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L’assurance invalidité grand public gagne du terrain… petit à petit

par Kate McCaffery | 06 juin 2018 07h00

Neil Paton

L’assurance invalidité est un produit que bon nombre de conseillers non spécialisés hésitent à vendre.

D’abord, il est difficile de gérer la souscription des produits traditionnels. Ensuite, davantage de demandeurs sont refusés ou soumis à une surprime que dans le cas des ventes d’assurance vie ordinaire.

Or, les produits simplifiés gagnent du terrain. Ainsi, davantage de conseillers peuvent désormais profiter de la possibilité de réaliser des ventes croisées en proposant une assurance invalidité au nombre toujours plus grand de clients n’ayant pas de régime d’invalidité au travail.

Neil Paton, président et directeur général de The Edge Benefits, dit qu’un grand nombre des produits d’assurance invalidité traditionnels ont vu le jour alors que les agences de carrière investissaient dans des agents formés expressément pour vendre ce produit. « Lorsque nous avons créé les produits accessibles de nos jours, c’était dans un monde où des personnes affectées expressément à cette tâche vendaient le produit. Elles avaient été formées pour vendre l’assurance invalidité. Il faut reconnaître qu’elles y excellaient, dit-il. Le problème, c’est que lorsque les agences de carrière ont disparu, leurs équipes de ventes spécialisées ont fait de même. Malheureusement, la complexité du produit, elle, est restée. »

En raison de cette complexité qui contraint les souscripteurs à tenir compte de la mortalité, des blessures, des maladies et de la situation financière d’un client, ce sont quelques agents qui se spécialisent dans la vente de ces produits.

Une tradition de spécialité

« De tout temps, le marché de l’assurance invalidité s’est en quelque sorte retrouvé dans les mains de quelques conseillers seulement. Ils en font une spécialité et affichent de forts volumes, dit David Stewart, président et directeur des opérations des services d’agence de gestion générale et de la région de l’Ontario du Groupe financier Horizons. L’assurance invalidité exige des compétences supplémentaires de la part du conseiller. Le processus des souscriptions est un peu plus complexe. »

Pour amener davantage de conseillers à vendre le produit, l’entreprise de Neil Paton a instauré des partenariats avec six agents généraux au cours de la dernière année, en vue de créer une alliance stratégique en matière de distribution. Ces compagnies vendront les produits d’assurance invalidité simplifiés exclusifs à The Edge.

« The Edge agit différemment de la plupart des autres compagnies qui ont des produits à proposer, précise Jim Virtue, président et chef de la direction de Solutions PPI. Dans le fond, ils ont une toute nouvelle approche de la distribution. La plupart des compagnies vont aller faire affaire avec 20, 30, voire 40 agents généraux. Eux, ils ont décidé de se concentrer sur les cinq grands enseignes et d’avoir une relation beaucoup plus approfondie et significative avec elles. »

Parmi les compagnies à proposer des produits à souscription simplifiée « pour cols bleus » figurent PPI Solutions, Financière HUB, Groupe financier Horizons, Réseau d’assurance IDC Worldsource, Customplan Financial Advisors et Bridgeforce Financial Group.

Neil Paton explique qu’il souhaite qu’un plus grand nombre de conseillers demandent systématiquement à leurs clients s’ils ont une assurance collective et si leur régime comprend une protection en cas d’invalidité. « Nos conseillers qui réussissent le mieux de nos jours sont bien souvent ceux qui ont appris à poser ces questions. Ils les posent systématiquement lorsqu’ils voient un client, dit-il. Nous sommes en train d’essayer de changer la façon dont les prestations du vivant sont offertes sur le marché. C’est passionnant, mais nous avons du pain sur la planche. C’est une autre façon d’essayer d’atteindre ces gens que les modèles traditionnels ne permettent pas actuellement de servir. »

Selon une étude menée récemment par RBC Assurances, les conseillers intéressés à vendre des produits d’assurance invalidité pourraient se retrouver devant un marché étonnamment inexploité. RBC a constaté que le nombre de Canadiens qui profite d’une assurance invalidité par l’entremise de leur emploi a fortement diminué.

Une protection nécessaire

La banque affirme que seulement 48 % des personnes interrogées disposaient d’une protection parrainée par leur employeur, comparativement à 57 % en 2015. Parmi les répondants sans protection, 35 % n’avaient pas d’assurance collective ou invalidité offerte au travail, 25 % travaillaient à temps partiel on à titre contractuel et n’avaient pas droit à la protection, tandis que 22 % étaient des travailleurs autonomes ou pigistes.

Malgré cette tendance, David Stewart souligne que les ventes d’assurance invalidité sont actuellement relativement stables et constantes. « Notre part totale du marché de l’invalidité ne diminue pas, mais elle n’augmente pas en pourcentage. Le produit offert par The Edge gagne certainement du terrain sur nous, car il fait l’objet d’une souscription simplifiée. C’est un produit pour cols bleus – pas un produit pointu, conçu pour des professionnels comme un avocat ou un comptable. Ces produits de plus grande qualité nécessitent beaucoup plus de précision au moment de la souscription. Du côté du marché intermédiaire, nous parvenons à faire des ventes parce que nous n’ajoutons pas beaucoup de complexité à l’ensemble. » 

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