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L’acheteur doit prendre ses précautions avant d’accepter un prix final!

par Vicky Poitras | 16 mars 2006 20h29

D’ici le boom des ventes de clientèles prévu dans cinq ans, les acheteurs doivent encore se battre pour trouver un vendeur. Une fois l’occasion trouvée, il est tentant d’en négocier rapidement le prix à l’aide d’une formule miracle. Mauvaise nouvelle, une telle formule n’existe pas!Beaucoup d’acheteurs en quête d’aubaine dans le secteur des clientèles d’assurance et de fonds cherchent la recette qui leur permettra de cerner rapidement le prix du bloc d’affaires qu’ils convoitent. Ils cherchent le multiple unique.

Or, un tel multiple n’existe pas, clame Bob Labrecque, directeur, planification de la relève pour le réseau des conseillers indépendants à la Financière Manuvie. « Tout bloc d’affaires est différent. Un multiple unique ne tient compte ni du risque d’acquérir un bloc donné ni du potentiel qu’il recèle à long terme. Aux gens qui me demandent un multiple, je donne plutôt une fourchette de prix. »

Plutôt que de fixer le prix idéal d’un coup de baguette, l’acheteur doit au contraire passer à travers un long processus de vérification où le guette bien des pièges. Au cœur de ce processus, soutient M. Labrecque, l’acheteur doit s’assurer que la clientèle convoitée s’agence bien avec ses propres affaires.

« Vous devez rechercher le vendeur dont la philosophie convient le mieux à vos pratiques d’affaires (strategic fit) bien plus que celui qui a le meilleur prix », conseille M. Labrecque.

Le plan d’affaires

Le plan d’affaires figure au premier rang des éléments qui permettent à l’acheteur de savoir si la clientèle qu’il convoite lui convient. Bob Labrecque exhorte en effet l’acheteur à « regarder si le vendeur a un plan d’affaires qui concordent avec le vôtre », explique-t-il. « C’est cette étape qui devrait guider toute acquisition de bloc d’affaires. »

Or, ces éléments sont souvent absents lors de la transaction. Citant une étude de LIMRA, Bob Labrecque souligne qu’un conseiller sur cinq en Amérique du Nord n’a aucun plan de relève en place.

La synergie entre les philosophies d’affaire de l’acheteur et du vendeur est essentielle, selon Bob Labrecque, si l’acheteur ne veut pas voir les clients sortir par la porte d’en arrière. « Si un acheteur obtient cette synergie, il pourra conserver de 80 % à 90 % des clients», croit-il. Le taux de conservation est la seule vraie mesure du succès d’une transaction de bloc d’affaires, estime M. Labrecque.

Proximité recherchée

Une autre façon d’augmenter la synergie de la transaction est de rechercher un vendeur résidant dans la même région. « Pour ma part, je facilite la rencontre d’acheteurs et de vendeurs qui se trouvent dans la même région. »

La période qui précède la transaction est aussi d’une importance cruciale pour la conservation des affaires, estime le spécialiste. « Vous et le vendeur devez garder la transaction confidentielle pour éviter que les actifs partent par la porte arrière », prévient-il. En effet, des conseillers ayant eu vent de la transaction pourraient tenter d’attirer chez eux les clients « en vente ».

Passage obligé

Si l’« avant » est important, le « pendant » l’est tout autant en achat-vente de clientèle, signale le directeur de la planification de la relève chez Manuvie. En fait, le spécialiste observe que de plus en plus, l’acheteur requiert que le vendeur demeure en poste pour faciliter la transition. « C’est presqu’un passage obligé maintenant. Demeurer en place durant une période de transition ajoute de la valeur au portefeuille en sécurisant les clients », dit Bob Labrecque.

Toutes les dispositions à prendre avant d’acheter peuvent être inscrites sous forme de clauses dans un contrat entre les deux parties (voir encadré Le Guide de l’acheteur prudent). M. Labrecque recommande pour sa part de retenir les services d’un avocat pour définir ces clauses dont certaines peuvent être très complexes.

Par exemple, une clause de conservation de la clientèle pourra comprendre différentes dispositions si certains objectifs ne sont pas atteints. Notamment, il pourrait être prévu que l’acheteur soit remboursé si la conservation au bout de douze mois ne satisfait pas l’objectif de départ. Le même exercice pourrait être refait au bout de 24 mois. Les montants de conservation à obtenir et les sommes à retrancher selon la période restent alors à déterminer.

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