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Le cabinet de l’année 2006 du RCCAQ sonne l’alarme Le courtage indépendant en IARD doit être redéfini

par Vicky Poitras | 31 mai 2007 19h31

Stephan Bernatchez et Robert Bournival sonnent l’alarme. Concentration des affaires, rationalisation d’assureurs et croissance des directs continueront d’attaquer la définition même du courtage indépendant. Une tempête parfaite se pointe d’ici deux à trois ans. Selon eux, il est temps de se questionner sur la définition même du courtier indépendant et du rôle de son association, le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ).Voilà le portrait qu’ont exposé au Journal de l’assurance les dirigeants du cabinet Deslauriers & associés, au cours d’une entrevue exclusive réalisée en avril.

Parmi les menaces, les deux hommes se disent convaincus que les assureurs achèteront petit-à-petit le réseau de courtage. Ce mouvement est d’ailleurs enclenché selon eux.

C’est pourquoi les dirigeants du « cabinet de l’année 2006 » du RCCAQ croient que même le RCCAQ doit se repositionner. L’organisme devrait ainsi redéfinir son membership pour protéger l’indépendance du réseau. « Je crois que nous devons nous demander si le RCCAQ sous sa forme actuelle correspond aux attentes et aux défis des années à venir », avance Robert Bournival, le vice-président du cabinet. Les membres devraient peut-être être divisés entre deux catégories : les indépendants et ceux ayant un assureur comme actionnaire, suggèret-il.

Pour les deux courtiers, il s’agit de la dernière bataille importante du réseau de courtage indépendant en assurance de dommages. « D’ici deux à trois ans, le milieu du courtage devra traverser une grosse tempête. Il faut donc sonner la cloche maintenant pour prendre position et éveiller les gens », estime Robert Bournival.
Les deux dirigeants soulignent que l’industrie de l’assurance IARD au Canada est en retard sur ce qui se passe ailleurs dans le monde sur les marchés boursiers.

Comme les banques et les pétrolières

Plusieurs secteurs économiques voient leurs affaires concentrées entre quelques joueurs au sommet de la pyramide. Quelques joueurs se partagent parfois jusqu’à 60, 70 ou même 80 % des affaires. Suivent de nombreux joueurs de niche ou de petite taille.

« L’important pour le moment est de devenir plus gros au plus tôt et d’éliminer le plus de concurrence possible. C’est la dernière manche à jouer en matière de consolidation. Après, les assureurs pourront faire disparaître les cycles de non-rentabilité, causés par des guerres de prix », laissent-ils entendre.

« Les actionnaires sont de plus en plus impatients et la commande de rentabilité est très forte. Les assureurs doivent être rentables année après année. Il y aura moins de compétition. Quand le marché sera consolidé, notre industrie ressemblera à celles des pétrolières et des banques. Il est inévitable que l’assurance de dommages devienne comme l’assurance vie. Les assureurs sont des joueurs mondiaux pour la plupart », rappelle M. Bournival.

Stephan Bernatchez, le président du cabinet, croit que le besoin de rentabilité des assureurs peut les amener à aller aussi loin que d’acheter le réseau de distribution. « C’est un peu ça qu’ils font quand ils deviennent actionnaires d’une boîte en assurance aux particuliers. On ne voit pas pourquoi ils ne le feraient pas avec le petit commercial, comme les caisses et les directs le font », fait-il remarquer.

Les deux dirigeants croient même que les cycles de marché dur et de marché mou devraient disparaître dans quelques années.

« Le Canada n’est pas un gros joueur sur l’échiquier mondial. C’est donc encore plus vrai que ça va se passer comme ça au Canada. On n’annonce rien de nouveau et on ne croit pas être devin pour autant. Les assureurs qui survivront sont ceux qui seront sur des marchés spécialisés, à moins d’être de très gros joueurs avec des capitaux mondiaux », expliquent MM. Bernatchez et Bournival.

Pour l’instant, les acquisitions sont à plat parce qu’il y a moins de compagnies à vendre et que les prix sont à la hausse, selon le président de Deslauriers et associés.

Autre raison : les courtiers traitent avec moins de compagnies. Un courtier traitant avec deux assureurs et qui voit l’un d’eux absorbé par l’autre risque de transférer son volume ailleurs, explique M. Bernatchez.

Acheter le réseau

Devant le manque de cibles d’achat, les assureurs préfèrent utiliser leurs capitaux pour acheter le réseau de courtage selon M. Bernatchez. « C’est ce qu’ils font depuis quelques années. Même s’ils sont limités à 20 % d’actions, ils achètent le réseau. Je serais surpris de voir un seul cabinet, ayant un assureur comme actionnaire, faire moins de 50 % d’affaires en assurance aux particuliers avec lui », avance-t-il.

Les assureurs iraient même jusqu’à signer un arrangement avec le courtier pour acheter son cabinet dans un futur proche, selon les deux courtiers. « Les assureurs sont en train de signer des pactes de pré-arrangements. Rien de concret, précise M. Bournival, mais on en entend parler de plus en plus. Au cabinet qui veut vendre dans trois ou quatre ans, on proposera une promesse d’achat. Les assureurs consolident ce qu’ils ont et ils n’ont pas le choix de le faire. Ils ont tous une commande de rentabilité très forte. »

Le vice-président de Deslauriers et associés croit d’ailleurs qu’acheter le réseau de courtage est le seul moyen pour les assureurs de croître.

« En organique, il est impossible pour eux d’avoir de la croissance. Même avec toute leur machine et leur agressivité, ils vont se cogner à un mur. Ils vont plutôt acheter le réseau pour consolider leurs parts de marché. Si ça se passe ainsi, c’est correct, mais au moins, qu’ils le disent et qu’on le sache », tempête-t-il.
M. Bournival croit que les courtiers doivent cesser de voir les assureurs comme des partenaires. Ils rappellent que les assureurs sont avant tout des fournisseurs.

« Les assureurs sont des fournisseurs qu’on respecte énormément, avec qui on a de très bonnes relations d’affaires, mais ce ne sont pas des partenaires, à moins qu’ils soient actionnaires du cabinet », précise Stephan Bernatchez.

« Nous ne sommes pas invités pour élaborer leurs stratégies, ajoute M. Bournival. On leur demande donc de nous permettre d’en avoir une et qu’elle ne soit pas partagée avec eux. Notre objectif n’est pas le même que le leur », dit-il.

Rôle du RCCAQ

Pour toutes ces raisons, MM. Bernatchez et Bournival croient qu’un débat sur la question d’indépendance doit être amené. Ce débat apporterait une plus grande précision du rôle du RCCAQ, selon eux.

Les deux courtiers disent vouloir amener le réseau à discuter de la question. Ils entendent faire une tournée des comités régionaux du RCCAQ pour en discuter. Tous deux sont impliqués dans le RCCAQ et tous les deux sont présidents d’un comité. Stephan Bernatchez est président du comité de la Rive-Sud et Robert Bournival est président de celui de la Rive-Nord.

« Il faut démontrer au réseau que c’est possible de préparer une relève. Quand un courtier dit qu’il a vendu parce qu’il n’avait pas de relève, ça ne tient pas debout. La relève, ça ne se planifie pas à minuit moins cinq. Il me reste dix ans à faire et je pense à la relève depuis cinq ans », révèle M. Bournival.

Les dirigeants de Deslauriers et associés ont même intégré la préparation de leur relève à leur plan d’affaires. « Dès le jour 1 où nous nous sommes lancés en affaires, nous avons mis dans notre convention ce que ça nous prenait pour prendre notre retraite. Le montant auquel nous allons vendre est également décidé et nous allons vendre à l’interne à un prix décent. Nos assureurs le savent. C’est un modèle qu’on peut partager avec nos pairs. C’est un tel dossier que le RCCAQ devrait mener », estime M. Bournival.

Les deux courtiers croient que le RCCAQ doit revoir son membership à l’instar d’autres associations provinciales. On y étudie la possibilité de limiter le vote d’un propriétaire qui est associé à un assureur.
« Il faut redéfinir ce que doit être le président. Peut-on se permettre un président qui n’est pas indépendant? Qui sont les membres? Les propriétaires d’un bureau indépendant ou tous les propriétaires? Lors des réunions, est-ce qu’on parle du prochain tournoi de golf ou de la survie du réseau de courtage? », questionne M. Bournival.

Vision partagée?

Les dirigeants de Deslauriers et associés se disent conscients que leur vision n’est peut-être pas partagée dans le reste du réseau.

« C’est ce qu’on va aller valider. Il faut qu’il y ait un débat là-dessus. C’est pourquoi on s’implique de plus en plus. Tout est à remettre en question. On veut être sûr que ce sont des choses qui seront traitées lors du prochain congrès du RCCAQ et qui seront discutées avec tous les membres», soutient M. Bernatchez.

Les deux hommes ont-ils discuté du sujet au RCCAQ? Selon eux, un tel sujet ne doit pas être discuté uniquement autour de la table du conseil d’administration.

« Le RCCAQ appartient à tout le réseau. On doit aller chercher l’input de tous les propriétaires qui cotisent au RCCAQ », indiquent-ils.

MM. Bernatchez et Bournival ont cependant adressé une lettre au RCCAQ soulevant la question, et qui devait être publiée dans Liaison, le magazine du RCCAQ. Cette lettre n’a pas été refusée, mais sa parution a été repoussée de mois en mois.

« La réaction n’a pas été assez rapide à notre goût. On ne peut pas attendre encore six mois. Le réseau s’enlise un peu plus à chaque mois qui passe. Les statistiques le prouvent : les cabinets perdent du volume et les directs prennent de plus en plus de parts de marché. »

M. Bernatchez se dit optimiste dans sa démarche, mais sans plus. « De façon générale, je suis un éternel optimiste, mais cette fois, je mets un bémol. Nous souhaitons juste qu’il ne soit pas trop tard. Si on peut, au moins, joindre un courtier, ce sera correct. La partie gestionnaire pour la relève, c’est au RCCAQ de s’en occuper. Tout courtier a été en grosse compétition toute sa vie, mais on doit faire un trait là-dessus au moment de la retraite. On doit arrêter les guerres de clochers. C’est ce qu’il faut désamorcer », défend M. Bernatchez.

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