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Le conseiller financier échappe au radar de l’entrepreneur

par Vicky Poitras | 25 mars 2009 21h29

Un coup de sonde lancé auprès de 28 dirigeants d’entreprises montre que les entrepreneurs retiennent trop peu souvent les services d’un conseiller financier pour leur planification financière. Deux conseillers à succès auprès des entrepreneurs révèlent comment ils attiré leur attention.

L'entrepreneur pense-t-il à son conseiller lorsqu'il envisage de clarifier sa planification financière, fiscale et successorale? Dans quatre cas sur dix seulement. Dans les autres cas, il pensera plutôt à son avocat, à son comptable ou à son fiscaliste.

C'est ce qu'a découvert le Groupement des chefs d'entreprise du Québec en sondant quelques uns de ses membres. En collaboration avec le Journal de l'assurance et en vue du Congrès de l'assurance et de l'investissement 2008, le Groupement a mené ce mini-sondage auprès de 28 de ses membres. Le mini-sondage a également permis de découvrir pourquoi ces entrepreneurs ont confié leur planification à d'autres professionnels qu'un conseiller.

Si l'échantillon paraît mince, il n'en fait pas moins écho à une préoccupation omniprésente dans les colloques, les cocktails et autres rendez-vous de l'industrie : les conseillers financiers hésitent à approcher la clientèle d'affaires. Ils cèdent ainsi le plancher aux autres professionnels déjà en place auprès de l'entrepreneur.

L'expertise et la neutralité de professionnels tels les comptables et les avocats leur permettent d'obtenir plus facilement l'oreille de leur client. « C'est le comptable qui s'occupe de ma planification d'affaire, parce que son bureau multidisciplinaire a beaucoup d'expertise. Ils ne sont pas intéressés à vendre des placements et des assurances », a confié un des entrepreneurs sondés par le Groupement.

Lorsqu'un conseiller gravite autour du dossier, c'est souvent de façon lointaine. « Mes actifs personnels sont confiés à un conseiller qui n'est pas mêlé aux dossiers de l'entreprise », a répondu un autre entrepreneur.

La peur du comptable

Si faire appel à un conseiller n'est pas un réflexe chez l'entrepreneur, il faut le développer et devenir incontournable. C'est ce qu'ont prôné les conférenciers Dominic Paquette et Tony Guzzo lors du Congrès de l'assurance et de l'investissement 2008. Finie la peur du comptable, clament-ils. En fait, le conseiller doit devenir un partenaire du comptable.

Pour sa part, le président de Partenaire-Conseils groupe financier, Dominic Paquette, contacte le comptable de son client dès le départ avec une approche précise. « Monsieur le comptable. Je vous appelle dans le dossier de M. Leblanc. J'ai besoin de vous. Est-ce que vous pourriez m'aider ? Oui? Merci! Je vais vous faire travailler. Ce sera dans l'intérêt de notre client et en plus vous toucherez des honoraires. » Ainsi, vous démontrez au comptable que vous n'êtes pas là pour l'embêter mais pour lui donner du travail, et il se sent impliqué dès le départ, argumente M. Paquette.

Dominic Paquette ne s'est toutefois pas levé un matin en décidant de s'attaquer au créneau des entrepreneurs pour la première fois. Son virage a exigé réflexion et préparation. Il a entre autres suivi des ateliers de développement personnel pour raffermir sa confiance.

« Les entrepreneurs ont besoin de faire affaires avec des gens qui ont confiance en eux et qui savent où ils s'en vont. Pensez en entrepreneur. Soyez vous-mêmes un entrepreneur. Vous saurez ce que c'est d'avoir des objectifs, des dépenses, des employés-clés, des forces... et des faiblesses. Vous pourrez leur parler en leurs termes. Dans 3 ans, dans 5 ans, où vois-tu ton entreprise? Quels sont tes projets pour l'an prochain? C'est ça leur réalité. »

Une fois la confiance acquise, lancez-vous! Investissez dans un plan d'affaires, recommande-t-il. Vous rendrez ainsi votre approche plus homogène. « Les gens d'affaires n'ont pas de temps à perdre. Expliquez-leur en quelques minutes ce que vous pouvez faire pour eux. »

Prospectez sérieusement, ajoute M. Paquette. Oubliez le télémarketing pour cette clientèle : l'approche manque de profondeur. « La vraie prospection dans le marché des entrepreneurs, c'est le contact direct. Participez à des événements où il y a des gens d'affaires, des 5 à 7, des regroupements, des déjeuners-causeries... Présentez-vous à eux. Appelez-les, invitez-les à dîner, fréquentez-les. Soyez convaincu et intense lorsque vous les approchez. »

Ensuite, Dominic Paquette recommande de toujours travailler en deux rencontres. Soyez sûr que ce que vous présentez est solide, car le comptable, l'avocat, l'associé passeront derrière vous.

Dans sa première rencontre, M. Paquette vise deux objectifs : répondre aux préoccupations du client et obtenir son consentement. Dans sa deuxième rencontre, M. Paquette s'assure de travailler comme un entrepreneur. Il se présente avec ses propres professionnels. « C'est comme le promoteur immobilier qui se présente avec son architecte. »

Faites un organigramme de la structure corporative de votre client. Qui sont ses personnes-clés? Son vice-président? Son comptable? « Demain matin, cette personne part. Que faites-vous? Où s'en va votre entreprise? Voilà un élément déclencheur pour implanter des solutions qui fidéliseront les meilleurs employés. »

M. Paquette rappelle l'importance de solliciter un « feedback » auprès de l'entrepreneur. Demandez-lui si vos services ont comblé ses attentes. Demandez-lui aussi quelles préoccupations subsistent dans son esprit. « Même en terminant un dossier, je prends soin de mettre la table pour le prochain. »

Un rôle crucial

Vous avez encore des objections, même après avoir vaincu la peur du comptable? Président d'Expertiz Services financiers, Tony Guzzo a tenu à répondre à ceux qui croient ne pas avoir le réseau ou les connaissances pour s'attaquer au marché des entrepreneurs.

En fait, le président d'Expertiz croit que le conseiller joue un rôle au niveau de l'économie. « Le Québec s'apprête à vivre un sérieux problème de relève et de transferts d'entreprise qui peut menacer la pérennité des entreprises. Je crois sincèrement que nous, les conseillers financiers, avons un rôle à jouer auprès des gens d'affaires pour protéger la toile économique du Québec », ajoute-t-il.

M. Guzzo croit aussi que le conseiller a le devoir d'être présent auprès de l'entrepreneur. « Quand on côtoie les dirigeants de PME, on constate qu'ils sont vraiment seuls dans l'entreprise. Ils font face à leurs craintes et leurs soucis en solitaire et prennent souvent leurs décisions sans consulter. Notre rôle est d'épauler le propriétaire d'entreprise pour l'aider à mieux vivre cette solitude », estime-t-il.

La présence du conseiller est cruciale parce que les entrepreneurs sont pris dans le tourbillon « opérationnel » de leur entreprise, observe M. Guzzo. Ils veulent régler tout les problèmes qui touchent leur entreprise. Pourtant, ils sont submergés par une foule de préoccupations quotidiennes au moment même où ils doivent prendre des décisions sûres et rapides qui détermineront l'avenir de leur entreprise.

Qu'est-ce qu'ils ont en tête? « Ma structure fiscale n'est pas optimale. Cela fait longtemps que le comptable m'en parle, mais je repousse l'éventualité. Je n'ai pas le temps... » « Advenant mon décès, qu'arrive-t-il à mon entreprise, à mes héritiers? », « Je me sens fatigué, est-ce que je devrais vendre mon entreprise ou m'associer? »
Tony Guzzo s'empresse par ailleurs de faire perdre leurs dernières illusions à ceux qui croient que les professionnels de l'entrepreneur ont déjà tout réglé.

« Même si l'entrepreneur est entouré d'un avocat, d'un comptable, d'un fiscaliste, on se rend compte que ces gens-là ne se parlent pas. Il n'y a pas de complémentarité, pas de coordination. Puis, finalement, les choses traînent. »

C'est ainsi que Tony Guzzo dit rencontrer fréquemment des entrepreneurs qui n'ont toujours pas de convention d'actionnaires après plusieurs années en affaires. « Dans d'autres cas, on voit beaucoup d'argent qui dort dans la compagnie opérante, et pour laquelle l'entrepreneur perdra son exemption s'il ne met pas une société de gestion en place. L'entrepreneur a-t-il une fiducie, un testament, un mandat en cas d'inaptitude? L'entreprise a-t-elle des problèmes de liquidités? N'en doutez pas : les entrepreneurs ont vraiment besoin d'être guidés par vous! »

Vous ne savez pas par où commencer? Visez les PME, conseille M. Guzzo. Mêmes les petites, on ne sait jamais. En 2000, Tony Guzzo a assuré deux associés au sein d'une petite entreprise à 900 000 $ de revenus annuels, avec deux T10 de 250 000$. Au cours d'une série d'acquisitions, l'entreprise atteint un chiffre d'affaires de 10 M$ trois ans plus tard. Assurance collective, rachat de parts en cas d'invalidité, salaire et T20 de 5 M$ pour chaque associé sont venus ensuite.

Tout ça avec ce qui apparaissait comme un petit client au départ, souligne-t-il. Prochaine étape, M. Guzzo implante des assurances permanentes. « Parce que nous avons bien suivi le client, il a été facile de le convaincre qu'il faut réduire l'impôt au décès pour transférer et préserver le patrimoine à l'autre génération. »

Enfin, M. Guzzo suggère de se créer un réseau de comptables, fiscalistes et avocats. « Les meilleures références que j'ai eues, c'est à partir des professionnels : ils sont le chemin le plus court pour accéder à l'entrepreneur », croit-il.

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