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Le client type de Lawrence Geller

par Vicky Poitras | 25 juin 2009 16h26

Lawrence Geller définit son client type comme étant « un associé d'un cabinet d'avocats d'envergure nationale ou multinationale, un employé de haut niveau d'une société de courtage en valeurs mobilières ou un vice-président de banque ».
Quels sont ses besoins? « Nous abordons toujours la question de l'invalidité, la question des maladies graves, la question des soins de longue durée et celle de l'assurance vie. Je ne m'occupe pas de capitalisation, je ne m'occupe pas de rachats, je ne m'occupe pas de REER et je ne m'occupe pas de rentes viagères. Je sais vers qui envoyer mon client quand on me parle de ces produits », dit-il.

Est-ce qu'il vend des polices d'envergure? « Je ne dirais pas que ce sont des polices d'envergure. Je ne fraie pas dans les assurances de 10 ou 12 millions de dollars. Je vends, par exemple, de l'assurance vie entre les deux à cinq ou sept millions de dollars. En invalidité, mes dossiers prévoient généralement des prestations se situant entre 10 000 $ et 15 000 $ par mois. En maladie grave, on parle de 250 000 $. Les gens n'achètent pas beaucoup d'assurance contre les maladies graves », fait-il remarquer.

M. Geller a sa propre agence, mais il a institué un soutien administratif et des relations professionnelles avec des conseillers spécialisés dans d'autres domaines. C'est le cas notamment en assurance collective. Il traite bon nombre de dossiers d'assurance collective mais, le cas échéant, il n'agit pas entièrement seul. Il a établi une entente avec une entreprise spécialisée dans le domaine, sans toutefois mettre en place une stratégie d'indication de clients. « En fait, nous nous occupons ensemble des dossiers. Ils peuvent avoir des dossiers qui m'intéressent et que nous traitons ensemble, et je peux avoir des dossiers qui les intéressent et que nous traitons ensemble. Nous partageons les commissions à la source », dit-il.

Croit-il aux vertus de la spécialisation? « C'est la seule méthode que je connaisse. Il y a des gens qui pensent pouvoir tout savoir sur tout. Je n'ai pas cette intelligence. »

À ce stade-ci de sa carrière, M. Geller estime que son bureau n'a pas besoin d'être « poussé » vers l'avant; il suffit de continuer de l'alimenter. Il ne fait pas de prospection de clients : ses clients actuels le recommandent à des clients potentiels. On ne parle donc pas d'indication de clients proprement dites.

« Une indication de client, c'est lorsqu'on appelle quelqu'un en disant : Bonjour, Jean-Philippe m'a suggéré de vous appeler et qu'on lui présente ce qu'on a à dire. » La réalité de M. Geller est différente : « Jean-Claude dit au client potentiel qu'il devrait m'appeler, et c'est ce qu'il fait. »

M. Geller échange essentiellement par téléphone et Internet avec ses clients. Pour les demandes d'indemnisation, il dispose d'un numéro de téléphone où non seulement on peut le joindre jour et nuit, tous les jours de la semaine, mais auquel il répond directement. Il a même pris des appels de nouvelles demandes d'indemnisation lors d'un récent séjour à l'hôpital.

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