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Le point sur le référencement et les concours de vente

par Alain Castonguay | 18 août 2014 09h00

Le conseiller en épargne collective qui réfère un client doit lui demander son autorisation pour transmettre des renseignements personnels. Le représentant qui reçoit le référencement doit malgré tout accomplir lui-même les activités qui lui sont réservées. L’entente qui lie la personne non certifiée à celle qui lui réfère des clients peut comprendre un montant fixe, mais la rémunération ne peut dépendre du succès de la vente.Pour les incitatifs, ou « concours de vente », cabinets et assureurs aussi ont récemment eu un rappel des balises. L’Autorité reçoit de nombreuses questions de la part de l’industrie sur cette question, a souligné Louise Gauthier, directrice des pratiques de distribution et des organismes d’autorèglementation (OAR) à l’Autorité des marchés financiers, lors du seizième colloque de Solareh.

Sont interdits les incitatifs susceptibles d’avoir une influence sur l’exécution des obligations du représentant au détriment de son client. Ce conflit d’intérêts était déjà interdit par la règlementation. Désormais, l’Autorité présume que, si l’incitatif est orienté vers la vente de produits spécifiques, ce conflit d’intérêts est probable, mais le cabinet peut prouver le contraire.

À produits égaux, le représentant qui choisira d’offrir le produit qui lui apporte le plus d’avantages ne sera pas pénalisé, précise-t-elle. Si on a bien documenté le potentiel conflit d’intérêts et que le dossier a été dument analysé, l’Autorité laissera courir. La règle demeure la même : il faut accorder la priorité aux intérêts du client. Tout comme pour le partage des commissions, il faut désormais tenir un registre des incitatifs. Il doit inclure les conditions et les modalités du « concours », sa durée, de même que les produits, les services et les personnes visées.

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