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Le conseiller de l’avenir : un nouveau rôle… presque forcé

par La rédaction | 19 octobre 2012 16h22

Il est de plus en plus difficile pour les conseillers financiers de se distinguer en offrant une très vaste gamme de produits financiers, car la plupart des conseillers sont déjà en mesure de les offrir.

Se différencier par les connaissances fiscales et légales devient plus difficile, parce que les autres conseillers, autant que les professionnels, se sont formés au cours des dernières années. Se démarquer par la planification de retraite est devenu presque banal, à cause de l’abondance de logiciels qui produisent des rapports exhaustifs. Finalement, la planification fiscale et successorale pour les PME est offerte par presque tous les sièges sociaux de fournisseurs de produits, de sorte que ce n’est plus un avantage concurrentiel.
Cela laisse le conseiller financier très vulnérable face à son avenir, puisqu’il devient de plus en plus à la merci des fournisseurs de produits financiers. Cette vulnérabilité est amplifiée par la forte pression à la baisse des commissions, un phénomène déjà en branle, et par les couts rattachés à la conformité, sans cesse croissants. Tous les ingrédients sont bien en place pour rendre la vie du conseiller financier indépendant de plus en plus difficile.
Transformer sa pratique
Bonne nouvelle! Le conseiller qui désire mieux servir la PME peut aisément transformer sa pratique, et ainsi reprendre le contrôle de son avenir! Pour ce faire, il devra offrir un service que le fournisseur de produits financiers n’offre pas. Il a intérêt à devenir une sorte de conseiller d’affaires.
Des comptables, avocats, fiscalistes et notaires, voyant baisser leur propre marge de profit et étant confrontés à un marché de plus en plus concurrentiel, ont déjà débuté leur transformation en se présentant comme conseiller d’affaires. Le conseiller financier devra faire de même.
À bien des égards, le conseiller financier est très bien positionné, car il a acquis depuis quelques années une foule de connaissances qui lui seront utiles pour entreprendre cette transformation. Le conseiller financier est en mesure de faire le pont entre les professionnels axés sur le transactionnel et les coachs, qui sont davantage axés sur le relationnel et l’organisationnel – deux aspects peu touchés par les professionnels que sont les avocats, les comptables, etc.
Pour entreprendre ce virage, le conseiller financier devra vraisemblablement adapter sa pratique et trouver une façon d’économiser du temps. La technologie peut être une source d’économie. S’entourer de spécialistes de produits pendant que vous développez des relations en est une autre. Simplifier la gestion de placements par l’utilisation de quelques portefeuilles standards, plutôt que de les personnaliser, peut libérer beaucoup de temps, dans certains cas.
Avec cette approche, votre valeur ajoutée devient axée sur le relationnel avec les coachs, les professionnels et les clients. Un grand nombre de conseillers financiers vont retrouver la flamme qui les avait attirés vers ce métier, flamme éteinte au fil du temps.
Voici comment opérer ce changement et devenir un moteur pour faire grandir une PME, et non plus uniquement un fournisseur de produits.
Le dirigeant de PME a besoin des mêmes services que la grande entreprise; entre autres, le développement d’une stratégie de croissance, la gestion des employés en situation conflictuelle, le déploiement de la mise en marché de ses produits, la création d’une image de marque, la maximisation de l’Internet. Il n’a toutefois pas les mêmes ressources financières que les multinationales. Il ne sait souvent pas où trouver les conseillers d’affaires dont il aurait besoin, surtout pour une courte période.
Les professionnels peuvent alors difficilement aider, car ils sont eux-mêmes souvent peu entourés de coachs, autant généralistes que spécialistes. Un des beaux rôles qu’il peut jouer est celui de catalyseur, voir d’intégrateur. Il s’agit essentiellement d’aider le dirigeant à régler un grand nombre de ses préoccupations, et pas uniquement celles rattachées aux services financiers. Il accomplit cela en rassemblant une brochette de coachs qui touchent aux aspects organisationnels et relationnels de l’entreprise.
Il est fortement recommandé que le conseiller financier choisisse des coachs qui sont habitués de transiger directement avec des dirigeants de PME. L’insistance sur l’expérience de la PME mérite une explication. La PME vit des enjeux différents de ceux de la grande entreprise et ce, sur presque tous les plans. Cela implique qu’un coach en ressources humaines, qui a principalement des grandes entreprises comme clients, ne serait vraisemblablement pas le candidat idéal pour faire partie de la brochette de coachs que le conseiller financier se bâtirait.
Ce n’est pas suffisant d’avoir seulement une liste de contacts de coachs que vous avez accumulés au fil du temps. Il est important que le conseiller financier prenne conscience que c’est à lui de vendre les mérites de chaque coach qui fera partie de son « équipe ». L’objectif est que le professionnel se sente assez à l’aise avec « vos » coachs pour les référer. Pour qu’il se sente ainsi, il doit être convaincu que vous les avez choisis pour les bonnes raisons. Votre processus de sélection doit avoir une certaine rigueur.
Par conséquent, pour chaque coach rencontré, le conseiller financier a intérêt à se mettre dans la peau d’un dirigeant de PME. Il devrait alors obtenir des réponses aux questions que le dirigeant aurait le gout de poser : Quelle approche utilise-t-il ? Comment se distingue-t-il de ses concurrents ? Quels clients en particulier aime-t-il servir? Quels sont les problèmes qu’il aime spécialement résoudre?
Les avantages d’une belle relation
Le conseiller financier ne devrait pas hésiter à vérifier les avantages de développer une belle relation d’affaires avec chacun des coachs de « son équipe ». « Comment pourrions-nous travailler ensemble pour que chacun ait du plaisir, pour que chacun y trouve son compte et pour que le client soit emballé? » Voilà une question que nous posons nous-mêmes à d’autres professionnels et qui crée souvent un élément de surprise, car souvent, les gens sont habitués à travailler en solo. Toutefois, dans tous les cas, il y a toujours de beaux échanges qui en découlent.
En procédant ainsi, le conseiller atteint deux objectifs. D’une part, en permettant au coach de se présenter, un rapprochement se crée, car le conseiller s’intéresse à lui. D’autre part, les réponses, précises, sont plus faciles à communiquer au professionnel, qui pourra à son tour se faire sa propre idée de la façon dont un coach viendra en aide à son client.
Au fil du temps, le professionnel finit par avoir confiance en l’habileté du conseiller à dénicher des personnes-ressources de qualité pour ses propres clients. À force de côtoyer ces personnes-ressources, le niveau de connaissances du conseiller financier s’élèvera par rapport à ce que l’entrepreneur vit. Le discours du conseiller financier devient ainsi plus crédible aux yeux du professionnel.
Votre sélection de coachs axée sur la PME créera un « Wow! » aux yeux du professionnel. Dans un sens, vous aidez vos professionnels à bâtir leur pratique en offrant à leurs clients un ensemble de services hors du commun. Bientôt, le professionnel vous réfèrera des clients, car il vous verra différemment. Vous ne serez plus un vendeur, mais un « solutionneur » de problèmes d’affaires.

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