêt du sur-mesure. »

Selon Alister Campbell, les programmes d’affinité constituent une « illusion ». Il n’en soutient pas moins qu’un courtier qui sait faire valoir ses affinités, par exemple en s’engageant dans sa collectivité ou des œuvres de bienfaisance, pourra obtenir du succès. Il consolide ainsi ses affinités potentielles avec un maximum de clients.

L’importance de la formation et de la relève

Comme bien d’autres, l’industrie de l’assurance de dommages doit composer avec le vieillissement de ses ressources humaines, formées de babyboumeurs sur le point de prendre leur retraite. La rétention des talents pose donc un problème de taille.
Certains assureurs, comme Aviva, ont constaté un grand changement dans le calibre des courtiers potentiels. Maurice Tulloch raconte que, il y a quelques années à peine, les représentants du secteur parvenaient à n’intéresser que les étudiants ayant de moins bonnes notes que les autres. « Nous nous présentons maintenant deux fois par année sur les campus et nous réussissons immanquablement à intéresser les meilleurs finissants à travailler pour nous », précise-t-il, notant au passage que la société Aviva a instauré un partenariat auprès de la Schulich School of Business.

Un certain nombre de compagnies, dont Assurance Economical, donnent une formation à l’interne. Karen Gavan souligne que, d’ici la fin de 2012, Economical aura offert plus de 100 ateliers à ses courtiers, en vertu de son engagement à assurer leur formation et leur perfectionnement.

Les courtiers qui s’apprêtent à prendre leur retraite devraient aussi se rappeler qu’ils n’ont pas nécessairement à vendre leur pratique à un grand assureur. « Bien des avenues s’offrent à eux. Quand on veut quitter le métier, on peut revendre à son personnel, engager un directeur administratif chevronné ou continuer de travailler deux jours par semaine, car nous avons là l’un des meilleurs genres d’entreprise au monde. » Il calcule d’ailleurs consacrer environ 15 % de son temps à conseiller ses courtiers partenaires sur les possibilités à envisager en prévision de leur retraite.

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